课程模块

实战技巧

培训方式

攻心绝杀——

导购“心法”

Ø 欲望不强——“热爱之心”

Ø 胆小懦弱——“勇敢之心”

Ø 急功近利——“坚持之心”

Ø 思想僵化——“思考之心”

Ø 知行不一——“行动之心”

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天龙一步：会破冰——悄然无声，顾客心门自然开

终端情景：我们热情迎接，客户一言不发，终离开。

攻心秘籍: 顾客购物八大心理诉求

1. **次接触的禁忌

2. 破冰的四把大锤子

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天龙二步：能取信——展现魅力，心悦诚服听你说

终端情景：顾客总是用怀疑的眼神看着我们，并且犹豫不决

攻心秘籍:成交的核心是“相信”

1. 顾客为什么不信任你的六大原因

2. 让客户信任你的四种手段

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天龙三步：明需求——洞若观火，三教九流全明白 

终端情景：我们滔滔不绝，顾客无动于衷

攻心秘籍: 破译心理需求

1. 顾客需求类型分类

2. 不同类型需求的关注点

3. 不同需求类型的应对方式

4. 教你三句话问明需求

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天龙四步：巧推荐——巧舌如簧，字字如刀打心扉

终端情景：我们说了半天，顾客似乎还是似懂非懂，没有任何感觉

攻心秘籍: 拨动心弦的推荐技巧

1. 你说的不是顾客想听的

2. 你是什么VS你能干什么VS 你能带给我什么

3. 巧推荐“四个一”

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天龙五步：破竞品——进退有度，顾客对你情有独钟

终端情景：你们和XX牌子的产品比起来好在那里？

攻心秘籍: 成就伟大商业的秘密”虚荣之心”

1. 顾客为什么关注竞品？

2. 破除竞品问题的四个方法

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天龙六步：擅引导——主动出击，牵着顾客鼻子走

终端情景：我们向顾客介绍产品的卖点和优势，可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓

攻心秘籍: 心理催眠术

1. 顾客为什么无所谓？

2. 学会问话引导

3. 教你如何“情境销售”

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天龙七步：解异议——有理有据，他彻底放弃抵抗

终端情景：你说这些，不就是为了成交么，其实不然

攻心秘籍: 认识转化技巧

1. 顾客有异议正常、没异议不正常

2. 破解关于产品的异议

3. 破解关于价格的异议及议价策略

4. 破解延时购买的异议

5. 破解后挣扎的异议

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天龙八：促成交——步风生水起，临门一脚定乾坤

辨识客户成交的信号

把握成交机会的要素

1. 瞒天过海成交法  2、恐吓成交法

3、 定心丸成交  4、危机成交  5、面子成交法

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