你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据耐销品零售业百强品牌连锁专卖店经营管理工作实践经验研发而成，是耐销品零售业管理人员的必修课程。 “聚焦店长日常管理中N个头痛的问题”，“N个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的核心价值。陈老师《金牌店长特训营》三天实战课程，将为你的店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。《金牌店长五项修炼》，汲取了陈宇明老师从一线销售员、总监、副总、独立创业到咨询培训多年的经验，以及行业中100多位优秀管理者的管理心得，他们有创造公司销售记录的白冰，有从店长直接晋升公司副总经理的，《金牌店长训练营》的方法和技巧已让10000多家终端店铺终身受益!此主题课程紧紧围绕五个模块来开展进行从店长个人状态到管理提升以及业绩提升几方面来打造一批优秀的门店店长。

**部分：卓越店长必备职业素养与心态

 学习时间：1小时

学习说明：此部分内容属于培训热身学习内容，主要在于对学员的引导，让店长对于自身工作有更进一步的认知，在此基础上，更好的进入相关实战技能模块的学习中。

导读：

 为什么店长做着做着就无所谓了？

 为什么店长在门店的作用越来越弱了？

 店长工作激情怎么越来越淡化了？

 为什么有的团队激情高效？

一、个人态度与未来发展成败的因果关系

1. 为什么几乎所有的人都渴望富有，而后还是穷人多？

2. 日常语言的外在表现，能说明什么？

3. 透过语言的真实想法

4. 影响你个人态度的原因是什么？

5. 行为受哪些因素所驱使？

6. 结果导向决定人生方向，但是不决定终结果

7. 别做“思想的巨人，行动的矮子”。

² 主题分享：把简单的事情每次都做好就是不简单：只要你全心投入，都能体验到其中的快乐

² 比如：“谁不喜欢钱呢？”“你以为我不想好好干啊？”“我累死累活的，我容易吗我？”“我没 有功劳也有苦劳吧？”“我真的很努力了！”“这真的不是我想要的结果！”

² 别只有目标，没有态度。

² 比如结婚的目的不是为了离婚，而离婚的现象却发生着；没有一个人喜欢坐牢，而牢房里却前仆后继、人满为患。

二、优秀店长的角色定位

1. 经营者角色：代表公司、老板、代表店长、代表品牌，是一店之主，是灵魂人物

2. 协调者角色：所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点

² 内部协调：与上级与下级的沟通、外部协调：与顾客销售沟通，售后服务，投诉处理

3. 激励者角色：要善于激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，大限度地发挥每个人的积极作用

4. 执行者角色：对公司的政策，经营标准，管理规范，经营目标和任务的切实热情

5. 指挥者角色：店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排好各部门，班次人店长作，执行计划，实现销售目标店长的个人能力，决定店的营业能力。

² 店长不但要了解卖场的全部作业，还必须懂得指挥激励店长使其达成目标。

² 店长需担负管理工作；

² 了解店的方针：根据方针拟定计划；依照计划督促店长执行工作；

² 评估成果：如果成果未依计划进度，则给予教育与训练；

² 突发事件等非固定的工作由店长自行判断处理。

6. 培训者角色

7. 控制者角色

² 店长对门店的营运要素和流程要担起控制的责任

² 分析者角色

² 要善于收集门店营运管理的相关信息进行分析，并向公司汇报以采取适当的应对措施

 

第二部分：卓越店长团队带领与辅导

 学习时间：4小时

学习说明：关于店长对店员团队带领方面，涉及到的一些管理工具，以及方法，的学习，同时，也会有相关团队游戏活动的开展，以便于调动学员积极性，提升工作激情，能够更好地发挥团队的力量。

导读：

 为什么我叫不动员工？

 为什么团队成员没有凝聚力？

 为什么员工多次犯错都改正不了？

 为什么很多的导购人员讨厌开会

 如何化解店铺管理中的冲突和抗拒？

 为什么员工之间总是存在矛盾或者勾心斗角？

 事情太多，店长团队管理能力不足，力不从心，怎么办？

 店长就是下属的镜子、指南针和催化剂，你的状态影响到导购人员的行为；

一、照镜子模式：“自我反省”

