(金融)大客户销售策略与服务技巧课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程背景：

随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程形式及费用：

本课程为内训课，企业请老师到企业进行授课，老师会根据企业具体要求定制课程内容，培训前须预约时间并且签订合同，课酬按天收费，培训前付一半课酬，培训后付另一半。

课程对象：

期货，证券等金融服务人员

培训大纲：

**章 大客户销售策略

1、大客户的销售特征

2、大客户的重要性

3、客户区隔

4、交易型客户

5、增值型客户

6小组讨论：我们的客户是怎样的？

第二章  如何甄别和选择大客户

1、 金融圈

2、 银行VIP

3、 企业高管

4、 官员

5、 富裕阶层的其他人士

6、 案例研讨：

第三章 引导大客户开户/交易的程序

1、与客户建立信任关系

2、顾问式销售

3、SPIN提问技巧

4、探询客户需求

5、开发及演示符合客户需求的解决方案

6、如何对待客户的负面反馈

第四章 获取大客户决策的关键

1、成功与失败的信号

2、进展与无进展的标志

3、“推”与“拉”

4、自己的人

5、大客户售后服务

第五章 销售是问出来的

1、有效的客户提问技巧

-封闭式问题

-开放式问题

-复合式问题

2、与客户面谈的要点

a、观察客户的要求

b、观察顾客的角度

c、不同客户的性格分析

d、小组演练

第六章 销售人员电话的接听技巧

1、电话交流的原则

2、倾听技巧

-倾听的技巧

-倾听的层次

-倾听的反馈

3、积极的语言表达

第七章、销售人员严格的自我管理

1、时间管理

2、压力管理

3、形象管理