一、 客户的惯性消费心理动态

² 解读顾客的消费心理

² 客户认为自己本来就是上帝

² 抓住客户的“从众”心理

² 人人都想享有VIP待遇

² 客户都有怕上当受骗的心理

² 价格对客户的影响

² 客户都有占便宜的心理

² 客户只关心自己利益的心理

² 你不卖，客户偏要买的逆反心理

² 客户的购买动机来自内心满足感的获得

² 客户要的是宾至如归的感觉

二、看透不同类型客户的心理弱点

² 对专断型客户要服从

² 对随和型客户要热情

² 对虚荣型客户要赞美

² 对精明型客户要真诚

² 对外向型客户要利索

² 对炫耀型客户要恭维

²  对内敛型客户要体贴

² 对犹豫不决型客户要逼迫

² 对标新立异型客户要独特

² 对墨守成规型客户要实用

² 对分析型客户要重视细节

三、销售人员必知的心理学效应

² 把客户的姓名放在心中

² 拒绝贪婪，细水才会长流

² 用心拓展你的客户群

² 拿人家的就会手短

² 客户往往喜欢跟着“行家”走

² 短缺会造成商品的价值升值

² 你再加点生意就成交

² 一点一点促进生意的成交

² 比商品更重要的是人性

² 让客户感到内心难安的让步

² 打破常规，出奇制胜

四、客户真正需要的不是产品

² 客户真正需要的是你对他的重视

² 人们总是希望用少的钱买好的东西

² 客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色

² “物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存

² 客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处

² 客户重视附加在产品背后的情感价值

² 细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势

五、客户心甘情愿掏腰包的理由

² 客户选购产品喜欢折中

² 客户往往喜欢跟着“行家”走

² 越是稀少的东西，人们越是想买到它

² 你越不想卖。客户偏想买

² 客户总是愿意为喜欢的东西买单

² 客户会从自己喜欢的人那里购买产品

² 客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望

² 客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定

² 产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动

六、让客户不知不觉说“是”

² 以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你

² 重复说明一个重要讯息，加深客户的印象

² 告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到

² .运用产品比较法，促使客户自动加价

² 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为

² 以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示

² 让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果

² 利用环境条件，进行暗示和诱导

七、让客户一步步走进预设的“圈套”无法说不

² 给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持

² 让客户加入你的行动，由观望者变为购买者

² 故意制造些意外，刺激对方想了解更多

² 欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力

² 提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的

² .善于运用“偶然”条件，使得客户“必然”要买

² “免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感

² 在进入正题前，引导对方说“是”

² 引导话题转向自己期待的方向

² 让客户在不知不觉中“软性套牢”

² 事先指引好方向，让客户顺着往里钻

² 让顾客感激涕零中成为忠实客户

² 运用启发式销售，引导客户购买更多的商品

² 有时后退是为了更好地前进

八、决定销售成败的临门一脚

² 冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮

² 采取试用的方式，减少客户对风险的担忧

² 将目标放在退一步的地方

² 客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围

² 使用有说服力的例证.能大幅提高成交率

² 以敬业精神赢得客户的尊重与信任

² 成交就在你坚持的后一刻

² 告诉客户这是“后一次”，促使客户下决心

² “勿以善小而不为”，先从小订单做起