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瞿丽莎

消费金融客户经理综合能力提升

瞿丽莎 / PTT国际专业授权高级讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程目标

1.了解金融趋势,认识银行消费业务发展科学性,明确职业意义 2.树立主动营销观念,了解主动营销策略:一对一、一对多 3.掌握外拓营销的实施运作手法及后续跟进技巧

课程大纲

**单元   消费信贷业务及从业人员价值与定位

一、消费信贷业务发展趋势分析

1、消费信贷业务产生基础:

1) 经济基础;

2) 金融基础;

3) 理论基础

2、个人消费贷款的业务特点分析及作用;

3、互联网 时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析

1) 结论:大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户;

2) 销售模式转型:顾问式销售、零距离营销。

二、金融直销营销顶尖高手速成必备三大能力

1、目标与自我管理:

1) 吸引力法则、自我期许与心态建设;

2、量到质的突破:

1) 走出去,请进来,外拓能力、顾问式营销能力提升;

3、综合能力提升:

1) 营销活动组织策划运作能力。

4、职业发展前景:

1) 财富管理师,渠道管理师,连锁店经营。

第二单元  金融直销客户类型、需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分析

1、按照年龄性别结构分;

2、按照收入结构分;

3、按照客户来源方式;

4、按照理财习惯分;

5、按照贡献度与忠诚度分  

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法 ;

2、客户需求的挖掘SPIN技术

三、金融直销客户开发渠道

1、内部挖掘;

2、客群营销;

3、情感关系;

4、结盟共赢  

第三单元  主动营销技能提升

一、顾问式营销流程

1、阶段一:关系建立

1) 寻找共同话题----运用线索开启对话;

2) 寒暄的作用;

3) 巧用赞美技巧。

2、阶段二:获取信息

1) 从内部与外部两种途径获取信息;

2) 找关键人的身边人。

3、阶段三:挖掘需求

1) 客户需求的挖掘SPIN技术;

2) 善用发问的技巧。

4、阶段四:客户经营

1) 把握人性五大特点:创造峰终定律感受,打造忠诚客户;

2) 创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法:创新营销活动。

5、阶段五:产品展示

1) 信贷产品与客户人生价值链接技巧;

2) 信贷产品解说FABE技巧。

6、阶段六:销售促成

1) 销售促成七法;

2) 销售促成实战演练。

7、阶段七:异议处理

1) 异议处理原则;

2) 异议处理话术训练。

8、阶段八:售后服务

1) 售后服务带来重复消费;

2) 售后服务带来转介绍。

二、营销创新

1、金融服务四进活动五步曲

1) 梳理资源,明确目标;

2) 了解信息,确定具体需求;

3) 找准“关键人物”,打开目标大门;

4) 采用多样形式,寻找合作机会;

5) 制定回访计划,延伸服务项目

2、回应客户的巧妙话术

1) “我不是你们银行的客户,不需要填写”;

2) “我已经开过户了”;

3) “你们银行能提供哪些服务?跟别家还不是一样!”

4) “问卷填写好了,电话我就不留了”;

5) 我不需要贷款

3、行动与研讨:

1) 如何利用节日氛围拓展客户群?

2) 如何借助事件开展各类活动?

3) 还可以设计哪些创新、持续性的“微活动“来开发客户?

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