《渠道客户开发与管理》-诺达名师企业销售渠道开发与管理 -

课程目标

1)掌握开发优质客户的方法与技巧 2)提升与客户的谈判能力 3)掌握管理客户、管理市场的方法和工具

课程大纲

开场： 1.课堂纪律；2.课程内容与学习安排；3.学习目的与方式
**单元：客户开发
流程	内容输入	时间	工具应用	授课形式	输出结果
一、评估区域市场	1) 区域市场的结构分析、市场竞争状况 2) 潜在客户产品经营结构与经营模式了解 3) 初步评估适合的准客户范围	60’	SWOT STP营销法则二八法则	讲授案例分析案例教学	对FMCG业态现状整体有整体认知了解行业与客户的特点，挖掘销售机会点对销售目标及资源掌握了解下，做出正确选择
二、初步拜访准客户及其实力评估与分析	1) 拜访前的准备（提问的准备）	30’		案例教学头脑风暴讲授	基本话术掌握
二、初步拜访准客户及其实力评估与分析	2) 拜访中的信息收集	30’	《准客户调查评估表》	案例引导教学讲授	1.对客户经销产品关联性与机会分析； 2. 市场覆盖与管理能力分析； 3) 资金实力分析风险评估及客户甄选
三、合作双赢 - 客户的谈判	1) 拜访前的准备（异议的准备）	15’	谈判前准备清单	案例引导教学讲授	列出谈判前准备清单
	2) 阐述公司的发展与市场计划，初步提出合作及前景预测	15’		情景模拟案例引导教学
	3) 异议的解答	15’	谈判前准备清单	情景模拟案例引导教学	掌握三大问题的解答及应对策略
四、经销商的初次启动	市场启动前的准备启动前：客户员工培训 4) 一个正式的市场启动仪式	45’	市场启动准备清单		掌握《市场启动准备清单》中关键要素
四、经销商的初次启动	5) 终端客户开发计划与实施 6) 市场启动的跟踪与检讨	30’	市场开发计划《甘特图》	案例引导教学	市场开发计划《甘特图》制作
第二单元：客户开发中的关键点
流程	内容输入	时间	工具应用	授课形式	输出结果
一、了解经销商和客户的赢利模式	a) 经销商（客户）与厂家的博弈 b) 经销商（客户）的发展方向 c) 经销商客户）担心的问题	30’	马斯洛需求理论	情景模拟案例引导教学
二、借力分销	1) 如何确定区域市场分销商的数量？ 2) 借力分销中的困惑及解决之道	30’		头脑风暴案例引导教学讲授
二、借力分销	3) 做好快速有效与（准）客户沟通 “新产品、产品单调，缺乏竞争力”，怎么办？ “价格没有竞争力，很难卖得动！”怎么办？ “缺乏知名度，当地是XX品牌卖得好！”怎么办？ “支持力度没有吸引力！”怎么办？	60’		情景模拟案例引导教学讲授
第三单元：客户管理
流程	内容输入	时间	工具应用	授课形式	输出结果
一、客户管理	1) 销售任务管理 2) 费用管理 3) 库存管理	30’	任务分解工具	案例引导教学讲授
二、市场管理	1) 分销客户管理 2) 销售人员管理 3) 销售价格管理 4) 竞品市场抢夺	60’	例会、周会管理三大工具	案例引导教学讲授	以三大工具管理团队
三、激励客户完成销售目标	5) 运用奖励的手段 6) 规划短期的促销活动 7) 评定荣誉等级等	15’		案例引导教学讲授
四、帮助客户快速去库存	1) 订货会的作用 2) 团购与特通渠道开发	30’		头脑风暴案例引导教学讲授
五、终端的掌控	1) 品牌形象的管控 2) 产品品类的管控 3) 促销政策的管控 4) 人员的管控 5) 监督机制的到位	30’		案例引导教学讲授
6) 六、提高客户的忠诚度	7) 保证合理利差 8) 杜绝冲货 9) 善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度 10) 帮助经销商解决实际问题	15’		案例引导教学讲授
第四单元：特通渠道客户开发
流程	内容输入	时间	工具应用	授课形式	输出结果
一、渠道开发中的问题聚焦	1) 特通渠道开发中的难点有哪些？	30’	团队列名法	头脑风暴工具引导教学	聚焦区域特通渠道中的重点与难点问题
一、渠道开发中的问题聚焦	2) 解决特通渠道开发中的方法有哪些？	60’	团队共创法	头脑风暴工具引导教学	尝试发现新的解决路径，并形成特通渠道开发的指引思路
二、为何要开发特通渠道客户	1) 培养消费者的品牌消费习惯 2) 有利润的提升销量增长 3) 提高利润包装的销量	30’		讲授案例分析案例教学
三、为何选择特通渠道	1) 售点数 2) 成长空间 3) 利润空间	15’		讲授案例分析
四、特通渠道客户开发的策略	1) 产品铺货 2) 店内生动化 3) 产品与食品的组合跨界营销案例分享	30’		讲授案例分析

总结回顾	梳理课程的逻辑思路，回顾学员对问题产生的过程理解，小结学习心得	15’		老师小结学员代表分享

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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