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梁占海

打造金牌销售团队

梁占海 / 实战派中国式管理讲师

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课程目标

1、鼓舞店经理士气 2、提升店经理带队伍能力、目标分解及执行能力 3、通过本次培训,使店经理树立团队意识、认清自我与企业的关系、提高个人工作执行力

课程大纲

**部分    

一、课堂讨论:

1、现实中,你是否善于进行业绩目标分解?按照日、周还是月份分解?为什么?

2、你如何做业绩目标分解?店长安排还是员工主动汇报?

二、店长的价值定位

1、业绩交通枢纽。

2、文化中流砥柱。

3、员工职业依靠。

三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”

1、业绩目标的分解与执行能力(PDCA循环)——好业绩

2、店内员工的激励与留人能力——好上级

3、公司管理文化的传递能力——好员工

4、后备人才建设与培育下属的能力——好导师

5、店面经营的高效与持续能力——好店长

 

第二部分  店长如何进行业绩目标分解(P)

一、店长的基本营销理念

1、店面销售不等、不靠、还得要!

1)销售不能等:等客户,等支持、等支援,等着市场快好转。

2)销售不能靠:靠天、靠地、靠祖先,靠着总部来支援,靠来靠去没发展!靠来靠去玩了完!

3)销售还得要:要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。

2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。

1)项目化管理能力,避免工作断档,后患无穷;

2)基础化管理能力,维护管理模式,发挥团队价值;

3)下属员工激励能力,打造高绩效团队;

4)计划目标分解能力,管科学要效益。

3、一切都在变,唯独销售的原理不变。

4、唯目标之上。

二、店长如何进行业绩目标分解

1、SWOT分析法。关注优势和机会。——科学分析

2、分析历史数据。帮助下属树立信心。——理性分析

3、矩阵式数据分析,得出合理实现路径。——理性判断

4、业绩目标分解工具:

1)图表式分解。

2)金字塔式分解。

3)简单相加列示法。

5、案例分析与讨论:

某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。


第三部分  店长如何带领团队实现业绩目标(D)

一、员工技能辅导;做一个好导师

(一)为何要辅导下属?

    1、个体的特殊性

    2、团队的特殊性

    3、客户的特殊性

(二)有效辅导与提升下属业绩的四大手段

1、建立早晚会管理体系

案例:早会管理模型

2、让自己成为一名销售教练

案例:销售教练要做的三件事

3、建立传帮带传承体系

案例:某公司的全员导师制;国美电器“1 1人才计划”。

4、书面固化成“傻瓜”手册

案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

二、员工行为管控;做一个好家长

(一)员工日常行为管控的“3E”模式

1、什么是“3E”模式?

 2、如何实施“3E”管控模式?

案例:工作计划跟踪工具——甘特图

(二)有效过程管理的四个工具和两个手段

1、四个管理工具

    1)二个表格:销售日报表与日发货频率表

    2)一个电话:避免规律性

    3)一条短信:排出龙虎榜

     2、二个管理手段

1)走动管理

2)现场管理

(三)案例:工具——整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图

三、员工有效激励;做一个好上级

(一)店长如何发现激励信号

1、员工需要激励的四种表现

2、案例分析

(二)激励基础——马斯洛需求层次论与双因素理论

1、需求的多元性与层次性

2、双因素理论

3、案例分析

(三)如何用马斯洛需求层次论激励下属

1、员工激励的方向

2、有针对性实施

3、案例分析

(四)员工激励的手段与技巧

1、物质激励

2、精神激励

3、案例分析

    案例:杰克韦尔奇活力曲线

(五)如何用个人手段激励下属?

   案例:某快消品企业销售经理是如何激励下属的?

(六)终端人员激励的“三大注意”


第四部分  店长如何进行业绩检查与管控(C)

一、业绩目标的执行

1、如何让下属执行业绩目标?

2、如何协助下属执行业绩目标?

3、促使下级业绩目标达成十一个步骤

4、如何确保业绩目标的顺利执行?

二、业绩目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么?

2、跟踪检查要遵循哪些方法?

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 

 业绩跟踪管控的步骤及方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

四、如何动态管控业绩?

1、案例:某企业店面动态跟踪表。

2、两个工具:墙贴及日检核表

 

第五部分  店长如何进行员工业绩评价与处理(A)

一、如何进行战略目标结果改进?

1、店长评价关键点的筛选

2、员工业绩权重确定

3、改进标准确定

4、预警机制

5、评价机制

二、如何建立闭环系统机制?

1、绩效面谈与改进

2、绩效计划生成

3、新目标计划确定

4、闭环系统建立


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