**讲  营销谈判基本功

 

一、超前的营销理念

    1. 塑造自身角色

    2.找准职业定位

3.通晓职场定律

二、营销人知识修炼：

1. 产品销

2.解读顾客心理

3.熟悉相关法律

三、要有良好的心理素质

1.学会自励自强

2.克服不良心理

3.拓宽社交范围

第二讲  谈判资源的整合

一、要牢记营销谈判格言

二、要学会谈判环境整合

    1. 双方关系整合

2.法律因素整合

3.社会文化因素整合

三、把握好谈判班子整合

    1. 谈判者年龄互补

    2. 谈判者性别互补

    3. 谈判者性格互补

四、运用好谈判力的整合

    1. 谈判=2C 3M

2. 谈判“三D人”

3. 五力整合

第三讲  要成为钓鱼高手

一、要找准营销洽谈对象

二、要了解洽谈对象特征

三、要做好顾客资格认定

四、要做好顾客约见准备

五、选择好顾客约见方法

第四讲   掌握谈判金钥匙

一、展示出色的语言魅力

1. 会说话吃遍天

2. 活用谈话方式   

3. 掌握语言特色

二、要遵循营销洽谈要则

1. 满足需要原则

2. 把握利益原则

3. 诱导感化原则

4. 吉姆（GEM）劝说原则

5. 通俗易懂原则

6. 低褒感微原则

7. 说三听七原则

8. 避免争论原则

9. 适度沉默原则

10. 柔性表达原则

三、要做好企业产品介绍

1.掌握介绍步骤

2.解答好五个“W”

四、要学会应对问题顾客

1.  我永远是对的

2.  我有话想要说

3.  应先办我的事

4.  叫你们经理来

五、要善于处理顾客异议

  ⑴  需求异议

  ⑵  产品异议

  ⑶  价格异议

  ⑷  服务异议

  ⑸  权力异议

  ⑹  财力异议

  ⑺  购买时间异议

  ⑻  货源异议 

六、要灵活化解顾客抱怨

1. 诚恳接受抱怨

  2. 不要火上浇油

  3. 寻找双方共识

    4. 安抚对方情绪

七、要积极促成双方交易

1.善于捕捉信号

2. 建议成交策略

第五讲  要熟知沟通艺术

一、谈判语言的基本特征

1.鲜明的功利性

2.灵活的随机性

3.巧妙的策略性

4.迅捷的反馈性

二、语言运用的基本原则

1.  准确性原则

2.  针对性原则

3.  适切性原则

三、语言沟通的表现形式

1. 述说的技巧

2.倾听的技巧

3.提问的技巧

4.回答的技巧

5.说服的技巧

6.赞美的技巧

7.辩论的技巧

四、谈判语言表达三步曲

1.  抓好开头

2.  重视中间

3. 注意结尾

五、谈判沟通的语言风格

1. 平实质朴风格

 2.委婉含蓄风格

3.  幽默风趣风格

4.  庄重典雅风格

第六讲  营 销 谈 判

1、谈判准备

    2、设计谈判方案

    3、准备谈判工具

4、沟通搭档