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陈文学

工业品营销渠道建设与管理

陈文学 / 资深企业管理和营销导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南通

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课程目标

一、学习渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法 二、学习筛选经销商、评估经销商的技巧; 三、掌握与经销商谈判的技巧; 四、分析销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策 五、学习如何掌控经销商的五种手段,如何进行经销商切换

课程大纲

一、 问题挖掘与课程目标设定:

1、 现场学员提出自己工作中存在的困惑;

2、 设置课程终目标为解决这些困惑与问题。

二、 工业品渠道的规划:

1、 影响渠道规划的六个因素

2、 渠道规划的工具和方法

案例剖析:厦门金鹭的渠道规划

三、 经销商的筛选与评估:

1、 优秀渠道商的六大标准与四条思路

2、 考察经销商的实战动作分解

案例分析:某钢铁企业的渠道经销商筛选标准

四、 经销商的谈判策略:

1、 招商谈判前的准备工作;

2、 经销商需求模型分析;

3、 谈判过程中的需求挖掘与需求引导技巧;

A、 SPIN沟通技巧

B、 高效提问沟通技巧

C、 成交机会的把握与杀单技巧

4、 销售谈判技巧;

现场训练:谈判技巧的实际应用

五、 经销商销售政策的制定:

1、 制定渠道销售政策的四个原则

2、 四大销售政策避免窜货和价格战

案例分析:某空调暖通企业的渠道销售政策

六、 经销商的控制与维护:

1、 经销商控制的五个方法;

2、 经销商维护与服务策略;

3、 经销商管理工具的使用

案例分析:河南某商用车企业的厂商关系

七、 终总结环节:

1、 对一天课程内容进行回顾;

2、 解决**环节中学员提出的问题。

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