课程单元

重点内容

备注

**节 门店管理的问题及解决之道？

谁挡了你的财路-六大陷阱

精彩演讲

案例分析

决定业绩高低的三个致命暗礁

问题1-业绩至上无综合标准，关注事不关注人

问题2：只下指标不跟进，只下命令不沟通

问题3：只招业务不培训，只发脾气无方略

管理自己-开创业绩

**阶段：金牌店长必修篇---销售型店长 　

**单元：“卖手”的特质 　

一、自我心理修炼 　

1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术 　

2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？ 　

二、快速赢得顾客信任的策略 　

1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则 　

2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第二单元：3.0时代的顾客促成策略 　

一、门店四类顾客的特征与对策： 　

1、 全确定型顾客的特征与应对： 　

要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人 　

2、半确定型顾客的特征与应对： 　

巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术 　

3、不确定型顾客的特征与应对： 　

用“531策略”一网打尽“外行”客人 　

4、随意型顾客的特征与应对： 　

让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心  　

二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？ 　

课程单元

重点内容

备注

门店营销练习

技能练习：FABE话术训练

课程单元

重点内容

授课方式

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长 　

**单元：“猴子穿衣不算人” 　

一、店长的苦恼：“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？ 　

二、作为门店领头羊的“四好”角色： 　

1、好“太太”—做好本职树榜样 　

2、好“媳妇”—上司职务代理人 　

3、好“妯娌”—部门协作创绩效

4、好“妈妈”—带人带心还带性 　

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换： 　

1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围 　

四、明确店面营运的四大目标 　

1、销售目标 2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标 　

五、你知道店长每天开门7件事吗？ 　

1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法 　

2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

一、为什么我叫不动员工？ 　

二、店长服众威信的来源：

1、树立店长知名的123工程：

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样 　

2、店长服众由弱到强的五种权力来源 　

①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权 　

三、分派工作技巧与培训方法 　

1、分派工作三原则 　

2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你 　

3、门店有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作 　

4、导购留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚） 　

四、有效的领导激励方法 　

1、以人为本的四性沟通法 　

2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 　

3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法 　

4、激励员工工作积极性的“10台发动机” 　

5、十种“刺头”店员的管理艺术 　

6、IQ高EQ低90后店员的管理方法

五、快速提升门店执行力 　

1、《我说你做》游戏的启示 　

2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析 　

3、有效解决部属执行力的五大策略与工具 　

4、门店执行力问题案例分析

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第三单元：打造狼性团队的“136部队”

门店团队认知：明星队与冠军队，你选谁？ 　

二、团队协作的困难分析 　

1、“三个和尚”扛水过桥启示录 　

2、“漏水木桶”启示录 　

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队” 　

1、一个观点 　

2、三个阶段 　

3、六个指标 　

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 　

团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

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重点内容

备注

管理练习

《店长的18张通病画像》

《我说你做》游戏

课题练习

课程单元

重点内容

授课方式

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长 　

第四单元：门店高效运营的七大“核心武器”

一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务 　

二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度？ 　

2、让顾客满意的两个条件 　

三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 　

四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作： 　

1、陈列的要求：人的运动化、货品生动化、场地的节日化 　

2、十五项原则教会你陈列

五、七种武器之五：《工作待办单》操作

1、工作繁忙，怎么办？

2、有效的时间管理工具：《工作待办单》

六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

1、为什么要做目标管理？

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法：

案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。 　

七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作 　

1、VIP顾客发展方案 　

2、《客户信息包》的档案内容建立 　

3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量 　

案例分析：××知名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第五单元：树立优质服务的经营理念

一、服务的理念 　

1、谁是我们的顾客？ 　

2、顾客的分类 　

二、优质顾客的价值 　

1、失去一个顾客的代价 　

2、不满意的顾客怎么做？ 　

3、满意顾客带来的价值  　

三、顾客在购买什么？

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？ 　

2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？ 　

四、店面服务中的四类明星与四大恶人 　

五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

课程单元

重点内容

备注

管理练习

活用VIP顾客关系管理十大策略练习

课堂测试

课程单元

重点内容

授课方式

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

**单元：明白：老板要销量，更要毛利

一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

二、牢记开源节流：利润＝收入－支出

1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑

精彩演讲

案例分析

小组讨论

第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 　

1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策  　

二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 　

1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析 　

2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则  　

3、要有量身定做的进销存软件 　

三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？ 

第三单元：培训后“落地”工具说明与应用 　

1、工具一：《短信复习法》操作 　

2、工具二：《531行动表》培训跟进 　

3、工具三：《门店问题改善提案书》应用 　

小组讨论

课程单元

重点内容

备注

管理练习

培训落地行动计划制定

课题练习