时间

大纲

课程单元

课程目标

**天

上午

全业务竞争形势及竞争对手区域化管理模式介绍

l 通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代

l 全业务竞争时

l 代下，是否还有空白市场？哪里能找到空白市场？

l 全国实施片区化管理模式的背景分析

l 交流区域化的几个话题：

ü 什么是运营商的片区化管理模式？什么是区域化管理模式？

ü 什么是客户属地化？

ü 二者有什么区别？

ü 我们如何开展区域化管理工作？

结论：市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有

l 中国移动、中国联通全国十几个省区域化管理模式实施情况，以及实施的成熟度重点介绍；

l 案例教学：分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式，以及他们优秀的实施经验；

l 重庆移动片区化管理模式重点介绍：属地化管理、片区化营销、网格化服务

l 理解目前全业务的竞争形势

l 了解实施片区化管理模式的背景，以及目前进行微调的运营

l 理解什么是区域化管理模式；

l 了解为什么实行区域化管理模式；

l 掌握部分开展区域化工作的思路和方法；

l 了解竞争对手实行区域化管理模式的优秀经验；

**天

上午

职业化心态建设-重燃激情

l 案例分享：重庆某运营商网格经理“舍身崖”故事分享

l 职业疲倦有哪些表现？你职业疲倦了吗？

l 职业心态一：人生没有第三个选择，只有两个选择：一是留下来全力以赴，二是选择离开

l 职业心态二：以结果为导向，而非以任务为导向

l 职业心态三：选择自己能够改变的，不选择自己无法改变的；

l 职业心态四：工作不是拿来感觉的，是拿来行动的

l 职业心态五：万般带不去，只有业随身

l 职业的激情需要不断的创新，不断的自我革命，不断的超越自我

l 分享重庆网格经理的故事，体会别人职业心态变化过程，获得启发；

l **职业心态5个方面的讲授，重燃学员激情

l 学员梳理积极、乐观、激情的职业心态

**天

上午

县级总经理角色认知及团队管理

l 角色定位：县级总经理既是一个管理者（团队管理、市场管理、营销管理），又是一个营销员，还是一个教练；

l 虚拟角色定位：片区市场承包人

ü 片区市场“一亩三分田”开拓和经营

ü 研讨：什么是片区收入虚拟承包制？及绩效考核方式是什么？

ü 片区运营收入承包制&单项业务承包模式，孰优孰劣？

ü 片区人员如何产能大化？

ü 片区市场投入、产出收益比

ü 片区市场资源投入核算方式

l 打造阳光的团队文化氛围

l **管理并辅导前后端，提升前后端的工作积极性，达成移动业务目标

l 企业员工的4个分类：人财、人才、人手、人裁；充分调动员工从人才和人手向人财方向发展

l 激发员工积极性的一个等式：员工的表现=潜能-干扰

l 利用好绩效管理工具，激发片区内员工的能力，有效的管理员工

l 绩效面谈的三招：（1）掀起你的盖头来；（2）死了都要爱；（3）只要你过得比我好；

l 从管理到教练转变的4个理念：

ü 每一个人都是有智慧的独一无二的个体

ü 每一个人都会为自己做出好的选择

ü 每一个人都愿意做出改变，但是不愿意被改变

ü 当一个人被完成理解的时候，既能快速行动

l 案例：某县级总经理从“优秀的营销管理员”走向“卓越的市场经营者”的转变之路

l 了解县级总经理工作内容，进行角色的转变；

l 掌握团队管理的技能，打造高绩效的团队；

l 掌握团队成员沟通技能；

l 掌握辅导团队成员成长技能；

l 学习管理教练的既能；

l 学习其他省市管理者的优秀做法；

**天

下午

区域市场运营分析及商业机会挖掘

l 案例分享：某运营商区域经理半年市场经营分析报告

l 如何读懂KPI指标，采取完成措施

l 区域市场经营指标关联分析：

ü 运营收入与那些因素有关系

ü 移动业务收入分析

ü 固网业务收入分析

ü 宽带业务收入分析

ü 业务发展指标分析

ü 市场重点工作分析

l 区域市场运营分析工具：行动策略地图及经营分析报告

l 三大运营区域市场优劣势分析：

ü 客户规模

ü 客户服务

ü 业务产品

结论：电信以业务产品优势，提升客户服务水平，逐步建立客户规模优势

l 从是否有手机这个角度出发，区域市场可以分成两类：空白市场和非空白市场

l 哪里有空白市场？

ü 低龄市场

ü 新工地

ü 新集团/新校园

ü 新社区

ü 农村市场

l 非空白市场开拓策略

ü 如果是天翼客户，就采取服务策略，并转介绍其他客户

ü 如果使用的是竞争对手业务，就进行策反。

l 区域竞争对手信息收集、区域市场分析、并提出区域市场运营策略

l 结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动

