电销心视界·卓越电销员技巧提速班

课程时长4天，共计24小时

电

销

动

力

篇

序号

单元大纲

单元简介与目标

教学方式

1

电销心视界·新作为

² 车险电销大未来

² 电销成功方程式

不久的将来车险电销或将面临全新挑战，但挑战也是机遇，如何看待挑战很大程度上决定了我们应对挑战的方式，而应对挑战的方式则将直接决定我们的未来。本单元讲师将深入为学习分析车险电销的未来趋势，帮助学员确立正确积极的心态，从容应对未来可能的挑战；而后**电销成功方程式的分析和应用为学员开启卓越电销员成功之路。

)讲师讲授

)双向沟通

2

车险电销·成功心法

² 四种客户应对策略

呼出销售必定会遇到经典的四种类型客户：认同、中立、不认同、抗拒。如何面对四种客户而能泰然处之又能提升成交率？本单元先传授应对心法，教授学员正确应对策略，从电话接通的**秒就奠定成功基础。

)讲师讲授

)双向沟通

电销能力篇

3

我的件均，谁做主？

² 重置件均体系

² 设计“我”的件均体系

件均是「能力」的呈现结果之一。而车险件均不应该只有一个数字，每一个电销中心都必须为自己建置一个件均体系。以确保每一个客户都能为公司贡献大化，更重要的是：件均体系还能提供电销员提升或改善个人绩效的一个重要方向。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师总结

4

车险电销·魔法公式

² 神奇的销售力公式

² 销售力公式的应用

能语录有云：“有销售必有抗力”。销售力公式告诉我们，销售力等于我方的努力减去客户的抗力。如果客户的抗力太大，乃至于完全抵消了我方的努力，那么销售结果肯定失败。而客户的抗力有哪几种？如何消除或降低？如何迅速建立关系争取报价机会？本单元即将为电销员揭开谜底，为销售的业绩提速。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师点评

电销能力篇

序号

单元大纲

单元简介与目标

教学方式

5

车险电销·四两拨千斤

² 凌波微步销售法（守式）

 启：开启心门真心倾听

承：精准回应取得好感

转：轻巧转折默默主导

合：聪明提问取得共识

电销员必须具备“销售力”以便迈向成交之路，但是，往往客户会存在这样或那样的异议，所以，电销员需要具备解决客户异议与反对问题的“防御力”。本单元将以凌波微步之守式来传授电销异议处理的进阶心法与技巧，让学员有能力产生防御话术，提升异议处理的能力。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)示例演练

)讲师点评

6

车险电销·赢在**步

² “五五捆绑”销售法

想要取得大程度的成交概率，我们就必须“步步为营”，那么，如何才能从“起点”就全副武装，稳赢**步？五五捆绑销售法将教授学员们实用的“精准行销”技能，五五捆绑法包括：区分客户群组、模拟商品组合、模拟客户异议、五五捆绑拨打。此法一旦能彻底执行，则个人与团队业绩即将大爆发，赢在同业的**步、提升成交率、扩大成功规模。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师点评

7

车险电销·突出重围

² “乐高法则”报价法

² 经典报价话术示范

车险电销从几年前的卖方市场进展到现在的买方市场，从蓝海到红海。客户平均都要接到五家以上同业报价，业绩越来越难完成。如何在日益竞争的市场能月月达标、持续保持领先同业？乐高法则报价法是一个可以让电销员独树一格的绝妙好招。让我们可以区别同业，从可怜的那“1/5”变成“4 1”，突出重围领先同业。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

8

车险电销·超级收割机

² 6个Yes跟进法

² 学员名单管理案例讨论

在众多待跟进数据中，如何高效便捷地找到有效的名单，安排每日工作？让我们的电销员把握大的机会成本高效创造业绩，本单元将与学员分享6个YES名单管理法则，在每通电话收集资讯的同时，**简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)学员分享

)讲师点评

电销能力篇

序号

单元大纲

单元简介与目标

教学方式

9

车险电销·点睛妙笔

² 画龙点睛赞美技巧

² 七种讨喜的点赞时机

² 车险电销赞美比一比

赞美人人都会，但在电话销售中，电销员的每一次赞美客户都欣然接受吗？如果赞美没有“适时适当”那么，客户既不会领情，甚至于电销员有可能会失去客户的信任，反而损坏了销售结果。本单元在于强化电销员的赞美认知、技巧，并为电销员们梳理出适合电话中的赞美词，以确保有效赞美。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

10

综合实战演练

在电销能力篇后讲师将带领学员进行综合实战演练，一方面是对课程前阶段所学知识的巩固复习验收，同时更重要的一方面是让学员将所学技能串联起来进行实战应用，以期更加深入平滑地将各项技能技巧导入学员实际工作中。

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

电销持续力篇

11

我是时间大富翁

² 时间管理与目标管理

² 五个时间管理法则

目标管理好的途径就是精细化的时间管理，好的时间管理是达成业绩目标的保障。本单元**五个时间管理法则的方法说明，指导学员养成良好习惯——「定时定量，分时分段」，做好目标与时间的双重管理，以便在电销工作中提升行销效率。

)讲师讲授

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结

12

马力全开·全速自我成长

² 电销员录音成长技巧

² 录音成长实例示范

卓越的电销员一定要拥有自我成长的能力，而自我成长快科学的方式就是录音成长，本单元将为学习介绍电销员录音成长的技巧，教授学员如何进行录音成长，有哪些需要遵循的原则和步骤，其中奥秘又在何处，随后讲师将进行实例示范，确保学员掌握自我录音成长此项技能。

)讲师讲授

)双向沟通

)讲师示范

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结

13

高效激励·自我点赞

² 高效能自我激励法则

² 有效情绪管理三步骤

电销员要维持高水平的业绩表现，一定离不开自我激励。而自我激励恰是效能大的激励方式，但人往往吝啬于自我激励，本单元提供具体实用的电销员自我激励与情绪管理的秘技，让电销员能做好自我管理，让工作更稳定、更快乐、保持高昂的销售热气！提供几个常用的电话行销心灵鸡汤与自我激励的原则，帮助我们的学员不再吝啬给自己点赞。

)讲师讲授

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结

电销持续力篇

序号

单元大纲

单元简介与目标

教学方式

14

压力五剑客

² 从压力五剑客看压力分类

² 压力管理的三步骤

² 实战演练：我的压力管理

不得不承认电话行销可谓是一份高压的工作，身处职场电销员怎会没有压力？那我们的电销员是否知压力也分好与坏？而面对种种压力如何甄别与解决？本单元**对于压力的分类并提供解决之道，让学员压力变动力，从而保持工作激情，在电销工作中做到开心打电话、轻松赚大钱！

)讲师讲授

)学员分享

)讲师总结

电销个人魅力篇

15

电销灵魂之声·声音表情

² 声音特质分析与运用技巧

² 提升电话魅力的六种技巧

² 声音表情实在演练

「个人魅力」是一个非常难形容的一个词句，但在电销职场往往可以发现总有一部份人，貌似不是努力、也不见得是技巧话术强的人，但，业绩却往往又是名列前茅。这到底原因何在？根据观察就是「个人魅力」所发挥的惊人效应，因此，本单元将为学员如何分析自己是声音特质，并跟进自己的声音特质制定理想的运营方式，而后进一步教授学习提升电话魅力的6种技巧，力求完美复制这种「个人魅力」，希望大家的成功能更轻松。

)讲师讲授

)双向沟通

)分组讨论

)分组竞赛

)学员分享

)讲师点评

)讲师总结