**章：建立责任思维
1、破冰
⑴ 状态决定一切
很多企业是经理在办公室睡觉，员工在外面树下乘凉
很多人都是30岁就死了，只等80岁才埋
决定状态的两个法门：融入 交给
思考：你在工作 事业你融入 交给了多少分？
⑵ 学有用的而不一定是有道理的
a 努力一定会成功
b 努力不一定会成功
⑶ 使你痛苦者必使你强大
出丑是成长成熟的快法门
人生就是一段时间丢脸，另一段时间找脸。
人生就是一个地方丢脸，另一个地方找脸
成功之前叫皮，成功之后叫脸
⑷ 员工四大忌讳
2、责任管理三大关键
1.建立自我责任心态
西点军校校训：责任—荣誉—国家
案例：季度绩效考核会议
年轻的妈妈推卸责任
自我责任的两条铁律：a 都是我的错 b 我是一切的根源
案例：奔驰理论
珍珠理论
石佛与石阶的故事
穷人思维：……因为……所以…
富人思维: ……即使……也要……因为
建立责权利对等平台
事前问清楚，事后负责任
赋予多大的权利，就必须承担多大的责任
承担多大的责任，就可以获得多大的利益
“责——权——利”对等
建立一对一责任机制
责任稀释定律 （指导越多越细，责任越少）
三个和尚没水喝
承诺一对一，承诺必带奖惩
领导逻辑：重要事情=大家做=人人做
员工的逻辑：大家做=别人做=我不做
第二章：培养归属感
1、团队意识的培养
案例：海豚团队
大雁团队
没有完美的个人，只有完美的团队
猪八戒成功的秘密？
团队共处的四道：宽容 接纳 了解 关怀
不是爱一行干一行，而是干一行爱一行，必须在你干的事中找到乐趣
2、融入企业的文化
奔驰人 海尔人的故事
避免在公司怀才不遇，就必须在企业做到两个法门：一是服从 一是交给
3、学会价值理念
工作一天 ≠ 收入
价值＝收入＝能力＝结果
工资不是公司给你发的，是你自己创造的价值，如果没创造价值就不可能有工资
你有“一技之长”？
第三章：培养积极心态
从平凡到卓越的五项修炼
1、 明确的目标
卡耐基：每天看目标1000次
宗教：每天重复让你坚信
佛教：每天念40000
哈佛大学经典调查
2、 积极的心态
凡事皆正面能量永不灭！
积极的心态几乎是我见过所有成功者具 备的基本素质。
心理学 ABC情绪理论
如何心态积极？
改变肢体动作
改变思考问句
改变自己的信念
3、 强烈的企图心
增强企图心问两个问题：
◆ 问自己你是想要还是一定要？
◆ 如果是一定要你愿意为此付出什么？
坚持到底永不放弃！
4、 持续不断的学习
学习和知识不可能改变你的起点，但确可以改变你的终点
不是你不行只是你不会，你为什么不会因为你没有学
80∕20法则
一个结果比你好的，他铁定背后的付出比你多
知识→见识→胆识→气度→格局→结局
5、 怀有感恩的心态
感恩之心离财富近
感恩父母 感恩朋友 感恩师长 感恩同事 感恩老板
感恩是生命动力的来源
列出我们的感恩清单
第四章：培养沟通意识
1、 什么是沟通？
2、沟通三大态度
基本问题是“心态”、基本原理是“关心”、基本要求是“主动”。
3、沟通的方向
与上级、同级、下属沟通的技巧
4、沟通的方法
⑴ 如何倾听
⑵ 如何控制好情绪
⑶ 如何把握说话的时机
⑷ 向鬼谷子学沟通
第五章：提升执行能力
1、执行的三大阶段
执行前——执行中——执行后
⑴ 为什么公司的执行力出问题？
执行前----------执行中----------执行后
(用人不疑，疑人不用) （一竿子插到底）（打板子）
执行前：用人需疑，疑人需用
信任是合作的前提，管理的前提是不信任
执行中：检查是针对结果，而不是干预他的过程，亲自来做
执行后：奖罚分明
⑵ 为什么你的执行力出问题？
执行前-------执行中--------执行后
（追求完美） （放弃） （怀疑自己，自卑，自责）
⑶ 执行前：决心**，成败第二
执行中: 速度**，完美第二
执行后：结果**，理由第二
2、执行人才的三大标准
结果导向
坚守承诺
永不言败
3、执行的四大心态
⑴ 遇到问题你就说外界原因，你自己永远不会改变
改变世界之前先改变自己，自己小小的改变世界大大的不同
⑵ 你的价值体现在你能解决问题，如果没有问题你也就没价值
问题就是机会，危机就是转机
⑶ 你私下做任何抱怨，都是在出卖自己
我选择，我喜欢 我要，我愿意
⑷ 做任何事你享受了荣誉和收入的同时，也要承担责任和委屈
大成功者是大磨难者，大成功者是大付出者
第六章：面对面销售能力
㈠ 准备
● 形象的准备
实际与客户交往中的基本商务礼仪：
名片礼仪
握手礼仪
乘车礼仪
销售人员仪容 仪表 仪态
就餐礼仪
电梯礼仪
销售人员须知的五大定律：
80∕20法则 “6 1”定律 猎犬计划 250定律 **印象法则