1. 店长的苦恼：

² “猪八戒照镜子” 我怎么啦？

2. 作为门店领头羊的“四好”角色：

² 好“太太”—做好本职树榜样 好“媳妇”—上司职务代理人 好“妯娌”—部门协作创绩效 好“妈妈”—带人带心还带性

3. 由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

² 工作目标、工作关系 、角色转变 、工作范围

4. 明确店面营运的四大目标

² 销售目标 、盈利目标、员工满意目标 、客户满意目标·

5. 你知道店长每天开门7件事吗？

n 快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

n 店长的12种通病

二、“真知真行”的团队带领能力

1. 店长服众威信的来源：

² 树立店长知名的123工程：

①一心为公、②手握天平、③以身作则

² 店长服众由弱到强的五种权力来源：①任命权 、②利益权 、③人事权、④专业权 、⑤典范权

2. 工作落实的技巧与培训方法

² 落实工作三原则

² 工作指导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

² 门店有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

² 导购流动性大、跳槽多的留人妙招：一洗二清五会培训法

3. 有效的领导激励方法

² 以人为本的四性沟通法、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法、激励员工工作积极性的八大兴奋剂、“刺头”店员的管理艺术、8090后店员的管理方法。

4. 快速提升门店执行力

² 《我说你做》游戏的启示

² 为什么我的部属执行力总不到位？执行力四向分析模型运用

² 有效解决部属执行力的五大策略与工具

² 门店执行力问题案例分析

5. 打造高绩效门店“团队之魂”的六项沟通与协作原则

n 团队游戏：报数、背靠背、齐步走

n 版权工具：《目标五常管理法》

n 《员工心态建设模型》

n 《高效销售团队评估模型》

n 版权模型：批评登山图5：1

n 版权模型：一分钟店长激励模型

n 经典模型：NLP身份定位

n 情景模拟：当下属工作失误时……

三、有效沟通，塑造团队的成功心态

1. 有效沟通的艺术和方法 目的和关键

² 有效沟通的原则、效果、技巧 听说看问四种状态 黄金定律及三要素 九大障碍及四大要素

2. 了解团队成员（导购）的真实需求

² 了解导购的工作动机 建立信任才有真实的需求 分析导购的日常工作行为 导购的日常工作心理分析 满足需求，对接目标 让团队为共同的目标而努力

第三部分：门店店务处理与规划-提升营业额

 学习时间：5小时

学习说明：此模块会针对门店店务方面全方位的进行辅导，结合实际案例，**分析、工具指导，现场研讨来解决目前店务方面存在的几大重点问题，为经营业绩提升奠定基础。

导读：

 门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？

 社会成本太高，管理制约经营，门店处于亏损状态，怎么办？

 大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，怎么办？

 门店中导购流失率高，如何让员工敬业乐业，怎么办？

 门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？

 促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？

一、终端业绩GPS系统——目标管理(MBO)

