1、网点管理岗在旺季营销中应该履行的职责及作用； 2、消除网点前台人员的营销障碍（不敢说、不会说、怕说不好），与客户进行无障碍营销； 3、明确各岗位在旺季营销中的职责及分工； 4、通过黄金话术和产品细分培训，强化营销团队熟背、演练、通关，达到人人脑中印象深的程度，做到话术和产品紧密结合、张口即来； 5、协助网点完善落实上级行下达的各项营销活动； 6、阐述存量客户维护的意义、以春天行动为契机，如何对存量客户进行分群营销、分群维护； 7、强化协同营销及岗位联动，培训狼性团队，完胜“旺季营销”营销任

主旨一：团队鼓舞篇

课程时间：0.5-1天

课程对象：全体员工

课程目标：

**学习旺季营销激励课程，您将实现以下转变：

Ø 了解旺季营销对我行的重要意义

Ø 掌握旺季营销的关键成功因素

Ø 学会如何熟悉以客户为中心的销售观念

Ø 学会自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠、借口

Ø 学会转化外部原因为自己的原因，培养乐观心态

Ø 学会如何培养积极心态，知道人生就是，困难之处显身手

Ø 学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避、

Ø 学会不断提升自己、成长自己

课程内容：

**讲：近年来旺季营销对各家行的影响

1、国有银行及股份制银行近年来旺季营销状况分析；

2、旺季营销的重要意义；

3、问题点分析及方向性确定；

第二讲：强烈成交欲望、坚定达标决心

1、想要成交，和一定要成交的区别                

2、人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦

3、痛苦力量比快乐的力量大4倍，                

4、人不改变是痛苦不够大。

5、决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志      

6、如何培养强烈欲望和坚定的决心？

7、很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单

8、全世界的人都会为，一定要的人让道            

9、成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

第三讲：全力以赴、大量行动

1、顶尖人士都很认真，努力，用心！

2、认真的人一辈子都在做超越别人的事，

3、投机的人一辈子都在想超越别人的秘诀

4、成功就是我要我愿意--我要什么，愿意付出什么

5、销售努力的前提是方向正确、方法正确

6、你努力但没得到你要的，是你付出的还不够

7、非凡的付出、非凡的回报

第四讲：专注一行一业、聚强展优避弱

1、成功我们知道要付出什么，还要放弃哪些事情

2、为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己

3、专注一个行业

4、人生不成功80%是不专注

5、大舍大得，小舍小得不舍不得

6、舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜

7、选择机会越多成功越少、越不会全力以赴

8、放弃所有其他的机会，只给自己一条路

9、一生只做一件事——销售

10、坚守目标直到成功

11、成功就是简单的事情重复做

第五讲：主动学习、随时学习

1、学习与收入的关系

2、学习的关键、与内容

3、良性的销售思路来自学习成长

4、我们要有抢学问的心态。

5、磨刀不误砍柴功

6、学习是资产，经验是负债

7、我们要学就和**名学

8、我们要在顶尖的环境下学习

9、我们要学习成功者的行为信念和策略

 

 

 

 

 

 

 

 

主旨二：强化过程篇

1.中高层管理再加强

课程时间：1-2天

课程对象：网点管理层、支行长、各条线领导

课程内容：

**讲：市场开发

Ø 客户分析：根据收集的客户背景信息，能较全面地把握客户及其组织特点，

并明确重点客户关系；能全面、客观地分析评价重要客户对银行的文化、产品、人员、服务的认同及主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势。

