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林江武

顾问式销售实战训练营

林江武 / 培训业企业家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程大纲

**部分:概要

一、 面对面销售过程中,客户在思考什么?

1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?

关于沟通

    1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1)提出问题

2)分析问题3)解决问题

 

第二部分:顾问式销售实操

销售的准备工作

1、一流的状态

2、专业

3对客户的了解程度

、销售心态

1、销售心态的重要性

(1)心态决定销售的成与败

(2)销售成功的80%来自心态

(3)好心态是成功销售的**步

(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售

2、销售人员应该树立的心态

   (1)积极乐观

 (2)善于学习

 (3)不怕拒绝

 (4)懂得感恩

 (5永不服输

 (6)坚持不懈

三、如何开发客户

 1、关于客户资源

1)谁是我的客户?客户条件的标准)

2)他们在哪里?地域/行业

3)如何找到他们?开发途径)

 2、销售人员面临的困境及解决办法

1)人脉资源不够广

  A、主动开发

  B、参加各种社交活动

  C、转介绍

2)无法建立信赖感

  A、客户见证

  B、多赞美

  C、提供体验机会

  D、无法复制的独特优势

3)专业度不够

  A、无法很好地把产品的独特展示出来

  B、对市场不够了解

  C、对竞争对手的情况不了解

四、如何与客户建立信赖感

 1、有“职业味道”

 2、懂得基本商务礼仪

 3、你的态度决定对方的态度

 4、使用客户见证

 5、模仿客户

 6、善于赞美

 7、环境与氛围

五、如何挖掘客户需求

 1、赞美法(抱怨=需求)

 2、提问法(四级提问法)

 3、第三方渠道

六、产品介绍

 1、介绍产品的关键点

 2、如何与竞争对手的产品做比较

 3、如何进行产品价值的塑造

 头脑风暴:你的客户为什么不买单?

七、客户异议处理

 1、解答异议的套路

 2、解答异议的策略

 3、案例分析:常见异议处理

八、促成技巧

 1、不确定成交法       2、对比成交法        3、假设成交法

 4、二选一成交法       5、危机成交法        6、解决客户疑惑成交法

 7、以退为进成交     8、后期限成交法    9后一个问题成交法

 10、展望未来成交法

九、客户跟进与服务

 1、做好客户服务的好处

 2跟进的原则

(1)把握人性

(2)借势借力

(3)塑造产品价值

(4)观念产生影响力

互动:你是怎么**观念影响客户的?

3、跟进方法

十、转介绍

 1、转介绍产生的原因

 2、转介绍的技巧运用

 

第三部分:总结与提升

 1、赢销冠军的信念

 2、如何成为赢销冠军

 3、**本次学习,我有哪些收获?接下来的工作目标与计划是什么?

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