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认识电话销售
注解:决定销售技能的6大因素:K、A、S、H、T 、P
态度、知识、技能、工作习惯、时间管理、压力管理
(好的工作习惯是持续成功的基础)
(一) 客户购买六大步骤:
生死30秒:开场白不好等于白开场
(二) 电话销售六大流程:
(三) 销售六大动作:
举例:
案例准备:
1. 客户主要联系人情况:
2. 姓名
3. 年龄
4. 职称、职能
5. 其他想关信息
客户机构及项目机会简介:
1. 客户机构简介
2. 项目机会背景信息
3. 你准备推荐的产品、服务
4. 开场白技巧:
5. 介绍自己——说明拜访目的——询问客户问题
(四)策而后动:电话前的七项准备工作
1. 客户名单
2. 每个致电客户信息
3. 鉴别目标客户的问题清单
4. 询问的策略和问题
5. 电话目标
6. 可能遇到的问题和应对策略
7. 资料工具和心态的准备
不感兴趣的客户
1. 认同客户 客户:不用了,我们目前不需要
客户:我对这些不感兴趣
2. 询问相关问题破冰暖场 客户:我现在很忙,没时间和你谈
客户:寄一些资料给我吧,有需求时会和你联系的
不满意的客户
1. 听 客户:我们不会合作的。
2. 感同身受 “我能了解一下是什么原因吗?”
3. 承诺行动 仔细聆听
4. 承诺处理回复时间 我非常理解您的感受,
在目前情况下,我会……(怎么做,你所能承诺客户的帮助)
我会在……时间之前给您回复
要求:
两个人一组,分别扮演客户和电话销售人员,进行练习,将客户问题记录,并针对性解答。
练习是能够将知识变成能力的唯一方式!
录音分析
难点破拆
问题解析
异议处理
逼定成交
电话销售中遇到的问题总结:
电话销售中遇到问题的解决方法:
回访的目的和准备:
回访的频率和话题:
模拟演练
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