Ø 客户管理：建立和管理客户关系，为客户的差异化营销提供基础；

Ø 营销活动管理：根据客户情况进行差异化营销并进行管理；

第二讲：计划执行

Ø 分析现状：能够准确理解上级思路，以此为依据，分析现状，找出发展方向

或存在的问题及其影响因素；

Ø 计划制定：针对主要原因，有效地整合各项资源，制定具体、可操作的行动

方案；

Ø 资源配置：能够有效组织各类资源（人、财、物等），保证目标的实现；

Ø 组织协调：在计划执行中，遇到冲突或者突发事件，**说服、协调等方式

得到相关部门或人员的支持，以使计划顺利推行下去；

第三讲：产品营销

Ø 产品了解：对本单位的对公产品及个人理财产品有一个全面、详细的了解；

Ø 产品宣传：**多种渠道对对公产品、个人理财产品进行宣传，以扩大客户

的知晓度；

Ø 产品营销：**合适途径和有效手段销售对公产品、个人理财产品；

第四讲：团队管理

Ø 工作指导：对下属的工作计划及执行过程进行及时指导，给予资源支持；

Ø 绩效管理：关注工作目标的实现状况，掌握工作进展；主动寻求影响绩效的

问题和机会，改进绩效的方法；把绩效作为考核的主要目标，以实现绩效的大化；

Ø 员工激励：**给予下属正向激励，发展和提高下属的能力，确定预定目标

的实现；

第五讲：人员培养

Ø 了解员工：充分了解自己的每一位员工，做到人尽其用，各尽所能；

Ø 员工培养：根据企业发展战略，考虑员工个人发展目标，提供学习和培训等

各种锻炼机会；

Ø 教练指导：履行干部导师职责，做好团队教练，善于发现员工的长处，正向

引导；及时指出员工的不足，帮助其改进；

第六讲：职业素养

Ø 遵纪守法：遵守公司的各项规章制度，不迟到早退；保证饱满的工作时间，

不处理与工作无关的私人事务；

Ø 信守承诺：不轻易承诺，但对承诺过的事情会想办法实现；对事情进行公平

公正的评价和处理，不受个人利益影响。

 

 

2.分群营销、分群管户

课程时间：2-3天

课程对象：营销岗、网点全体员工

课程内容：

**讲：客户维护背景分析

Ø 客户资源分析；

Ø 客户需求分析；

Ø 客户关系发展模式；

Ø 客户维护现状；

第二讲：各类客户群体重点分析

Ø 5-10万潜在个人客户；

Ø 中高端客户；

Ø 养老客户；

Ø 代发薪客户；

Ø 小微客户；

Ø 商贸客户；

Ø 高端客户；

Ø E社区客户；

第三讲：短信、电话邀约及营销实战培训

Ø 电话邀约前的注意事项

Ø 电话邀约前的准备工作（人、事、时、地、物）

Ø 电话邀约包含的五项内容

Ø 电话邀约的目的

Ø 客户心理分析

Ø 客户对陌生电话产生的疑虑

Ø 电话邀约工作流程

Ø 案例

Ø 电话邀约话术示范

Ø 经典异议问题处理

Ø 几个实地案例

3.落实营销主题活动

课程时间：1天

课程对象：营销岗、网点全体员工

课程内容：

Ø 当前的困惑

Ø 网点营销的几个维度及目的

Ø 客户拓展的重要性

Ø 客户拓展的目标与行动

Ø 客户拓展的三大抓手

Ø 针对外拓客户的经营策略

Ø 外拓活动的机遇与挑战

Ø 外拓活动的阶段性实施流程

Ø 外拓活动准备之话术

Ø 外拓活动准备之表格工具

Ø 后续客户资源管理的重要性和方法、话术示范

Ø 分层维护的重点

Ø 大型活动的安排、邀约与注意事项

Ø 案例分析

主旨三：剑指结果篇

课程时间：2-3天

课程目标：

1、冲刺开门红；

2、如何完成各类业绩指标；

课程对象：营销岗、网点全体员工

课程内容：

**讲：客户价值判断方法及技巧

1、火眼金睛 找准客户

Ø 流程图介绍

Ø 识别技巧：望、闻、问、切

Ø 案例分析

2、识别推荐流程及技巧

Ø 识别推荐流程解析

Ø 不同客户的推荐办法

Ø 讨论：还有哪些识别点及技巧

第二讲：高效的沟通技巧

1、积极的沟通心态

2、沟通失败的主要原因

3、高效沟通的三大秘诀

4、15种职业的客户沟通技巧

5、人格风格沟通技巧

第三讲：客户需求分析方法与技巧

1、客户金融服务需求的五层次

2、不同职业客户的金融需求分析

3、不同风险承受能力的金融需求

4、4种人性金融需求

5、了解客户—KYC法则

6、探寻引导客户需求—SPIN技巧

7、案例分析

第四讲：重点产品营销技巧

1、存款类产品

2、基金类产品

3、理财类产品

4、电子渠道类产品

5、各种产品营销案例分析

第五讲：产品组合营销方法与技巧

1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、产品销售技巧：FABE：把产品的特点转化为客户利益

4、反对意见转化八法

5、促成交易七法

6、客户转介绍

7、案例分析

第六讲：客户关系管理方法与技巧

1、客户分类方法

2、客户维护方式与技巧

3、日常情感关怀

4、产品售后跟踪

5、定期财富诊断

6、案例分析

第七讲：客户价值提升方法与技巧

1、重复营销

2、交叉营销

3、向上营销

4、诊断式产品组合营销

5、圈子营销

6、案例分析