思考：有了目标，还缺什么？

1. 防范终端目标黑洞

2. 为什么有的人害怕定目标

3. 为什么有的人对目标已经麻木

4. 警惕——目标的SMART原则早已过时

5. 防范终端目标设定的3大误区

6. 目标的分解不是简单的2=1 1

7. 目标不只是结果的考核更是管理工具

8. 目标管理的关键是【过程管理】

9. 如何让目标起到真正的激励作用

10. 如何让员工自动自发向目标挑战

11. 《千万级店铺目标管理解析》

n 目标管理终极系统——《5常管理法》

n 一套高效的目标管理工具

二、门店高效运营的核心驱动力

1. 早会经营表

² 晨会内容-决定销售目标的关键

² 晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

² 晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务

2. 店面客户满意评价表

² 怎样衡量顾客的满意度？

² 让顾客满意的两个条件

3. 员工岗位规范检查表

4. 货品陈列的AIDA原则

² 陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

² 10个小窍门教会你陈列

5. 工作待办单

² 工作繁忙，怎么办？

² 有效的时间管理工具：《工作待办单》

6. 周目标纠偏检查表

² 为什么要做目标管理？

² 店铺目标管理方法：①目标分解落实②学会用目标激励部属达标

² 门店目标管理中应注意几个问题

² 激励部属达成业绩目标的四步激励法：

7. VIP客户信息包

² VIP顾客发展方案

² 《客户信息包》的档案内容建立

² 活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量

三、门店销售目标分解与计划推进

1. 门店销售三驾马车、门店销售提升的四个方向、门店销售计划制定

销售增长空间分析 确定竞争对手 制定门店销售计划

2. 如何快速提升门店毛利额？

² 正确理解盈利才是硬道理

² 提升门店销量是降低成本的前提

3. 如何学会门店数据分析，读懂财务报表？

² 数字是快速诊断门店问题的关键

² 门店的基本数字： 营业额、库存、订货额、毛利、回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

4. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

² 门店的8个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？

² 案例分析：某服饰《销售周报表数据分析》心得

² 店长用数据分析读懂财务报表，《数据分析四部曲》操作

四、如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

1. 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

² 店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

² 如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策

2. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

² 不要怕库存：有效库存与无效库存的分析

² 究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则

² 要有量身定做的进销存软件

3. 案例分析：根据门店的主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？

n 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

五、门店的目标管理技巧运用

1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

2. 设定目标的SMART系统

3. 销售目标的设执行与管理

² 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

² 如何使目标落实到客户数量

² 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

² 检查力就是执行力

4. 服务目标实施与激励

² 门店之间评比

² 门店内部评比

² 门店的8项基本服务目标

² 神秘客人项目的操作流程

5. 制定计划与四种分析技巧

六、老板要销量，更要利润

1. 不要总以折扣吸引客人，要从门店坪效利润为出发点

2. 牢记开源节流：利润＝收入－支出

3. 学会成本控制意识：“挤干海绵里的水分”

4. 掌握砍掉门店不必要开支的10把成本砍刀

七、发现问题背后的问题

1. 掌握至少一套终端问题分析的工具和方法

2. 不瞎忙：聚焦提升业绩的“一个中心三个基本点”

3. 零售终端常见的主要问题分析

4. 发现问题的4大能力：望、闻、问、切

5. 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

6. 标准：核心问题、关键要素

7. 经验：问题分析、先易后难、假设验证

n 店长必备的《工作待办单》操作

n 激情四射的《早会经营系统》操作

n 《班前中后巡店检查表》操作

n 《分析会议系统》操作

n 《顾客客满意评价系统》操作

n 《周目标纠偏表》操作

n 快速提升执行力的《请捐单》操作

n 淡季的门店拓客系统工具

n 淡季的门店员工激励工具

n 分析问题的工具：鱼骨图、问题树

n 现场工具运用分析研讨：分析业绩下滑的原因

n 专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例

n 专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型

n 情景练习：基于你的产品进行陈述练习

n 情景练习：掌握确认的思路和句型

n 情景练习：设计你的问话策略

n 情景练习：做到有效倾听

n 情景联系：门店执行力问题案例分析

n 心理分析：客户抱怨投诉六大心理

n 心理分析：投诉中的顾客真实心理

n 实战方法：移情大法、3F疑异处理法

n 实战方法：态度转化ABC法

n 版权模型：360度VIP客户营销模型

n 版权模型：《三角棱镜门店型管理诊断模型》

n 如何熟练运用FABE话术组织法则来快速提高连带销售率与客单价？

 

第四部分：商品管理技能提升训练

 学习时间：4小时

一、商品管控常用的16个KPI指标分析/运用

1. 诊断库存指标（4个）

² 存销比、基础容量、销售结构/库存结构、进销偏差

2. 诊断营运指标（5个）

² 售罄率、销售额/销售量、库存额/库存量、同比/环比、齐码率/无效SKU

3. 诊断业绩指标（4个）

² 销售达成率、坪效/人效、客单价/客单量、动/滞销率

4. 诊断盈利能力指标（3个）

² 折扣率（平均折扣）、平均单价、毛利率/利润率

二、快进快销快甩的快速商品运作

计划不如变化快，要适应变化莫测的市场就要建立快速商品运作体系，以快制胜！**商品及营运系统搭建，实现商品的快速周转，需要从进销存过程上环环相扣，从而实现商品的快进快销快甩！

