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李明军

运营商营业厅销售团队管理

李明军 /

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课程背景

1.营业厅店长/厅经理多为从营业员成长起来的基层管理者,未接受过系统管理培训,因此在“管理”上存在着先天不足,大量存在着“经验管理“和”感觉管理“; 2.营业厅的传统定位是“服务为主“,在向销售转型之后,营业厅店长/厅经理在”销售管理“上严重缺乏经验,表现在店长不知道如何提升员工销售能力、不知道如何塑造销售氛围、不知道如何带销售队伍,最终体现为营业厅销售量上不去。

课程大纲

开胃菜1:团队凝聚力从哪里来

店长工具1:三聊三约

店长工具2:《班组休闲活动规划》

开胃菜2:管理者要用服务和支撑替代知名

一、销售转型后的店长角色定位

1. 为什么店长是营业厅的“关键人物”?

2. 团队管理的基本内涵

3. 案例1《烦恼的厅经理》:店长应该干什么?

4. 从员工到管理者

5. 销售转型之后店长的工作重点变化

二、销售转型后店长的工作心态与方法

1. 销售团队管理的关键1:主动——应有的工作心态

2. 销售团队管理的关键2:用心——用心在何处?

3. 店长工具3、4:《店长日记》、《员工销售日志》

4. 销售团队管理的关键3:知常

5. 看图说话:这样的销售展陈怎么样?

6. 案例2:《一项新任务》

三、成为教练

1. 销售中的问题发现与解决

2. 营业厅问题发现三个关键:专业度、敏感度、重视度

3. 店长工具5:《员工销售行为观察表》

4. 发现好的方法,共享好的方法

5. 店长工具6:《发挥标兵价值四部曲》

6. 反馈技巧(负面反馈、不良反馈、建设性反馈、三明治反馈)

7. 销售团队目标管理

8. 目标激励与过程管控

9. 80、90后员工需求特点与激励方式选择

10. 班组长实用工具7:《营业厅“惠而不费”的激励》

四、现阶段营业厅销售能力提升实务

1. 影响营业厅销售量的因素——营业厅销售量思维导图

2. 快速提升营业厅销售量的10招

3. 惯性的涵义与打破惯性

4. 案例《一次早会》

5. 销售团队早会与夕会的要点

6. 营业厅销售氛围的塑造

7. 员工在终端销售中的常见问题与薄弱环节

8. 讲座式销售(销讲)组织的要点与实战练习

9. 店长工具8:《如何在营业厅组织销讲》

 

 

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