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刘欣

导购销售技巧

刘欣 / 教育讲师

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课程背景

“酒好不怕巷子深”的产品经济已然过去,随着工业4.0时代的来临,客户更加注重消费过程的体验感。美好的体验不仅能够顺利愉快成交,更增加了客户对品牌的正向评价,极大了提高了客户粘性。而客户的体验感最终是在销售环节获得最大满足,除了环境、产品等因素,更多要取决于终端销售人员的素质与技能:精准把握客户需求,有力阐述产品优势,快速破解客户疑虑,成交之余更添口碑。 本课程从导购素质模型出发,以客户需求为导向,以销售业绩为目标,全面提升终端销售人员的销售素质与成交技能,在业绩冲关的同时,加持品牌形象,优化客户关系。

课程大纲

一、自我定位                                                   

1、导购的角色认知与职业通道

2、导购的素质模型

3、优秀的导购内外兼修:心态好,武艺高。

4、闪亮登场:专业VS漂亮

测评:你的长板在哪里?

演练画出自己的导购素质雷达图

二、了解客户需求

1、客户识别有术

2、了解客户需求

2.1 客户需求的四个维度

2.2 了解客户需求的五大技法

2.3 问的精准、听的明白答的巧妙

3、将客户需求转化为产品需求

4影响消费行为的两大因素

工具学会问问题

案例了解客户的深层需求

互动:你听懂客户了吗

演练:和客户相处的**分钟

互动如何吸引客户注意力

三、介绍产品优势

1、切忌产品报告会

2、跨越产品与客户之间的鸿沟

3、经典的产品介绍步骤

4、客户追求的五种产品

案例:哪个打动了你?

工具:产品介绍四步曲

演练:一分钟产品呈现

四、临门一脚:促使成交

1、客户喜欢的三件事

2、当你遭遇客户异议

2.1 客户异议雷达图

2.2 异议处理三部曲

演练:当客户打问号时

3、向空间借时间,留住客户

4、销售沟通话术训练

5、微表情的表现力

6、进退有度之:界域语言

7、无声的沟通神器

8、促使成交的利器

案例:天台的精彩对话

案例:主持人对决嘉宾

研讨不贵?

演练:客户凭什么听你的? 

互动:语言与声音的设计

工具比较法则痛苦放大法

工具客户类型分析及导购策略

五、完美落幕

1、客户离开前的必备动作

2、成交与否都不能忘记的事儿

3、售后服务无限增值

4、品牌,因你而大牌!

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