1. 从上货抓好区域商品推广—从上货至出清的系统化商品运作  

² 导入期：准确掌握上货波段、商品上货技巧：宁肯让货等人不能让人等货、做好店铺级别划分及快速高效单店分货配货、快速反应，提高销售商品人员市场敏感度

² 成长期：把握快准狠的补货技巧、掌握畅销品翻单：不要等到缺货才补货、以动制动，做好卖场陈列快速灵活调整、做好滞销商品调拨及畅销品归并工作、滞销品应对调整策略，如何加快消化

² 成熟期：如何应对滞销货品及销售跟踪、商品立体销售：明星不是天生是明星，明星是被捧红的、商品如何不促而销的六大秘籍诀、如何提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果

² 黄昏期：心态篇：战斗尚未结束绝不缴械、黄昏期货品归并策略与调拨整合、根据气候更替规划退仓新批上市、后期库存商品短平快的甩货技巧

三、货品分析/使用KPI组合指标

客单价与客单量、存销比与折扣率、坪效与人均产出、售清率与折扣率

销售额与折扣率、销售额与存销比、库存与基础容量、销/存结构对比

1. 核心KPI在店铺的诊断/考核

² 达标率（业绩指标）、平效（管理指标）、人效（管理指标）、客单量（销售指标）客单价（销售指标）、退货率（库存指标）、损耗率（库存指标）

2. 货品分类及销售跟踪管理

² 卖场货品类别划分及销售特点（按款式和销量划分）

² 各类别货品的主推/陈列等方法

² 产品销售趋势跟踪与分析

² 依据分析数据制定应对策略

3. 订货流程及技巧（采购计划单的制定）

² 订货前的信息收集

² 历史数据分析

² 未来销售预测

² 订货金额确定

² 订货金额分解

² 货品结构分配

² 采购定单生成（检验）

四、门店货品管理

1. 对期货的关键认知

2. 订货四大误区剖析：面面俱到型、照猫画虎型、自我欣赏型、赌博押宝型

3. 订货应有的理念

4. 选款定量六原则：精确调研、针对性、宁多勿缺、和谐搭配、新品接力、优势突出

5. 上货管理、补货管理、货品结构清晰及动态管理

6. 门店货品信息管理：盘点、报表及应用

² 工具模型：360度商品管理宝典

² 讨论：如何控制失货

² 指标分析、业绩诊断：库销比、分类产品比、客单价/连带率、人效/坪效……

² 快速反应杀库存

第五部分：成就自我，打造业绩倍增门店

 学习时间：4小时

学习说明：此部分主要以工具指导为主，教会大家相关工具在门店中的应用，在提升自我综合素质的同时，掌握在团队管理中如何开展？进而增强整体团队素质。

一、突破自我 转变观念 让我们更加优秀

1. 明确自身现状，找到现状根源，确定努力方面

2. 查找问题根源，明确工作重点，找到问题所在

3. 明确自身责任，珍惜工作岗位，增强工作动力

4. 明确自身角色，做好岗位职责，掌握工作思路

5. 针对问题做工作，激发工作激情，全力以赴工作

6. 明确人生追求，激发内在潜力，让我们更加优秀

二、超级卖手工具箱——创新的工具与技巧（核心）

1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”

2、重新根据我们的产品分析客户购买模式

3、重新设计我们的终端销售漏斗

4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意

5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术

6、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法

7、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术

8、终端遇到的多客户异议就是价格异议

9、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端

10、现场掌握价值转移法应用及其话术开发

11、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

12、同理心沟通法的应用及其话术开发

13、卖点与买点应用实例及其话术开发

14、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

15、FABE法应用及其创新技巧

16、塑造商品核心价值法应用及其技巧

17、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例

18、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