**章
1、展会营销步骤
1) 展示公司实力，树立公司形象；
2) 拓宽沟通渠道，促进彼此信任；
3) 扩大宣传力度，提升客户意识；
4) 加大签单机会，提高公司业绩；
5) 累积客户资源，扩大市场影响；
2、建材展会的客户分析
1) 集中：当天40万左右；
2) 时间紧迫：只有3天半时间；
3) 关注品牌多；
4) 客户分类；
5) 客户关注点；
3、建材展会的客户分析
1) 被忽悠的多了，慎重了。
2) 当场确定交钱少了。
3) 来之前就有备选的品牌参考，没有以前盲目了。
4) 货比三家，很多客户不是看展就定，而是回去后比较。
5) 讨价还价越来越严重，恨不得能够让你免费上样，让你免费经营指导。
4、建材展会的主题“缔造”
1) 主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望。
2) 为钱而开的招商会，一个是 “赚钱” 一个是 “前景”。
3) 展会上商业模式（赢利点）。
4) 公司的前景和团队。
5) 展会成交氛围。
6) 展会的优惠政策。
7) 招商会的流程是不是科学
5、建材展会的口号的作用
1) 口号作用：
2) 展会现场对自己的一种激励。
3) 对团队作战的鼓舞。
4) 对于竞争对手的一种震慑。
5) 对我们目标客户是一种向上的能量和促成润滑剂！
6) 要求：简短、积极，传递清晰！
6、展会的核心：
“让经销商客户体验加入“XXX”大家庭的激情和信心！”。
第二章
1、展会优秀销售--的5种素质
1) 三信
2) 知识广泛
3) 积极正能量
4) 专注、勤快
5) 品德端正（不言而信）
2、客户喜欢什么样的业务？
1) 顾问式
2) 专业
3) 心系客户
4) 热情
5) 自信
3、传播展会招商的几种方法
1) **专业杂志；
2) 公司、手机网站
3) 微信（提前写好文稿）朋友圈
4) QQ群内传播；
5) 业务人员现场传播造势；
6) 现有经销商内部的传播；
4、公司业务部门的奖励政策；
1) 公司今年的总体目标是多少家。
2) 本次招商会的奖励制度。
3) 本次招商会PK制度
4) 没有达到低的招商任务处罚制度。
5、公司对外（经销商）的展会政策；
1) 当天下定的客户的政策（装修，上样、广告等）硬性支持部分；
2) 当天确定的客户是怎么样的营销支持力度；
3) 到会有礼，只要到达本次招商会现场的礼品；
4) 现场抽出三名幸运者（今天加盟的客户当中）；
6、展会营销的配合
1) 前台：名片资料收发，客户引接
2) 外围：客户信息筛选（副谈手）
3) 主谈：谈判客户签约
4) 后勤：饮食，住宿，收款，车辆安排
5) 机动：客户接送
6) 后卫：来厂客户的接待谈判
7、展会“武器” 列表
1) 名片
2) 产品手册、企业宣传资料，产品画册，招商手册。
3) 合同（意向合同、正式合同、道具合同）
4) 优惠政策
5) 客户名单，短信类
6) 引证类道具
7) 工具类的道具
8、FABE介绍法
第三章
1、展会制造气氛的方法
1) 确定谈判区域
2) 现场签单要提前演练
3) 签约后的祝贺环节（口号，鼓掌）
4) 展会签约榜（有真有假）吸引客户
5) 签约台合影留念
6) 财务人员收钱和收据
2、展会客户分类
1) A类客户：展会现场能定下的，有80%的希望。
2) B类客户：有一定的意向，需要展会期间跟进的客户。
3) C类客户：展会期间不能定下，需要展会后跟进可能成交的客户。
4) D类客户：展会不能确定，无意向。
3、展会谈判步骤
1) 迎接：积极主动，面带笑容，分区明确，不可扎堆。
2) 问询：了解客户此行的目的。
3) 经典的提问：
1）老板来自哪里呢
2）老板是否有现成的店铺呢？
4) 客户迎接入座洽谈
5) 洽谈传递公司的政策
6) 谈判的环节
7) 成交环节
4、展会经典9种问话
1) 老板从哪里过来？
2) 你有了解过门窗这个项目吗？
3) 老板以前是做什么的？
4) 现在有没有店面？有多少平方？
5) 你打算怎样操作门窗这个项目？
6) 能交换下联系方式吗？
5、展会的后续跟进
1) 展会结束后，要及时的跟进展会的客户信息，
2) 客户走出展会现场，立刻要发短息告知，询问客户对我公司的印象
3) 展会结束前或者有车到公司时候要电话跟进客户，是否愿意去看工厂。
4) 晚上要电话跟进具体情况
5) 第二天要询问具体时间安排
6) 第三天要询问是否到家等
6、复盘的作用
1) 复盘的意义在于“总结”！
2) 复盘的是一种重新“学习”！
第四章
1、展会的9大情境展示
1) 模拟情境---1
2) 模拟情境---2
3) 模拟情境---3
4) 模拟情境---4
5) 模拟情境---5
6) 模拟情境---6
2、客户来访公司的步骤
1) 后勤人员的配合，茶水，物料等提前准备得当
2) 有时候两个业务夹击一个客户效果非常好。
3) 要让以前签约的客户（比较能说）充当签约的催化剂
4) 一定要有一个签约区供客户签约合影留念。
5) 来公司的客户分析
3、展会吸引人气的创意点：
1) 展会现场派“礼品”：
2) 让我们的在展馆和门口带上“礼品”（我们的标志）
3) 扫一下我们公司二维码即送也可以到会场送
4) 用名片换一个拍照发一下朋友圈就送一个
5) 建群送红包
4、展会“特殊”问题处理
1) 展会会场冷场，没有及踊跃签约，怎么办？
2) 有旧客户闹事，提出一些以前的遗留问题没有处理，或者有人交完钱退款，怎么办？
3) 展会会场有客户的行李（钱财）丢失怎么办？
4) 有客户在当天撤馆后没有跟上团队，怎么办？
5) 有客户在我们展馆洽谈时候身体突然不舒服怎么办？
