您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 职业素养 > 人际沟通 > 客户高效沟通与家庭财富规划技巧

瞿丽莎

客户高效沟通与家庭财富规划技巧

瞿丽莎 / PTT国际专业授权高级讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

了解金融趋势,认识银行个人客户营销发展科学性,明确职业意义 学习客户沟通技巧,事半功倍 掌握客户财富规划技巧

课程大纲

**单元   客户金融消费心理分析

一、金融市场趋势变化解析

1、金融脱媒现象;

2、跨界营销现象;

3、零距离营销;

4、互联网金融领域四大天王之战。

1) 结论:大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户;

2) 销售模式转型:服务带动销售、零距离营销。

二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

1、冰山模型

1) 客户的金融需求;

2) 客户的心理需求。

2、把握人性五大特点:

1) 人的感受都是对比来的;  

2) 人的服务感受是跟期望值对比来的;

3) 选择性注意;

4) 人的本性上会被固定的事物打动;

5) 人本能的反应。

3、银行产品购买与客户人生规划的价值链接

1) 现金规划;

2) 消费支出规划;

3) 教育规划;

4) 风险管理和保险规划;

5) 投资规划;

6) 退休养老规划;

7) 税收筹划;

8) 财产分配与传承规划。

三、分析客户行为差异,达致成功营销

1、心理因素、文化因素、社会因素、个人因素

2、让客户经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来

第二单元  以客户为中心的服务营销策略制定

一、银行营销理念的转变

1、从以产品为导向向以客户为导向转变;

2、零售银行的营销策略:

1) 零售业务批发做

2) 目标客户两手抓

3) 将客户“束缚”在银行

3、客户决策特性分析:

1) 社会价值(男性女性不同点及解决方案);

2) 生活关注度(男性女性不同点及解决方案);

3) 思考模式(男性女性不同点及解决方案);

4) 沟通关键(男性女性不同点及解决方案)。

4、客户消费行为分析

1) 消费决定(男性女性不同点及解决方案);

2) 消费目的(男性女性不同点及解决方案);

3) 消费过程(男性女性不同点及解决方案);

4) 消费效应(男性女性不同点及解决方案)。

二、营销成交四大关键

1、三交四现原则:成为客户喜欢的人

2、细节决定成败:体贴无所不在

3、理性做事,感性做人:关注他所关注的

1) 人际关系重于一切;

2) 表现同理心。

4、保持专业亲和的形象

三、营销高效沟通技巧

1、说、听、观察的技巧训练

2、赞美贯穿始终;

3、有效发问;

4、沟通四要:同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美

5、沟通四不要:太专业、太多话、太模棱两可、过度施压

四、客户典型行为背后的四种性格解析

性格色彩学原理解析

现场演练:如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式

案例分析:行为风格在银行业销售与沟**程中应用案

五、营销成交四大关键

1、三交四现原则:成为客户喜欢的人

2、细节决定成败:体贴无所不在

3、理性做事,感性做人:关注他所关注的

1) 人际关系重于一切;

2) 表现同理心。

4、保持专业亲和的形象

三、服务营销高效沟通技巧

1、说、听、观察的技巧训练

2、赞美贯穿始终;

3、有效发问;

4、沟通四要:同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美

5、沟通四不要:太专业、太多话、太模棱两可、过度施压

四、客户典型的四种性格解析

性格色彩学原理解析

现场演练:如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式

案例分析:行为风格在银行业销售与沟**程中应用案

第三单元  客户家庭财富管理规划技巧

一、客户类型分析

1、按照年龄性别结构分;

2、按照收入结构分;

3、按照客户来源方式;

4、按照理财习惯分;

5、按照贡献度与忠诚度分  

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法 ;2、客户需求的挖掘SPIN技术

三、特色的钩子产品和优惠迅速获取客户——客户导向而非产品导向

1、老年富裕客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

2、中年财富客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

3、青年消费客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

4、年轻潜力客户——客户特征和需求——钩子产品设计——营销策略

四、持续的产品和营销策略  

1、细分客群设计不同产品及服务,持续做好经营

2、多层次产品组合规划,满足不同规模家庭需求

3、将产品策略与客户管理有机结合,形成金融服务口碑 

上一篇: 新生代员工的管理与沟通技巧 下一篇:高品质共赢沟通

下载课纲

X
Baidu
map
""