l 区域内客户细分、客户消费习惯分析、客户消费数据分析

l **学习区域市场运营分析的方法，掌握市场经营分析的技能

l **三大运营商区域市场优劣势的分析，使学员掌握区域市场开拓的策略和措施

l 了解区域市场开拓和维护的基础管理方式；

l 掌握区域市场信息收集的方式和方法；

l 掌握区域市场运营管理技能；

第二天

上午

政企客户获取与维护

l 政企客户客户开拓、策反、维系，有效的开拓区域市场；

ü 关系营销：关系经理人定位

ü 感动服务：以客户的标准为标准，超越客户的期望

ü 客户维护：20%的时间进行新客户开拓，80%时间进行老客户维护，由老客户转介绍优质新客户

ü 转介绍法

ü 案例：魅力四射的客户经理

ü 案例：送礼只选对的，不选贵

l 政企客户客户“望闻问切”开拓法；

ü 信息收集

ü 需求-产品-客户对接工具表

ü 边信息收集边营销

ü 产品功能的有效分析及推介

l 政企客户信息收集的“三进四扫一建立”

ü “三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排，并进行面对面直销和服务的过程。

ü “一建立”是指建立属地的社会资源营销通路，大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

l 政企客户销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

ü 准客户梳理

ü 每天宣传100次

ü 每天接触10个客户

ü 财富100生意闭环管理系统：

l 了解政企客户的拓展和维系的营销方法

l **案例学习政企客户感动营销的理念；

l 掌握政企客户市场信息收集的方式和方法；以及快速营销的工具

l 掌握挖掘政企客户通信需求的技能；

第二天

下午

渠道的开拓和维护

l 代理商与县级总经理的关系：代理商就我们的手脚和下线，也是内部客户

l 渠道拓展四步法：信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务

l 与代理商沟通任务指标，并下达任务数结论：我们不是销售给经销商，而是透过经销商销售

l 现场演练：如何与代理商沟通任务数

l 渠道走访走访过程中必做的五件事

ü 帮助代理商梳理准客户名单

ü 设计一张海报

ü 设计产品资费对比表

ü 新业务手机演示

ü 现场体验客户办理和观察代理商办理业务

l 渠道信息搜集

ü 代理商基本信息收集

ü 竞争对手信息收集

l 商业机会发掘：为渠道找客户，为业务找渠道

ü 寻找准渠道，并广泛接触

ü 案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道

l 村级市场拓展：VPN网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人

ü 备选人选：村长、能人、村长亲戚、回乡创业者）

ü 四个维度选择：时间、能力、企图心、影响力

l 店面布置指导

l 对社会渠道老板及营业员进行辅导

ü 引导代理商从“坐商”到“行商”

ü 社会渠道经营状况分析

ü 代理商店堂布置辅导

ü 代理商厅店人员日常管理（包含业务、服务规范及薪酬管理等）

ü 代办商业主经营理念辅导

ü 营业员营销技巧辅导

l 建立“处处皆渠道，处处皆机会”的渠道管理理念

l 学习社会渠道拓展、社会渠道信息收集的方法；

l 学习如何有效的应用各种渠道进行业务发展

l 学习提升代理商积极性的方式和方法

l 掌握提升社会渠道忠诚度的方式；

l 掌握对代办商进行辅导的技能；

l 掌握走访社会渠道的方法；

第二天

下午

常态化营销技能

l 常态化营销方式：

ü 电话外呼营销

ü 发信营销

ü 现场摆摊设点

ü 公众直销经理及代理商上门营销

l 进行客户类型分析，采取不同的营销方式：

ü 使用宽带、固话、竞争对手移动业务的客户营销方式

ü 使用宽带、电信移动业务的客户营销方式

ü 使用宽带、竞争对手移动业务的客户营销方式

l 电话外呼营销效率提升方式：

ü 外呼号码收集：系统、现场促销收集

ü 精确分析外呼客户情况，制定有效的营销措施

ü 电话营销脚本设计，提升外呼效率和效果

l 现场摆摊设点常态化营销

ü 视频案例：重庆移动的路演视频片段

ü 图片案例“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售 ”

ü 户外促销活动组织的四三原则——三个到位、三个预热、三个带动、三个总结

ü 户外促销的目的：促成、宣传、信息收集…

l 学习常态化营销的方式

l 掌握电话外呼营销方式和技能

l 掌握现场促销的操作要点，提升户外促销的成功率；

l **案例教学，使学员了解业务推介的技巧；

培训总结与现场答疑