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田启成

客户心理分析与交叉销售

田启成 / 突破力销售创始人

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课程背景

一个客户拥有银行的产品越多,挽留的机会就越大,通过客户使用更多产品而获利的机会就越多。本课程通过对企业不同客户的心理需求分析,传授学员把握通过把时间、空间、地域等资源的整合,在一定范围内开展交叉营销,帮助企业的销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出;保持销售旺淡季现金流的平衡;激发人们更多消费的动机;培养客户的信任和忠诚度,保持现有的产品关系,提高增加和客户粘度,提高成交的比例,提高企业销售业绩。

课程大纲

一:客户心理分析

1、为什么研究客户心理分析

2、客户心理分析对营销推进的实质关系

二:客户购买决策过程中的心理分析

1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态

2、影响客户购买决策的因素

3、影响购买决策的不同角色

三:客户的类型与不同细分客群体消费分析

1、基于客户消费心理的市场细分

2、男性客户的消费心理分析

3、女性客户的消费心理分析

4、不同年龄阶段客户的消费心理分析

5、不同职业客户的消费心理分析

6、不同资产状况客户的消费心理分析

7、不同年龄的消费者的价值观分析

四:实施交叉营销的重大价值

1、实施交叉销售的重要意义

2、交叉销售提供给商业银行的利益

 1)交叉销售有利于顾客保持

 2)交叉销售有利于提高顾客满意度

 3)交叉销售能够增加商业银行的利润

 4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动

3、交叉销售与网络的交互平台

4、交叉销售与顾客赢利性

5、信息技术对交叉销售的影响

五:客户真正需求挖掘与交叉销售

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

六:交叉销售的产品创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、调整具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通与粘度的保持

4、推介满足客户需要的金融产品

5、如何赢得新客户与保有老客户

7、交叉营销体系的软件行为

8、金融业交叉销售实施过程

  1)整合顾客信息

  2)识别交叉销售机会

  3)实施数据库营销

  4)交叉销售的效果评估

9、CRM管理成为交叉销售的关键

10、发展我们的空中部队,倍增销售业绩

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