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朱清心

联通县级经理综合营销管理技能提升

朱清心 / 实战电信运营商培训讲师

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常驻地: 广州

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课程背景

随着全业务运营时代的到来,3家运营商对市场的竞争越发显得激烈。引发对全业务竞争形势及竞争对手区域化管理模式深入研究。电信县级总经理,作为区域的管理者,正在市场激烈战争的前锋将军。它承担着前锋支局的运营、服务、维护、管理、渠道协同和欠费催缴。县级总经理能力的高低直接影响整个区域的作战能力。从点到面,影响整个电信业务发展情况。所以我们必须提升县级总经理各方面能力,才能争得先机,抢占市场。 本课程将重点集中在县级总经理的角色认知、团队管理、沟通技能、销售管理与拓展、高端客户维护及常态销售维持几个方面,着重提升县级总经理的管理能力、区域销售开拓能力等核心能力。通过培训加深学员对县级总经理岗位的理解,掌握相关的技能,为支局效率和业绩的提升带来重要的价值。

课程目标

了解区域化管理模式的现状 了解县级总经理在企业中的重要作用 了解县级总经理应具备的管理能力与技巧 掌握县级总经理需要具备的基本管理技能 了解营销管理的相关知识,掌握带领员工做好区域市场开拓与维护的方法

课程大纲


时间

大纲

课程单元

课程目标

**天

上午

全业务竞争形势及竞争对手区域化管理模式介绍

通信市场的竞争已经到了产业链的竞争时代

全业务竞争时

代下,是否还有空白市场?哪里能找到空白市场?

全国实施片区化管理模式的背景分析

交流区域化的几个话题:

ü 什么是运营商的片区化管理模式?什么是区域化管理模式?

ü 什么是客户属地化?

ü 二者有什么区别?

ü 我们如何开展区域化管理工作?

结论:市场需要更精细化服务、营销需要更精准、农村市场需要深耕、存量客户需要保有

中国移动、中国联通全国十几个省区域化管理模式实施情况,以及实施的成熟度重点介绍;

案例教学:分享江西移动、云南移动、重庆移动区域化管理模式,以及他们优秀的实施经验;

重庆移动片区化管理模式重点介绍:属地化管理、片区化营销、网格化服务

理解目前全业务的竞争形势

了解实施片区化管理模式的背景,以及目前进行微调的运营

理解什么是区域化管理模式;

了解为什么实行区域化管理模式;

掌握部分开展区域化工作的思路和方法;

了解竞争对手实行区域化管理模式的优秀经验;

**天

上午

职业化心态建设-重燃激情

案例分享:重庆某运营商网格经理“舍身崖”故事分享

职业疲倦有哪些表现?你职业疲倦了吗?

职业心态一:人生没有第三个选择,只有两个选择:一是留下来全力以赴,二是选择离开

职业心态二:以结果为导向,而非以任务为导向

职业心态三:选择自己能够改变的,不选择自己无法改变的;

职业心态四:工作不是拿来感觉的,是拿来行动的

职业心态五:万般带不去,只有业随身

职业的激情需要不断的创新,不断的自我革命,不断的超越自我

分享重庆网格经理的故事,体会别人职业心态变化过程,获得启发;

**职业心态5个方面的讲授,重燃学员激情

学员梳理积极、乐观、激情的职业心态

**天

上午

县级总经理角色认知及团队管理

角色定位:县级总经理既是一个管理者(团队管理、市场管理、营销管理),又是一个营销员,还是一个教练;

虚拟角色定位:片区市场承包人

ü 片区市场“一亩三分田”开拓和经营

ü 研讨:什么是片区收入虚拟承包制?及绩效考核方式是什么?

ü 片区运营收入承包制&单项业务承包模式,孰优孰劣?

ü 片区人员如何产能大化?

ü 片区市场投入、产出收益比

ü 片区市场资源投入核算方式

打造阳光的团队文化氛围

**管理并辅导前后端,提升前后端的工作积极性,达成移动业务目标

企业员工的4个分类:人财、人才、人手、人裁;充分调动员工从人才和人手向人财方向发展

激发员工积极性的一个等式:员工的表现=潜能-干扰

利用好绩效管理工具,激发片区内员工的能力,有效的管理员工

绩效面谈的三招:(1)掀起你的盖头来;(2)死了都要爱;(3)只要你过得比我好;

从管理到教练转变的4个理念:

ü 每一个人都是有智慧的独一无二的个体

ü 每一个人都会为自己做出好的选择

ü 每一个人都愿意做出改变,但是不愿意被改变

ü 当一个人被完成理解的时候,既能快速行动

案例:某县级总经理从“优秀的营销管理员”走向“卓越的市场经营者”的转变之路

了解县级总经理工作内容,进行角色的转变;

掌握团队管理的技能,打造高绩效的团队;

掌握团队成员沟通技能;

掌握辅导团队成员成长技能;

学习管理教练的既能;

学习其他省市管理者的优秀做法;

**天

下午

区域市场运营分析及商业机会挖掘

案例分享:某运营商区域经理半年市场经营分析报告

如何读懂KPI指标,采取完成措施

区域市场经营指标关联分析:

ü 运营收入与那些因素有关系

ü 移动业务收入分析

ü 固网业务收入分析

ü 宽带业务收入分析

ü 业务发展指标分析

ü 市场重点工作分析

区域市场运营分析工具:行动策略地图及经营分析报告

三大运营区域市场优劣势分析:

ü 客户规模

ü 客户服务

ü 业务产品

结论:电信以业务产品优势,提升客户服务水平,逐步建立客户规模优势

从是否有手机这个角度出发,区域市场可以分成两类:空白市场和非空白市场

哪里有空白市场?

