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李羲

电话销售培训 李羲老师

李羲 / 销售、管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 西安

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课程目标

1、通过培训,让学员了解并掌握电话销售流程和技能,能够接听客户咨询,并引导客户成交。 2、通过培训掌握电话销售技能,学员能够根据公司提供的客户资源,主动进行客户拓展,并通过服务和销售技能引导客户合作,达成销售业绩。

课程大纲

认识电话销售

· 什么是电话销售

· 电话销售的好处

· 电话销售所面临的挑战

电话销售万能公式:业绩=技能×拜访量×件均


注解:决定销售技能的6大因素:K、A、S、H、T 、P

态度、知识、技能、工作习惯、时间管理、压力管理

(好的工作习惯是持续成功的基础)

(一) 客户购买六大步骤:

u 确定需求   


u 购买标准


u 评估比较


u 异议处理(优惠承诺,SP引导)


u 购买决策(赢取承诺)


u 售后服务



生死30秒:开场白不好等于白开场


(二) 电话销售六大流程:

u 聚焦目标找KP   (USP)


u 建立关系(探寻需求TMD)


u 激发需求(听、问)


u 提供方案(成功客户FABE引导)


u 异议处理(优惠承诺,SP引导)


u 承诺合作 (客户合作承诺)


(三) 销售六大动作:

u 开场白准备和客户百问百答


u 分析客户性格类型,进行深入沟通


u SPIN提问方式了解客户的显性需求和隐性需求


u 提供案例和数据说服客户成交


u 价格和服务谈判


u 提供服务深入建立关系,要求客户转介绍


举例:

案例准备:

1. 客户主要联系人情况:

2. 姓名

3. 年龄

4. 职称、职能

5. 其他想关信息

客户机构及项目机会简介:

1. 客户机构简介

2. 项目机会背景信息

3. 你准备推荐的产品、服务

4. 开场白技巧:

5. 介绍自己——说明拜访目的——询问客户问题

(四)策而后动:电话前的七项准备工作

1. 客户名单

2. 每个致电客户信息

3. 鉴别目标客户的问题清单

4. 询问的策略和问题

5. 电话目标

6. 可能遇到的问题和应对策略

7. 资料工具和心态的准备

不感兴趣的客户

1. 认同客户                     客户:不用了,我们目前不需要

                            客户:我对这些不感兴趣

2. 询问相关问题破冰暖场         客户:我现在很忙,没时间和你谈

                            客户:寄一些资料给我吧,有需求时会和你联系的

不满意的客户       

1. 听                           客户:我们不会合作的。

2. 感同身受                     “我能了解一下是什么原因吗?”

3. 承诺行动                         仔细聆听

4. 承诺处理回复时间                我非常理解您的感受,

                       在目前情况下,我会……(怎么做,你所能承诺客户的帮助)

                               我会在……时间之前给您回复


(五)电话销售的五大沟通技巧


u 提升声音感染力


u 与客户建立融洽关系


u 提问技巧     


u 倾听技巧


u 表达同理心


(六)说服客户购买的五大方法


u 讲故事和案例


u 数据说明


u 近亲说服     


u 情感说服


u 效果服务证明  用客户反馈


(七)四大类型客户沟通方式(四大类型客户总结)

· 爱听的(沉默的鸽子型)

· 爱说的(自我表现的孔雀型)

· 爱问的(思考的猫头鹰型)

· 打断说话的(权利欲的老虎型)


(八)迅速与客户建立关系的三大技巧

· 赞美

· 认同

· 请教


(九)实操话术分享、销售练习(ROLEPLAY)


要求:

两个人一组,分别扮演客户和电话销售人员,进行练习,将客户问题记录,并针对性解答。


练习是能够将知识变成能力的唯一方式!


(十)角色互练

 

角色练习


录音还原   

录音分析

难点破拆

问题解析

异议处理

逼定成交



(十一)问题总结和记录


电话销售中遇到的问题总结:


电话销售中遇到问题的解决方法:


回访的目的和准备:


回访的频率和话题:

模拟演练


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