在销售管理的过程中，目标是管理的先导，业绩是管理的结果，都起着至关重要的作用，但在实际工作中，销售目标的制定过程是否科学呢？目标自上而下与自下而上制定对结果和员工意愿会产生哪些影响？销售业绩达成的关键要素有哪些？当销售目标缺失或目标不清时对绩效达成带来哪些严重的影响？目标如何更好的分解到个人，以便销售人员达成销售业绩？上述疑问或问题的产生，究其原因是管理者缺乏系统性的销售目标管理与业绩管理的思路和方法。《销售目标管理与销售业绩管理》课程不仅系统的讲解全目标管理体系的内涵，还结合案例解析、小组讨论、现场实操等方式，使学员掌握科学的目标管理与业绩管理的精髓。

掌握销售业绩达成的本质与内涵 掌握销售目标分解的方法和技巧 掌握销售计划的制定方法 掌握销售过程控制的方法和技巧

**单元：什么是销售目标管理

l 案例讨论：没实现的销售业绩

l 目标管理的概念

l 案例分析：目标的转换有效性

l 小组讨论：是什么在影响销售业绩的实现？

l 业绩达成的五个关键点：目标、策略、计划、资源、过程控制

第二单元：如何确定和分解目标

l 目标分解的四个维度

l 模拟练习：基于BSC的目标分解

l 目标的时间和空间分解法

l 目标与关键结果分解法

l 目标制定从SMART到SAIL

l 模拟练习：目标如何层层分解

第三单元：销售策略与销售计划

l 产品寿命周期与销售策略

l 波士顿矩形与销售策略

l 销售计划制定的核心五要素

    进度、目标、人员、资源、风险预案

l 模拟练习：销售计划制定

第四单元：如何做好业绩管理

l 小组讨论：什么是业绩管理？

l 小组讨论：业绩管理的难点是什么？

l 业绩管理的内容

环境偏差

目标偏差

质量偏差

进度偏差

费用偏差

l 业绩管理的七大方法

标准管理

看板管理

报表管理

制度管理

沟通管理

经验管理

满意度管理

l 模拟练习：为某项工作设计管理节点

第五单元：课程回顾与总结