● 专业知识的准备
只有讲师才是赢家
● 心态的调整
业务员的问题：技巧问题 态度问题
技巧好，态度好——精品
技巧不好，态度好——半成品
技巧不好，态度不好——次品
技巧好，态度不好——毒品
销售人员必知的十大信念：我是一切的根源
山不过来我就过去
过去不等于未来
成功和借口不在同一个屋檐下
没有得到我想要的，我即将得到更好的
不是不可能，只是暂时没有找到方法
幸运之神不会不来只会迟来
成功者决不放弃，放弃者决不成功
凡事发生必有其原因必有其结果必有利于我
成功是因为态度
● “销售”——销什么？售什么？
销售人员的四个层次：四流卖价格
三流卖产品
二流卖服务
一流卖自己
● 顶尖销售人员和普通销售人员的区别？
执行力强
目标明确
情绪稳定
㈡ 使情绪到达巅峰状态
“销售是信心的传递，是情绪的转移”
㈢建立信赖感
什么是信赖感？
“没有建立信赖感之前不谈产品，没有塑造产品价值之前不谈价格”
建立信赖感的八个法门：
● 客户见证
强有的第三方客户见证将可以增加信赖感
● 倾听
⑴ 倾听
①聆听是一种礼貌
② 聆听建立信赖感
③ 用心去听，态度诚恳
④ 记笔记，重新确认
⑤ 不打断不插嘴
⑥ 点头微笑
⑦ 眼睛注视对方的鼻尖及前额
⑧避免面对面坐
⑨ 不要让顾客面对窗或门而坐
⑵ 倾听之前要先问
问句分两种： 开发式的问句
封闭式的问句
★ 问话游戏
问的方法技巧
★ 问简单容易回答的问题
★ 小“yes”的问题
★ 问二选一的问题
★ 能用问就尽量少陈述
★ 6＋1法则
面对面销售过程一关于聆听的名言：
雄辩是银，聆听是金
● 赞美
“不是缺少美而是缺少发现美的眼睛”
① 发自内心的真诚去赞美别人
② 赞美要具体
③ 第三者赞美
牢记的赞美：
你真不简单！
我很欣赏你！
我很佩服你
你说的很有道理！
我理解你的心情！
感谢你的建议！
我认同你的观点！
你提的这个问题很好！
我知道你这是为我好
● 模仿
顾客的心智模式：
视觉型
听觉型
触觉型
沟通中三要素：
语言内容7%
语调38%
肢体动作55%
● 认同
● 了解顾客更多的情况
● 专业知识
● 形象
顾客心中永恒不变的六大问句：
① 你是谁？
② 你要给我讲什么？
③ 你讲的对我有什么好处？
④ 如何证明你说的是事实？
⑤ 我为什么向你买？
⑥ 我为什么立刻买？
㈣ 了解顾客的问题需求及渴望
N—现在 F—家庭
E—享受 O—工作
A—改变 R—休闲
D—决策者 M—收入
S—解绝方案
㈤ 提出解决方案，并塑造产品价值
㈥ 做竞争对手分析
“产品要么差异化 ，要么低价位”
㈦ 解除抗拒点
● 销售从拒绝开始，成交是从异意开始
● 我们的目的不是打败对方，我们的目的是去赢得交易
如何锁定抗拒点：
确定决策者
耐心听完客户提出的抗拒
确认抗拒
辨别真假抗拒（客户有折磨业务员的习惯）
锁定抗拒
取得客户的承诺
㈧ 成交
世界上成交率高的三种人：
乞丐 小偷 魔术师
● 成交前
① 成交的关键在于敢于成交
② 成交总在五次拒绝后
③ 只有成交才能帮助顾客
④ 不成交是他的损失
● 成交中
签单
购买
花
高招中的绝招—假设成交法
沉默成交法
● 成交后
恭喜→转介绍→转换话题→走人
㈨ 顾客转介绍
㈩ 服务
● 售前服务比售后服务更重要
● 服务到顾客内疚为止
①主动帮助客户拓展事业
②诚恳的关心顾客及他的家人
③做与你卖产品无关的服务
● 迈卡66顾客档案表
第七章：电话销售基本知识
㈠ 准备
优质电话名单 电话 小镜子 电话内容卡片 笔 纸 情绪到达巅峰 好站着打电话
㈡ 建立信赖感
① 模仿 话语流畅 真诚
② 赞美 → 认同 → 转移 → 反问
③ 倾听做好记录
㈢ 成交
在电话中至少要成交三次或约定拜访时间
㈣ 客户后续跟进成交
持续短信跟进是敲开客户心灵的钥匙
第八章：快速消费品常用营销策略
㈠ 短期内促销策略
⑴ 提供试用样品（新品体验试用）
⑵ 赠品销售
⑶ 集点购买（达到积分或数量，兑换或者优惠）
⑷ 产品折价让利（或折价券）
⑸ 现金返还
⑹ 限量**（特定时段和卖场的特价或无偿销售）
⑺ **销售
⑻ 游戏参与（参与组织的游戏，有机会赢得礼品）
⑼ 联盟促销（和相关产品联合或联盟）
⑽ 销售人员销售推进（促销员 临促等）
㈡ 长期营销策略
⑴ 公关赞助(赞助社会公益事业和重大赛事)
⑵ 展示会（行业博览会 订货会 ）
⑶ 顾客会员俱乐部
㈢ 营销策略之武器篇
飞机（电视广告） 大炮（期刊报纸广告）手榴弹（新闻造势）步兵（渠道内对商家的促销，对终端顾客的促销，公司内的人员促销）子弹（产品单页，促销单页，大大小小的海报，促销礼品）刺刀（产品卖点）
