1.了解各类金融机构在外拓客户经营中的实践情况，经营特点； 2.提升一线营销人员对网点周边调研、营销方案制定的能力； 3.掌握网点客户经营的基本流程，商户合作联盟活动的策划与组织； 4.提升网点人员营销活动实战能力；

**天 外拓营销技能培训

一、主流客户群需求分析

1、商贸客户

商户业主的价值需求分析

某银行太原分行服装城营销案例

商户业主的成本需求分析

某银行南京分行汽配城营销案例

2、工薪收入客户

工薪收入客户的非金融需求点

如何以产品为切入点开发工薪收入客户

某银行烟台分行工薪收入客户维护案例

工薪收入客户营销活动策划实践

3、退休老人

退休老人的典型需求特征

头脑风暴：什么样的营销活动能吸引老年客户

某银行广西分行营业部退休老人营销案例

退休老人客户营销活动策划实践

4、中小企业主，土豪客户

中小企业主和土豪客户需求的差异点

Ø 分组讨论：如何为村办中小企业主提供差异化服务

二、外拓营销方案制定与活动策划

1、社区、商圈、企业联动营销逻辑思路

2、联动开发客户的实战方法

吸客类营销技巧

进社区情感维系技巧

某银行杭州分行玉泉金晖俱乐部案例

头脑风暴：情感维系活动策划

利用互联网引流技巧

某银行铜陵分行互联网信息传播案例

利用智慧银行设施进行流量提升案例

流量提升类活动策划

吸金类活动

商户联动合作平台建设技巧

某银行运城分行美食特色支行建设案例

商户合作平台建设活动策划

网点娱乐营销活动的技巧

某银行廊坊墨其营支行“家庭第二客厅”建设案例

网点娱乐营销活动策划

三、构建银区、银商、银企、银农生态圈实用策略

1、社区、商户、企业、农户的联动开发

网点、商户、社区、农村联动宣传策略

意向客户信息收集与跟进流程

片区资源盘点与走访流程

如何拿下影响力中心的关键人物

案例分析：某中小银行广州分行“如何让客户由不信任到信任的转变”

2、从存量客户维护中盘活资源

客户喜新厌旧怎么办

用关系营销进行客户常态维护的关键点

让客户欠下人情的实用技巧

各类客户礼品赠送的差异点

如何用体验留住客户

案例分析：民生银行某分行客户维护技巧

第二天  外拓走访

上午：

商户业主、连锁店走访，以构建商户合作联盟为主题进行洽谈，获取商户信息，完善商户资料

准备事项

确定商户类型，商户信息调研表，宣传资料，产品宣传折页，客户体验卡，意向客户表，小礼品，展业夹，名片

下午：

社区居民、村民，居委会、村委会、关键人物走访，以增进社区居民交流、

互动，开展社区文化活动为切入点，进行社区资源盘点，获取客户信息，沟通情感维护类活动开展细节，了解客户需求，进行金融产品介绍。

确定走访对象，居民客户调研表，宣传资料，产品宣传折页，客户体验卡，意向客户表，展业夹，名片，小礼品

     晚上：

           召开微信会议，对当日工作情况进行总结汇报，学员分组进行联动策划方案设计。

第三天上午  外拓走访

中小企业主走访，了解企业需求，了解企业生产经营环节，与企业洽谈合作方案，引导企业共同进行客户开发和维护，沟通企业交流平台，宣传代发工资、综合金融服务等方案。

事先与分支行个金部门商讨经费匹配和活动方案，确定走访企业，企业调研表，宣传资料，产品宣传折页，名片，小礼品，合作意向要点。  

第三天下午

经验分享：外拓走访中的经验与困难

培训补充事项：

1、建立学员微信群；

2、学员按4人一组分组，每组1名组长，4人轮流作为主要访谈人和客户交流，在微信群发布照片和沟通情况；

3、讲师对每组走访情况进行巡检，进行现场指导和远程指导；

4、走访过程中要全程录音，每组截选5分钟录音进行汇报。