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吕玥

农信全员营销技能提升培训

吕玥 / 服务营销实战讲师

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课程大纲

**模块:在竞争的市场中生存

一、你不可不知的银行真相

1. 你所处的金融行业,关键词:竞争

2. 商业银行的岗位选择和职业发展,关键词:选择

3. 商业银行的客户,关键词:服务

4. 商业银行的工作状态,关键词:压力

二、为什么要开展网点四大营销?

1. 大堂营销:厅堂是接触到价值客户的关键区域

2. 协作营销:1 1>2,团队协作是赢得客户的重要因素

3. 联动营销:根据客户的资产现状做好产品联动

4. 分群营销:掌握20/80原则,将客户价值大化

三、网点员工销售角色定位(大堂经理、柜员、理财经理)

四、银行员工的工作内容

1. 销售工作(获取、筛选和梳理客户)

2. 服务工作(维护及挖潜)

3. 推荐工作(推荐给客户经理及理财经理)

五、银行员工的角色转变

1. 从做“事”向处“人”的转变

2. 从业务到营销的华丽转身

3. 主动工作(业务办理)与被动工作(主动营销)的区别

第二模块:网点四大营销动作分解(重点讲授)

一、大堂联动营销

动作一:网点价值客户识别

1. “一看二问三验证”

1) 外表识别(“看”)

2) 沟通识别(“问”)

3) 系统识别(“验”)

动作二:与客户建立良好关系的技巧运用

1. 氛围的技巧

2. 称呼的技巧

3. 设框的技巧

二、柜面协作营销

动作一:激发销售热情

1. 柜面协作营销的困境

2. 激发柜面人员的销售热情

动作二:主动出击销售小产品

1. 小产品的卖点在哪里?

1) 农信便民卡的优势

2) 电子银行产品的优势

2. 小产品的销售话术分享

1) 便民卡销售话术

2) 电子银行产品销售话术

3) 存款产品销售话术

动作三:产品呈现与及时转介绍

三、信贷经理电话邀约技巧

1. 邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

2. 客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

3. 客户询问产品时,介绍如何做到“短、平、快”

4. 如何在电话中说服客户

5. 如何解除客户对产品的抗拒点

1) 客户七种常见的抗拒类型

2) 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式

3) 解除抗拒点的成交话术设计思路

6. 信贷经理放下电话以后要做的三件事

第三模块  网点各岗位的职责与分工(简单讲授)

一、网点主任岗位职责与分工

二、大堂经理岗位职责与分工

三、高、低柜柜员岗位职责与分工

四、信贷经理岗位职责与分工

第四模块  案例分析讨论与情景演练

一、讲师出题,学员分组进行演练,由讲师负责点评。

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