ü 低龄市场

ü 新工地

ü 新集团/新校园

ü 新社区

ü 农村市场

非空白市场开拓策略

ü 如果是天翼客户,就采取服务策略,并转介绍其他客户

ü 如果使用的是竞争对手业务,就进行策反。

区域竞争对手信息收集、区域市场分析、并提出区域市场运营策略

结合区域市场分析数据,开展有效的区域营销活动

区域内客户细分、客户消费习惯分析、客户消费数据分析

**学习区域市场运营分析的方法,掌握市场经营分析的技能

**三大运营商区域市场优劣势的分析,使学员掌握区域市场开拓的策略和措施

了解区域市场开拓和维护的基础管理方式;

掌握区域市场信息收集的方式和方法;

掌握区域市场运营管理技能;

第二天

上午

政企客户获取与维护

政企客户客户开拓、策反、维系,有效的开拓区域市场;

ü 关系营销:关系经理人定位

ü 感动服务:以客户的标准为标准,超越客户的期望

ü 客户维护:20%的时间进行新客户开拓,80%时间进行老客户维护,由老客户转介绍优质新客户

ü 转介绍法

ü 案例:魅力四射的客户经理

ü 案例:送礼只选对的,不选贵

政企客户客户“望闻问切”开拓法;

ü 信息收集

ü 需求-产品-客户对接工具表

ü 边信息收集边营销

ü 产品功能的有效分析及推介

政企客户信息收集的“三进四扫一建立”

ü “三进”是进街道、进社区、进村庄对属地信息开展摸排,并进行面对面直销和服务的过程。

ü “一建立”是指建立属地的社会资源营销通路,大力发展闲散人员、物业管理人员、水电费收费员、门卫、保安等在当地有一定影响力的能人做代理

政企客户销售业绩提升公式:业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

ü 准客户梳理

ü 每天宣传100次

ü 每天接触10个客户

ü 财富100生意闭环管理系统:

了解政企客户的拓展和维系的营销方法

**案例学习政企客户感动营销的理念;

掌握政企客户市场信息收集的方式和方法;以及快速营销的工具

掌握挖掘政企客户通信需求的技能;

第二天

下午

渠道的开拓和维护

代理商与县级总经理的关系:代理商就我们的手脚和下线,也是内部客户

渠道拓展四步法:信息收集、接触计划、现场谈判、延伸服务

与代理商沟通任务指标,并下达任务数结论:我们不是销售给经销商,而是透过经销商销售

现场演练:如何与代理商沟通任务数

渠道走访走访过程中必做的五件事

ü 帮助代理商梳理准客户名单

ü 设计一张海报

ü 设计产品资费对比表

ü 新业务手机演示

ü 现场体验客户办理和观察代理商办理业务

渠道信息搜集

ü 代理商基本信息收集

ü 竞争对手信息收集

商业机会发掘:为渠道找客户,为业务找渠道

ü 寻找准渠道,并广泛接触

ü 案例:小区附近哪些渠道能够成为特约代理商?小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…,寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道

村级市场拓展:VPN网组建案例、寻找村级服务站合适的负责人

ü 备选人选:村长、能人、村长亲戚、回乡创业者)

ü 四个维度选择:时间、能力、企图心、影响力

店面布置指导

对社会渠道老板及营业员进行辅导

ü 引导代理商从“坐商”到“行商”

ü 社会渠道经营状况分析

ü 代理商店堂布置辅导

ü 代理商厅店人员日常管理(包含业务、服务规范及薪酬管理等)

ü 代办商业主经营理念辅导

ü 营业员营销技巧辅导

建立“处处皆渠道,处处皆机会”的渠道管理理念

学习社会渠道拓展、社会渠道信息收集的方法;

学习如何有效的应用各种渠道进行业务发展

学习提升代理商积极性的方式和方法

掌握提升社会渠道忠诚度的方式;

掌握对代办商进行辅导的技能;

掌握走访社会渠道的方法;

第二天

下午

常态化营销技能

常态化营销方式:

ü 电话外呼营销

ü 发信营销

ü 现场摆摊设点

ü 公众直销经理及代理商上门营销

进行客户类型分析,采取不同的营销方式:

ü 使用宽带、固话、竞争对手移动业务的客户营销方式

ü 使用宽带、电信移动业务的客户营销方式

ü 使用宽带、竞争对手移动业务的客户营销方式

电话外呼营销效率提升方式:

ü 外呼号码收集:系统、现场促销收集

ü 精确分析外呼客户情况,制定有效的营销措施

ü 电话营销脚本设计,提升外呼效率和效果

现场摆摊设点常态化营销

ü 视频案例:重庆移动的路演视频片段

ü 图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ”

ü 户外促销活动组织的四三原则——三个到位、三个预热、三个带动、三个总结

ü 户外促销的目的:促成、宣传、信息收集…

学习常态化营销的方式

掌握电话外呼营销方式和技能

掌握现场促销的操作要点,提升户外促销的成功率;

**案例教学,使学员了解业务推介的技巧;

培训总结与现场答疑



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