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包贤宗

《解决方案式销售技巧》

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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课程背景

当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。 解决方案式销售是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案,差异化竞争对手的产品销售模式,从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,在行业内一骑绝尘。

课程目标

1、建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维; 2、掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径;; 3、帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户;; 4、掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交; 5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具; 6、掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具; 7、全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。

课程大纲

【开篇】

   一、企业、销售人员的困惑与迷茫

   二、企业、销售人员的价值与责任

   三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋

**讲、解决方案式销售 PK产品销售

   一、认识、理解解决方案式销售

     1、何为解决方案式销售

     2、解决方案式销售与产品销售的本质区别

     3、重新定义销售原则、目标与任务

    小节目标:认识传统产品销售之弊端,树立新思维

   二、解决方案式销售成功关键

     1、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功

     2、客户采购决策循环分析

     3、解决方案式销售关键推进步骤

    小节目标:掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤

第二讲、明确商机与商机评估

   一、找到明确商机

     1、发现商机的渠道和路径MECE

     2、商机发现的多元渠道

    小节目标:掌握商机寻找的路径和方法

  二、商机评估

    1、商机甄选的三N法则

    2、商机验证的五个纬度

    3、商机评估的三级漏斗法则

   案例:错失良机的客户经理

  小节目标:明确商机获取步骤,精准找到黄金商机

第三讲、客户解读与项目成交路径

   一、360°解读客户

     1、客户关键成功要素解读

     2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

     3、客户与供应商关系解读

   小节目标:深度解读客户,重塑采购构想

   二、识别成交路径

     1、识别关键决策角色:推荐者、影响者、权力者

     2、对接购买方向:商务、技术、财务

     3、定位决策态度:支持者、中立者、反对者

     4、决定接触方式:浅接触、多接触、深接触

   小节目标:识别关键决策脚色,制定攻关路线

第四讲、销售规划与需求挖掘

   一、销售规划

     1、如何接触目标客户

     模拟练习:接触客户黄金话题引入

     2、如何把握不同时机下的迅速切入

     情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

     3、探讨式开场的要领和话术提炼

     情景案例:在服务的过程中把握销售时机,迅速切入

  小节目标:挑动客户兴趣,切入客户采购流程

   二、潜在需求挖掘

     1、组织需求的三个领域– 赢利、竞争与效率

     2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例:三个街边小贩销售法详解

     4、如何辨别显性和隐性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

     情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

    小节目标:深度挖掘客户需求,激发客户购买欲望

第五讲、差异化方案设计与技术交流

   一、差异化方案设计

     1、差异化目标:三项价值 两项成本

     2、客户价值全景图

     3、差异化战术的五要素

     4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配
    案例:三个卖狗人

    落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

   小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

   二、方案呈现特别技术

     1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略

     2、问题-需求-优势引导法

     3、方案呈现增值降本之“第九区”

    小节目标:让方案真正打动客户,让其采取行动

第六讲、信任建立与关系推进

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任树”法则

 2、建立信任的一体两面:做人与做事

     3、客户关注转移曲线

案例分享:给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

   小节目标:快速赢得不同决策角色的信任

   二、关系推进

 1、洞察人性,把握不同角色之“痛点”

 2、寻找真实的决策动力

 3、不同风格的客户攻关术

 4、客户关系推进的四个阶梯

案例分享:为什么举手之劳的事,让局长改变了决策

    落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

   小节目标:掌握高超的攻关之道,让其排他性支持

第七讲、商务谈判与合同签订

   一、双赢谈判之皆大欢喜

     1、商务谈判的双赢思维

     2、商务谈判目标制定与议程规划

     3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

     4、商务谈判的交换策略

   小节目标:掌握双赢谈判思维,赢取谈判成果

  二、签订合同的注意事项

第八讲、关系管理与忠诚铸造

     一、客户关系管理

     1、客户关系管理的三个层面

     3、摆平众人口实,小事化了

     4、关键关系升级,领导力挺

     4、多重关系结网,立体锁定

  工具:《关键业务行为日历》、《客户关系管理轮盘》

  小节目标:全面客户关系管理,提升满意度

     二、客户忠诚再造

     1、如何促进二次开发,提高使用量

     2、功能维系、情感维系及技术维系

     3、防止客户叛逃的十大武器

  小节目标:铸造客户忠诚,收获客户终生价值

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