**单元 销售的基本概念和要点

l 销售的真正涵义

l 工程机械行业的特殊性

l 服务产品销售的客户和潜在客户

l 什么是成功的销售工程师

l 工程机械服务销售经常出现的错误

第二单元 销售的过程

l 做好出发前的准备

研究用户资料库信息

设计合适的路线

明确出门拜访和覆盖的目的

做好行头和资料的准备

l 与设备用户建立友好关系

  敲门前的心理准备工作

  如何敲门

l 把握客户的需求

  了解客户需求的特点和内涵

  挖掘客户的需求

  将客户没有意识到的需求浮现出来

l 提供解决方案

  匹配合适的设备

  突出自己产品的特点和服务

l 完成销售与收款

第三单元 服务工程师做销售工作需要的沟通技巧练习

l 与用户沟通是否有效是成败的关键

l 当我们与用户沟通时都在做哪些动作？

l 提问与聆听

l 确认与反馈

l 呈现与说明

l 解答质疑

第四单元 服务工程师做销售工作的基本素质 要求

l 服务销售工程师的素质模型

l 成功的服务销售工程师的6大特点

l 克服心理压力的技巧和练习

l 自我管理时间和习惯的要领