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**天:
上午:
客户需求
– 影响代表拜访的因素
– 客户的需求
客户购买周期
– 不同购买周期的判断
– 不同购买周期的拜访内容
拜访计划
– 拜访的连续性
– 拜访目标的设定
– 个人拜访计划的制定
下午:
开场白
– 开场白的作用
– 3种类型的开场白
引导交谈
– 探询的价值
– 问题漏斗
– 聆听
– 行动学习:学员演练
第二天
上午:
利益销售
– 产品的特征,优势与利益
– 产品文献单页的使用
– 行动学习;学员演练
下午:
异议处理
– 常见的异议
– 异议处理的方法
成交
– 成交的作用
– 成交的信号
– 3种类型的成交方法
– 行动学习:学员演练
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