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刘欣

消费心理与销售技巧

刘欣 / 教育讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景

引言 消费心理是** 具营销价值的客户体验

立体沟通是实现销售的有效路径

案例:营销的本质是创造心理利益

课程时长:1-2天


课程大纲

**部分 消费心理面面观

1、客户体验时代的来临

从客户需求导向销售技巧

2、消费心理驱动购买行为

案例:星巴克、路易威登

练习:画出客户的需求

3、消费者行为动机

案例:ABC走独木桥

讨论:不同性别的购买动机

工具:客户行为动机分析

4、 互秒时代的客户注意力——销售**步

工具:黄金十秒

5、销售之前的功课

讨论:影响消费行为的两大因素

案例:客户消费追求的五种感觉

6、消费者分析之360度

讨论:不同类别的客户分析 不同阶段的客户分析

7、从肢体语言看需求与心理变化

此时无声胜有声


第二部分 销售技巧连连看

1、客户关系建立三部曲

练习:神奇的公关密码

2、客户类型分析与应对

工具:客户类型迅速识别

练习:不同性格不同沟通话术

3、调动右脑的销售策略

销售沟通的方向——方式——内容——效果

4、如何吸引客户注意力?

练习:打响**炮

5、从需求到兴趣——销售中的有效引导

案例:五个方向诱发客户兴趣

6、销售中的沟通艺术

沟通的巧妙设计

有声沟通与无声沟通

沟通的障碍及破解之道

练习:听(你知道你要的)、说(我现有的)、问(你不知道你要的)、答(整合出的建议)

7、产品的有力呈现——产品的语言

练习:FAB产品呈现

8、当客户提出疑问与异议 —— 特殊情境的销售沟通

工具:面对异议三部曲

练习:面对异议/疑问/投诉的三句话

结语:从销售行为到思维方式  从沟通技巧到行为模式

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