随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，如何有效组织销售运营计划并控制库存？如何进行生产的组织与流程的创新，并不断提升生产管理水平？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为公司计划、商务总监；富士康物流与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），基于对供应链、生产运营的研究，并结合曾经在多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理》课程。

**部分 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理概述

1. 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理理论介绍

2. 计划模式介绍（流程式、装配式、单元式…）

3. 传统计划模式的特征与不足分析

4. 现代计划模式的特征及形式详述（（MTS、ATO、MTO、ETO等）

◇ 备货型生产方式（MTS）的特点

◇ 订货型生产方式（MTO）的特点（ODM\OEM）

◇ 定制型生产方式(ETO)

◇ 装配型生产方式(ATO、BTO)

◇ “三来一补式”生产方式介绍

◇ 大批量生产方式的特点

◇ 多品种小批量生产的特点

◇ 单件生产方式的特点

5. 如何选择优的生产模式？

6. 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理基础知识介绍

7. 销售运营与库存控制业务的组织与分工

8. 销售运营与库存控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

★案例：华为公司销售计划与库存控制业务运作模式及KPI体系介绍；

 

第二部分：供应链计划与库存管理战略&战术简介

◇ 集成供应链管理（如何实现ISC？）

◇ 供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）

◇ 库存模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）

◇ 物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式与拉式生产规划与管理

◇ 库存策略与规划管理

◇ 供应链的信息化管理策略

◇ 精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略

◇ ODM、OEM策略选择

◇ 电子(商务)供应链面临的挑战

◇ 物流网络规划与再造

◇ 供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS）

◇ JIT、VMI、JMT等管理技术介绍

◇ 快速响应的方法与工具

◇ 供应链管理监控平台设计与智能分析工具

★ 案例：华为公司销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；

★ 案例：系列知名企业供应链管理技术应用情况的案例分析。

 

第三部分 需求预测与计划管理

1． 需求预测与计划管理策略介绍

◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定预测的原则与一般步骤

2． 需求预测模型与预测方法的制定

◇ 讲师意见法（情景分析法、德尔菲法）

◇ 市场测试法

◇ 定量分析法

◇ 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

   ……

3． 物料计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（小\大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）

……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4． 生产计划的管理策略及其选择（均衡生产、柔性控制）

5． 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

6． 如何管理与评估计划变更？

7． 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

8． 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

★ 案例：华为公司S&OP体系介绍；

★ 案例：“中联重科”S&OP机制简介；

★ 案例：某集团公司生产计划与进度控制体系介绍。

 

第四部分 计划调度与运营管理

1．如何从组织\流程上进行及时供货的分工与管理？

2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？

3．如何从策略上保证物料及时齐套供应？

◇ L/T管理机制

◇ 计划批量的设置

◇ 如何设定安全库存？

◇ VMI管理

◇ JIT管理

◇ 相关需求\独立需求的管理

◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇ 小、大库存管理

……

4．如何从技术上保证物料及时齐套供应？

◇ 生产调度例会管理机制

◇ TOC理论研讨

◇ 物料基础数据的监控与管理

◇ IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具) 

◇ 库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）

◇ 如何有效跟单与追料？

◇ 物料供应管理的其它办法及工具

……

5．产能规划与改善管理

◇ 产能规划的基本内容

◇ 产能规划的类别、产能的构成

◇ 产能规划的步骤

◇ 产能的衡量标准与体系

◇ 如何合理规划与改善产能？

◇ 效率改善的基础与改善方向

★案例：“康佳集团”销售与计划运营管理系统（S&OP）介绍；

★案例：“太平鸟”服装：销售--计划与库存体系经验介绍；

 

第五部分 库存控制战略&战术管理

1． 供应商关系与库存控制策略

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系与库存控制策略（8种供应商关系定位及对应采购&库存策略分析）

★ 案例：供应商关系定位与采购&库存策略系列精典案例分析；

★ 案例：“国美”计划体系与运作模式介绍；

2． 供应战略分析与库存控制

◇ 战略1：集中认证，分散采购

◇ 战略2：“WIN-WIN”

◇ 战略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 战略5：全球采购

……

3． 品类管理与库存控制

◇ 战术1：一般性方案

◇ 战术2：低附加值加工类

◇ 战术3：高技术定制加工类

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类

◇ 战术5：价格频繁波动类

◇ 战术6：配套类

……

★案例：某500强商品流通商业企业采购策略分析。

★ 案例：华为、富士康、康佳采购策略案例分析与比较；

4． 如何**供应模式分析与选择来控制库存？

◇ 采购模式的分析与选择

◇ 标准采购订单 

◇ 一揽子采购订单与JIT供货 

◇ 长单采购 

◇ VMI 采购 

◇ JMI

◇ JIT采购

◇ 风险采购 

◇ OEM 采购 

……

★ 案例：“芙蓉王”计划策略与供应模式介绍；

★ 案例：XX知名企业计划运作方式分析（IBM计划理念）；

 

第六部分 库存控制技术管理

1．库存控制的重要性

2．降低库存的有效途径分析

3．供应链管理环境下的库存控制方法

◇ 定期库存控制

◇ 定量库存控制

◇ 经济订货批量

◇ 库存分类管理：

ü ABC

ü 2/8法则

ü 周转库存

ü 缓冲库存

ü 安全库存

ü ……

◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

4．其它库存控制方法与策略

ü 缩短提前期

ü 折扣法

ü 批量控制法

ü 寄售法

ü 按经济批量订购

ü 减少库存损耗

ü 加强预测

ü 库存物料标准化

ü 及时处理呆滞物料……

★ 案例：汽车制造行业库存控制经典案例分析与分享；

★ 案例：“中联重科”库存控制经典案例分析与分享。

 

第七部分 如何做好库存分析与监控？

1. 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

2. 超期物料的管理

3. 来料不良的监控与管理

4. 呆坏帐的监控与管理

5. 物料低周转的原因分析

6. 物料呆滞产生原因的分析

7. 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）

8. 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）

9. 库存积压资金的原因分析

10. 内部物流的监控与风险管理

11. 如何实现库存的动态监控？

12. 如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？

★ 案例：某知名制造企业呆滞物料处理处理办法探讨；

★ 案例：某电器生产企业库存失控的案例分析；

★ 案例：某通讯设备制造企业《库存分析报告》模板研讨；

 

第八部分 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理KPI体系及改善

1. 物流与供应链指标体系分析

◇ 合同及时齐套发货率(%)

◇ 存货周转率(次/年)

◇ 订单平均运作周期（天）

◇ 低周转及呆滞物料比例（％）

◇ 库存准确率（%）

◇ 缺货率

◇ 无误交货率

◇ 交货及时率……

……

2. 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理指标体系分析

◇ 计划及时齐套发货率（％）

◇ 原材料库存周转率（次/年）

◇ 订单完美率（%）

◇ 低周转及呆滞物料比例（％）

◇ 库存准确率（%）

   ……

3. 某企业S&OP业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；

★ 案例：某企业计划业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；

★ 经验分享：现场答疑与经验交流