经销商管理人员的自身修炼和业务技能开发  培养营销创新的思维，掌握渠道和市场开发的规划、流程与管理套路  掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估和维护方法，提升经销商积极性与忠诚度  摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长  剖析类似品牌案例，对比XXX目前国内外销售管理实践，探讨现有市场问题的解决思路 学习并逐步建立适合本公司的渠道营销体系

议程内容

9:00课程开始

1.介绍课程目标2.议程

一、XXX经销商管理现状分析与诊断

1.XXX经销商管理现状分析

2.XXX经销商管理问题诊断和解决思路的讨论 （学员讲师互动）

3.XXX现有经销商管理模式的总结

4.XXX经销商管理和发展的策略

二、销售人员及客户经理自我修养和业务技能

1.战略性思维

2.文化和礼仪（国际和国内市场）

3.销售能力素质自测（现场测试分析）

三、高效的经销商管理模式---SMDR模式：

1.S---- 经销商的科学选择；

2.M----经销商的日常管理；

3.D-----经销商的发展壮大；

4.R-----经销商的有效维护

四、经销商的科学选择:

（Selection）1.设置经销商的目的

2.选择经销商的原则

3.选择经销商的标准和条件（学会经销商筛选工具）

4.选择经销商的方法------如何找到有“出货量”的经销商

5.经销商谈判与签约技巧---吸引经销商的五套动作（谈判练习）

五、经销商的日常管理:

（Management）

1.经销商的个人管理

2.经销商的关系管理

3.经销商的制度管理

4.经销商的业务管理（库存、配送、资金、渠道、人员、费用，

串货、绩效评估、管理信息系统等）

5.大客户开发六部曲和高效管理策略（Starbuck等）

案例分析：宝洁渠道经销商管理模式分析

午餐12:00---13:00

六、经销商的发展壮大：（Development）

1.做好通路的精耕细作和经销商动态评估

2.用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

3.渠道终端的生动化与销售网络的有效拓展

4.帮助经销商提升销量的五大策略

5.经销商积极性的激励23条妙计

6.经销商培训辅导策略

案例分析：浙江XX知名渠道经营品牌帮助代理商销量提升10倍的秘密

七、经销商的维护：(Retention)

1.让经销商跟定你的三大“死穴”

2.经销商维护的五大法宝：

强制的力量（保障金等）

讲师的力量（辅导、教育）

法定的力量（合约）

奖励的力量（利润）

服务的力量（感动）

3.大客户维护的九大“抓手”

案例分析：王老板跟某瓷器厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

16：45Q&A 答疑

17：00课程结束