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甘明

《销售数据分析与运用》

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程背景

“技而优则仕”,这是许多销售管理人员从基层走向管理岗位的路径。但是,大多数的销售管理者由于缺乏销售分析的技能,还在使用原始低效的统计和分析方法,浪费大量的时间与精力,而问题的症结还是没有办法透过数据、报表来快速发现问题核心。 大数据时代下,如何建立和利用数据进行科学和有效的分析,透过原始数据、报表,学会梳理出相应的产品、价格、渠道、人员等信息,对市场、客户、产品、竞争等采取积极应对响应,对趋势做科学研判与深入分析,是销售管理者为管理与决策提供真正的支持依据。

课程大纲

开场:呈现课程全貌,要求全体学员初步认知学习的流程与内容

引言:销售管理者数据分析的重要性

      问题思考:你会用数字说话吗?

各组代表作业呈现(每位学员呈现后,老师引导全体学员讨论其呈现的作业,并加以点评)

**单元:树立思想——认知销售数据分析流程

案例思考:郁闷的张无忌

          (案例中到底发生了什么?如果你是张无忌,你该如何做?)

一、数据分析的目的

1. 让数据说话

2. 引导(指导)销售行动的向导

3. 杜绝浪费,提高效能

4. 提供决策依据

二、数据分析的流程图

1. 什么时候需要数据分析

2. 销售正常情况下看什么销售数据

3. 销售不正常情况下先看什么数据

三、数据分析的维度

   1. 区域维度

   2. 产品(品类)维度

   3. 客户维度

 小组讨论:各小组讨论,改进作业中数据分析的报告,分别做出呈现

第二单元:知行合一——销售数据分析的关键指标

案例分享:海南市场开发目标

从FMCG行业管理工具中理解数据分析中的关键指标

一、监控每日(周)销售达成指标

   1. 跟进落后区域(销售)

   2. 跟进重点客户和弱势品类

   3. 把控销售进度进程

案例分析:

二、监控区域及销售人员累计达成及预测销售趋势

   1. 累计未达成的,寻找原因,做出对策

   2. 完善考核制度,检讨品类平衡考核

 案例分析:

三、监控整体销售变化

   1. 整体销售包含的指标

       有效客户数&销售的产品品类

  四、监控业绩达成质量

   1. 产品结构

   2. 区域机构

   3. 重点客户结构

   4. 渠道结构

五、常用的销售数据分析方法

   1. 对比分析

   2. 时间序列分析

   3. 数据分布分析

   4. 方差分析

   5. 多维分析

   6. 竞争分析

   实战演练:从企业上一季度区域销售报表进行分析

第三单元:科学决策——用数据分析与判断

案例思考:张无忌对数据做出合理的分析,但接下来他该如何做?考虑的因素有哪些?

一、聚类分析法

二、决策树分析法

    从上述数据分析的现象中,运用决策树尝试找出关键原因

三、时间序列决策法

四、利用数据支持区域、客户、品类发展的分析思路

1. 成长类管理模式

2. 攻击类管理模式

3. 平稳型管理模式

第四单元:以终为始——建立数据分析的管理模式

一、周/月/季度报表的销量统计

1. 区域销售达成与考核目标对照表——(1)

2. 区域销售同比对照表——(2)

3. 区域业务销售达成与考核目标对照表——(3)

4. 区域客户销售环比(3-6个月)、同比数据对照表——(4)

5. 区域总体销售TOP20SKU环比、同比数据对照表——(5)

二、周/月/季度报表的销量分析

    1. 销量异动的原因

    2. 客户销售异动的原因

3.TOP20SKU异动的原因

4. 区域销售异动的核心关键原因

三、跟进与改善的步骤

   1. 针对以上的分析,在下一步工作中的改善行动计划

  综合演练:

利用课程提供的数据分析原因与结果,制定出相应的改善行动计划

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