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包贤宗

《年度计划制定》

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

为什么年年定目标,年年不达标? 是计划本身出了问题,还是计划实施中出了问题呢? 如何总结、调研的基础上来设计明年的营销计划? 如何确保年度计划的落地执行,保障年度业绩的达成? 一线部门与二线部门该如何围绕年度目标,展开协同呢? 本课程从年度计划制定、业绩分解、业绩追踪等几个层面切入,帮助企业制定绝对挑战性的年度计划,并将计划转化成公司所有部门、所有员工的每一个行动,并通过高效的业绩追踪工具,确保年度计划的落地执行,推动企业快速提升业绩,推动团队狼性文化的形成。

课程大纲

【开篇】

   一、年度计划制定中的主要问题

   二、导致年度计划偏差的原因分析

   三、正确的年度营销计划步骤

   四、成功的年度营销计划管理

**讲:市场调研与自我分析

   一、市场调研的层次性研究

   二、行业市场调研与需求预测

   三、竞争对手研究与格局分析

   四、主要竞争对手的市场策略分析

   五、上一年市场及业绩结构分析是前提

   六、围绕业绩目标的完成,已知的商机有哪些

   七、本年度的综合自我分析

    1、高层的思考;战略与目标,计划与预算,班子与体系

    2、中层的思考:区域与年度业绩、计划与预算、人员与组织

    3、基层的思考:前期业绩及策略检讨,发现问题所在

  第二讲:年度营销计划的结构与内容

   一、年度营销计划的结构与核心内容

   二、计划制定中的前提及其流程

   三、年度计划制定的“三看四比”

   四、确定公司或团队的业绩目标,制订目标业绩及保底业绩,这是做预算、资源投入及制订考核方案的基础数据。

   五、研、产、销的纵向协同

   六、基于计划的企业内部的横向协同

      辅助部门的协同的要点

   七、目标体系的确立与管理计划

     1、明确“战略意图”与战略主题

     2、公司级KPI

     3、关键举措:

   八、激发贡献的意愿

  第三讲:年度营销计划的分解与下达

   一、目标与计划分解的沟**程和具体方法

   二、目标业绩与保底业绩做分解

      1、产品分解

      2、客户分解

      3、时间分解

      4、渠道分解

      5、区域分解

      6、行业分解

      7、人员分解

   三、建立相应的明确量化的考核标准

   四、相关组织保证与预算安排

第四讲:年度营销计划的沟通与执行

   一、确立共同的目标,达成共识

   二、年度计划的沟通策略

   三、基于企业周期的战术执行

   四、基于区域的结构规划

   五、基于区域策略的人员与资源

   六、执行上的行动规定

     1、区域分类的执行尺度

     2、区域前台的执行规定

     3、总部职能部门的执行尺度

第五讲:年度营销计划的追踪与调整

   一、年度计划难以执行的问题与原因

   二、确保计划执行的过程考核

   三、过程考核三大工具

     1、高效的业务会议

     2、清晰的数据预测

     3、到位的绩效沟通

   四、年度计划追踪的“脸谱图”

   五、年度计划的日常考核要点

   六、及时掌握执行情况和排忧解难

   七、明确计划调整的前提,保证计划的知名性

     1、调整的原则:七分事前,三分事后

     2、计划调整的流程与注意事项

第六讲  实战演练

    年度计划制定,计划分解,目标分解,宣誓表达意愿

以企业为蓝本,让全体学员亲身参于到计划制定、计划分解、计划执行、计划追踪的各个环节,并让学员主动承担责任,主动将计划付诸行动。

第七讲  课程总结

  一、一个完整有保障的营销计划必须梳理、落实以下要素

    1、了解市场及竞争对手,对上一年市场及业绩结构分析是前提

    2、确定公司或团队的业绩目标,制订目标业绩及保底业绩,这是做预算、资源投入及制订考核方案的基础数据

    3、围绕业绩目标的完成,已知的商机有哪些

    4、…….

  二、科学合理的目标分解

  三、理出保证业绩完成的关键行为、步骤、思路等;

     1、过程管理:**那些过程控制手段,保证能收获到好的结果

     2、考核、激励措施有哪些:各个环节利益在哪里,完成业绩的动力在哪里

     3、市场支持有哪些:营销工具、宣传计划、落地活动等有哪些

     4、费用预算与资源配合,使用的控制与授权等

     5、……..


课程总结

   ——互动问答环节——


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