导入：销售管理与团队管理
一． 销售管理的五项基本要素
二． 卓越销售团队的三个支柱
n 人才选拔
n 业务技能训练
n 员工社区建设
模块一：销售人员培育与督导
一、人才管理理念：卓越销售团队的根基
1) 人才战略
ü 培养超级员工
ü 保持关键性人才的储备
ü 合理的分配资源
二．人才乘法:复制高效人才
1) 人才界定
2) 人才增值的4D模型
3) 视频案例分析
三．标准化工作操作手册：人才培养基础
1) 企业工作操作手册常见的三种现象
2) 成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤
3) 编制标准化业务操作手册的十个步骤
四．入职培训：吸引优秀人才
1) 企业销售人员入职培训现状分析
2) 不断优化入职培训对企业发展的四大收益
3) 从六个方面引导新员工快速融入
4) 销售人员成长过程中的九个关键阶段
5) 做好入职培训的四个指导原则
6) 成功策划新销售人员入职培训的11个思维
五．销售技能培训：培养胜任
1) 销售人员学习的三个层级
2) 销售人员学习的三个层级在销售人员培训中的应用
3) 专业化销售人员训练的五个阶段
4) 销售人员培训的核心基础—顾客为什么会购买
5) 销售人员技能培训的体系开发
六． 全员职业化发展-保留核心人才
1) 员职业化发展对销售团队发展的6项受益
2) 代际差异对全员职业发展的影响
3) 销售人员成长过程中的心路历程
4) 留住核心销售人员的12个关键因素
模块二：销售人员日常管控
一． 业务报表管理
n 销售报表设计的依据：业务流程
n 销售报表设计的要点
n 计划类报表
n 销售过程类报表
n 销售团队业务报表的现状-三多
n 针对“三多”的管理方法
n 销售管理的五张关键报表
二． 销售例会管理
n 不要让销售例会成为形式；
n 高效销售例会的八项内容；
n 成功销售例会的六个注意
n 在销售例会中树信立威，侧漏管理风格；
三． 随访观察
n 为什么要随访观察
n 随访观察的五个注意
n 随访后的技能指导谈话模型
倾听
诱导
回应
讨论
支持
n 随访后技能五项指导原则
四． 绩效面谈
n 销售人员绩效面谈的作用
n 销售人员绩效面谈的流程
n 销售人员绩效面谈需要的准备事项
n 销售人员绩效面谈的六个步骤
n 销售人员绩效面谈中不能放过的四类问题
五．销售人员有效管控的核心目标
模块三：销售人员销售任务管理
一． 销售人员完不成任务的主要原因
二． 确保销售人员清楚的理解各类指标
三． 销售人员业绩工作表
n 销量
n 区域范围
n 报告和记录
n 费用控制
n 其他事项
四． 销售目标五轨分解法及进度检查
n 按时间分
n 按人员分
n 按客户类型分
n 按产品分
n 按区域分
五． 销售目标辅导与执行
n 销售目标辅导三化及执行维度
圣神化
可视化
行动化
模块四：销售人员激励与团队氛围管理
一、团队氛围管理
1) 团队氛围就是管理人员的秉性体现，你阳光它就阳光，你阴暗它就阴暗；
2) 团队管理中的常见的错误
ü 业绩好的员工犯了错误是可以被原谅的；
ü 业绩差的员工犯了错误会受到比制度更为严重的惩罚；
ü 管理者天天和业绩好的人在一起；
ü 管理者喜欢报喜不报忧；
ü 管理者心情时晴时阴；
二、销售人员激励
1) 榜样的力量是无穷的，让一部分人先积极起来；
2) 销售人员都想多挣钱，其实在他们的心中还有比钱更重要的东西；
3) 员工的需求其实很简单，对237家企业的250万员工调查得出的三因素；
4) 你真的知道马斯洛需求理论？你真的能应用到团队激励中？
三、销售团队文化氛围与激励
1) 团队协作
2) 敬业
3) 公平
4) 成就
5) 同事情谊
模块五：销售管理人员自我管理
一、销售管理者常犯的十个错误
二、销售管理工具的应用
1) 管理其实很简单，不要被管理大师所忽悠；
2) PDCA-管理的灵魂
3) SWOT-管理的自知
4) 鱼骨图分析法的应用—找到问题的关键因素
三、核心能力的提升
1) 目标管理
2) 组织能力
3) 下属培育能力
4) 人格魅力
5) 自我革新
6) 方案撰写
7) 内部高管参加的汇报演讲
四、从“管理”走向“领导”
1) 领导力的五项基本原则
2) 与下属互动的模式演练
课程总结
——互动问答环节——
