**节:商务谈判
■ 什么叫谈判?
谈判由那些核心要素构成?
谈判的类型都有哪些?
你属于哪种谈判风格?
供应商和KA的谈判属于哪一种?
供应商和KA卖场在哪些环节上都存在着分歧?需要谈判解决。
1.费用类:
开户费,条码费,店庆费,管理费,DM费,TG费,年节费,特陈费...
2. 指标类:销售目标。
3.权义类:结算方式,零售价格,利润扣点,残损退换,物流储运...
■ 如何谈判?
什么叫KA买手,他的工作职责是什么?
面对如此多的分歧点,我们如何与KA买手进行谈判?
什么是谈判三部曲:
谈判前的准备,谈判中的博弈,谈判后的落实
1.谈判前的准备:
与KA谈判前为什么要做准备?
准备阶段都应该包含什么工作?
2.谈判中的博弈:
什么是与KA博弈中的7个技巧,8个步骤?
7技巧:
砖引玉,狮子口,正三角,倒三角,转移法,反刍法,聆听法。
8步骤:
抛砖引玉-认真聆听-妙用压力-有效发问-阐述己见-合理讨让-打破僵局-达成共识。
怎么样才能摸清KA的底牌,而又不至于将己方的天机泄露?
为什么是认真聆听,认真代表了哪些含义?
如何聆听,都听些什么?
如何给对方制造压力?
向KA买手阐述己方观点的佳时机是什么?
如何阐述己方的观点?
如何讨价还价?
怎样的让步才算合理?
如何做到让步不让利,
是交换而不是给与。
如何利用机会与客户达成共识?
3.谈判后的落实:
第二节:促销管理
■什么叫促销?它有哪些分类?
主动性促销。
被动型促销。
常规性促销。
■如何在卖场进行促销活动。
什么是促销三部曲?
活动前策划--活动中执行--活动后评估。
1.活动前策划:
如何策划促销方案:
活动主题
活动背景
活动时段
活动地点
活动方式
活动预期
活动主题的命名三项注意是什么?
清晰,简洁,华美。
活动背景在促销计划中起什么样的作用?
活动时段和地点的选择一般要考虑哪些因素?
促销活动方式一般都有哪些?
店内促销,ROAD-SHOW。
打折,买赠,**,积分,返券,捆绑...
什么是ROI?
如何利用ROI评估促销活动的成败?
除了以上环节外要确保促销活动成功,还要做好哪些工作?
2.活动中执行:
在活动执行过程中要注意哪些事项?--4Ps原则。
3.活动后评估:
继承--放弃原则。
第三节:总结答疑。
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