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一、建立和评估销售机会
1. 分析客户所处的宏观环境
2. 了解客户的行业动态
3. 研判客户的优势劣势和机会威胁
4. 对客户的需求进行量化评估
5. 对我方能力满足度量化分析
6. 对销售机会做出战略判断
二、明确我方的销售位置
1.建立销售管控温度计
2.分析采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
3. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
4.分析客户的决策过程
5.建立销售里程碑
6.演练:销售位置分析
三、分析和识别关键人
1.进行解决方案销售的梅花分布
2.分析客户的决策任务、内部关系和影响力
3. 查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操”;激发内隐的“诸葛”;逼迫和蔼的“刘备”;扇动外化的“张飞”
4.演练:关键影响人员
四、识别客户的反馈形态
1. 激发成长型客户
2. 触动问题型客户
3. 认清平稳型客户
4. 远离自满型客户
5. 量化评估客户对我方的支持程度
6. 标定解决方案销售过程中的绿旗与雷,利用绿旗改善和消除雷
7. 演练:评估客户的反馈形态;评估销售过程中的雷
五、满足客户需求,与客户建立双赢
1.挖掘客户需求
2.客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求
3.满足客户需求的意义
4.创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation -背景问题—随风潜入夜
◆Problem -难点问题—问题似大堆
◆Implication –隐含问题—暗示得与失
◆Need -示益问题—润物细无声
5.满足客户个人的需求
6.与客户达成双赢
六、建立高价值和高满意度的解决方案
1. 宣传介绍的三个关键
2. 鉴别利益
3. 了解客户心理
4. 把产品特点转化为客户利益
5. 呈现方式:善用FABE法则
6. ◆F-特点:客户貌似喜欢特点
7. ◆A-优点:客户天生敏感差异
8. ◆B-利益:客户终在乎利益
9. ◆E-举例:更加希望现实佐证
10. 演练:制定销售计划
七、建立销售计划,进行销售进度管理
1. 有效的分类销售目标
2. 建立解决方案销售的行动计划
3. 配合客户的决策过程和销售里程碑确立行动目标和步骤
4. 澄清每一步骤所需资源
5. 明确实施计划的时间表
6. 追踪销售过程进度
7. 拟定销售工作的优先顺序
8. 預估销售业绩的起落
9. 妥善利用及掌控销售工时
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