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田启成

销售谈判技巧

田启成 / 突破力销售创始人

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课程背景

 当今电器行业的市场竞争已经进入了白热化的状态,了解谈判与销售的关系与相互间的影响; 帮助客户降低采购成本、提高市场竞争能力是企业营销人员必需要高度重视的问题;但现实的情况是:销售人员不能同客户建立良好的关系,缺乏对采购商的心理活动的深入了解,更缺少谈判知识和技巧,在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权,常常不知不觉沦为被动地位,以致不能有效达成销售目标。在未来市场竞争中,看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是真正的谈判高手呢? 

课程目标

通过学习本课程,您将实现以下转变; 通过本课程的学习,掌握谈判中的关键环节,增加谈判成功几率;让学员深入了解谈判中如何对谈判对手进行分析,掌握谈判中洞悉谈判对手的方法和技巧,并结合具体的案例深入剖析采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的 微妙心理变化。提高从业人员商务谈判口头表达能力和语言技巧,培养在面对面的销售过程中维护公司利益、代表公司形象的一流销售人才。学会谈判让步的技巧,掌握谈判常犯的错误如何进行避免,掌握谈判前必须掌握的必要准备工作,不打无准备之战。把握建立谈判优势的方法

课程大纲

**讲 前言1.优秀谈判人员的特质2.成功高手的三个要素3.成功的法则4.成功的心态5.沟通的技巧(听 说)6.双赢谈判金三角案例;乔吉拉德特质第二讲 谈判的准备阶段(一)1.商务谈判的基本原则2.商务谈判的主要内容3.如何确定谈判的目标4.怎样评估谈判对手5.如何收集竞争对手的情报

现场互动;情景演练(学员分组)第三讲 谈判的准备阶段(二)1.谈判对象,时空,方案,底线的选择2.谈判中的角色以及策略的制定3.怎样拟订谈判议程4.如何营造良好的谈判氛围5.抓住信息的不对称性第四讲 谈判的开始阶段1.三种不同的谈判气氛2.怎样解读对方身体语言3.谈判人员的要求4.双方需充分交流的四个方面5.开场呈述6.谈判者应考虑的因素:7.**对方行为捕捉信息

第五讲 谈判的价格阶段1.谁先报价2.如何处理3.怎样报价4.原则5.应对报价6.报价的3中策略

案例;国内客商的报价方式第六讲 谈判的磋商阶段1.还价前的准备2.让步策略3.如何迫使对方让步4.如何阻止对方进攻5.关键时刻—沉默是金

互动演练;学员分组进性模拟演练

第七讲 谈判与解决冲突

1.冲突产生原因及发展阶段

2.冲突处理的策略

3.冲突的二维模型

第八讲 谈判的结束1.结束的时机2.结束的5种方式3.结束签署前常犯的8种错误第九讲 谈判的评估调整阶段1. 如何面对不同类型的谈判者引言2. 将面临的困难和解决方法3. 如何强化自身的优势4. 如何削弱对方的优势5. 借助思维导图进行分析

第十讲 谈判的技巧(一)1. 时机的运用2. 方法的运用3. 综合运用七种技巧案例;利用时间差的谈判技巧

第十一讲 成功谈判技巧(二)1. 成功的4种因素与关键2. 有效地处理对方的拒绝3. 如何有效地拒绝对方4. 僵局的形成及处理技巧案例:谈判僵局时的有趣处理方式第十二讲 成功谈判技巧(三)1. 策略=程序=目标=技巧?2. 十种有效的谈判技巧3. 劣势下的谈判策略4. 均势下的谈判策略5. 优势下的谈判策略6. 对付不同谈判者的技巧互动演练;让学员体验不同的谈判角色第十三讲 谈判过程中的注意事项:1. 谈判时应注意的5个问题2. 谈判时不应提的5个话题3. 谈判时不应做的5个动作4. 商务谈判中情感的运用5. 成功谈判的后忠告

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