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吕玥

开柜柜员销售技巧提升与训练

吕玥 / 服务营销实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程大纲

**章:开柜销售意识篇

一、柜面人员常见销售误区

1. 准备不充分

2. 不愿意开口

3. 只卖简单的产品,不愿卖复杂的中间业务

4. 与客户观点形成对抗

二、突破自我、勇于开口

1. 互动游戏:换钱

2. 命运方程式

3. 追求志业

4. 快乐工作

5. 提升能力

6. 启蒙学习

7. 关系管理

8. 成功生活

三、客户经理的胜任力

1. 不做时间的窃贼,做好自我管理

1) 实际工作中,开柜柜员的正常工作经常会被一些紧急的事情所干扰,但紧急的事情就一定是重要的事情吗?如果你从未认真的思考过这个问题,那么你将无法管理好自己的时间。

2. 全面熟悉本行产品,做到知己知彼,百战不贻

1) 要想成为一个顶尖的销售高手,对产品要尽可能做到“百问不倒”,只有这样才能赢得客户的信任。

第二章:主动出击销售小产品

一、小产品的卖点在哪里?

二、小产品的销售流程与话术

三、小产品销售训练流程:

1. 步骤1:每两位学员一组,进行以下三种场景的小产品销售演练,老师在旁指导,为学员答疑解惑,时长为30分钟。

2. 步骤2:以小组为单位,上台进行小产品销售展示,分组进行点评,老师做总结,时长为60分钟。

3. 场景一:新开卡的客户

4. 场景二:办理第三方存管的客户

5. 场景三:单位会计到柜台领取现金支票和转账支票

第三章:从业务受理切入到大产品销售

一、大产品销售情景演练流程:讲师准备三个案例,小组抽签上台进行演练,演练结束后由讲师进行点评。

1. 案例范本:零余额存量公司客户销户;

2. 案例范本:客户到开柜咨询理财产品,并有一定贷款需求;

二、发掘和引导顾客的需求

三、面对竞争对手的产品优势分析

四、如何有效呈现自身产品竞争力

五、学习引导客户的价值观

六、专业的需求引导工具-SPIN提问

七、建立呈现阶段的铺垫动作

1. 需求挖掘技巧训练:每两位学员一组进行需求挖掘技巧的训练

第四章:电话销售技巧提升

一、联系客户时常见的错误分析

二、电话预约客户的五步流程

三、电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”

四、如何处理电话预约时的客户异议

五、销售人员放下电话以后要做的三件事

六、四种电话前的预热,提升电话成功率

第二天晚间演练场景:主要演练电话邀约与电话销售。讲师提供案例,学员分成两组进行演练,演练过程中进行录像,演练结束后回放、纠错。

情境一:向存量客户推荐我行新推出的产品;

情境二:向信用卡客户推荐分期付款业务;

情境三:向贷款客户催收并推荐适合的产品;

第五章:推动客户的决定-FABE的使用

训练:学员分组编写主推产品的介绍话术并演练

一、如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

二、提炼产品利益的FABE模式

三、学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

四、产品介绍的完整流程示范

五、“基金定投推荐案例”

第六章:开柜全情景全案例演练15个案例

两名学员为一组,**抽签进行案例演练,由其它小组学员进行点评,老师做分析、总结。演练过程中进行录像,课程结束后做为成果交付。

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