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王维玲

大堂经理服务营销技能提升

王维玲 / 资深银行、营业厅员工训练讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

单纯的销售已经不能让客户感动了,最佳的销售是由服务过渡而来 了解影响服务品质的因素分析,了解服务与营销的关系 提升营销影响力,提升我们的满意度,从而提升让销售,让服务为销售保驾护航 结合服务的氛围,做好服务心态、意识定位,服务从心开始,让客户接受你的人,从而接受你的产品,做到客我双赢

课程大纲

马克思曾经说过:『销售就是从产品到货币的惊险跳跃!』如何让服务为销售保

驾护航,将销售融在服务中了无痕迹,是每一个服务营销人员的使命和责任!


一、大堂『营销』因素解析篇----------思路决定出路


营销解析

什么是营销?

营是什么?

销是什么?

二者区别是什么?

营销定义分析

什么是销售中的关键因素?

大堂服务与营销管理分析

优质服务与营销关系

卖产品不如卖自己

卖什么不重要,重要是怎么卖

没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了,销售都是产生于服务之中

客户满意的效益

让客户满意的收益

客户满意的艺术


二、大堂客户购买心里梳理篇----------意识决定行为


营销不是把产品推出去,而是把客户引进来

营销必备心理学知识

客户心里分析

大堂业务办理中如何发现销售机会

如何拉近客户的距离

如何探寻客户的需求

为什么让客户100%满意

客户买的是什么?客户买的是一种感觉

客户买产品的三个理由

没有信任就没有营销

成为好的大堂销售人员的DNA

营销必备三种意识

营销中必备的六度

营销中必备三种心态

营销中必备三种技能


三、大堂主动『营销』技能提升篇----------细节决定成败


营销八步曲:

**步:设定目标-----成功从设定目标开始

第二步:营销准备——好的开端是成功的一半

第三步:好的开场——卖什么不重要,重要是怎么卖

开场中的沟通中语言艺术:

听的艺术

说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语

问的艺术:如何有效发问

第四步:诊断客户的需求——**有效提问诊断需求

第五步:满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点

FABE “因为…….所以…….”

第六步:排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏

如何解决客户常见的两大抗拒:“不需要”与“太贵了”

角色扮演:卖??

第七步:达成销售协议——判断成交信号推进成交

第八步:联动营销——一次销售的结束,是下一次的开始


四、大堂营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他


大堂营销中的『知彼』

营销的三个快速

客户识别技巧---满足客户深层次需求

洞悉客户心理需求----客户要什么?

“一句话营销”如何做才有效

产品的销售实战技巧

模拟演练、点评


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