大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。怎样才能成为客户可信赖的业务顾问呢？需要具备哪些方面的素质或技能呢？《大客户销售十堂必修课》是系统的大客户销售的培训课程，不仅让学员全面了解大客户销售的基础理论，更要通过训练的方式，让学员结合工作实际情况，掌握和运用相关销售技巧，提高业绩。

1.了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升 2.客户的购买心理分析 3.如何实现顾问式销售 4.掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白 5.如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要 6.如何通过策略性问题引导客户的购买意向 7.如何向客户表明产品的特征与它带来的利益 8.如何把握时机采取行动达成协议 9.把握大客户决策模式及参与者角色定位 10.如何做好销售准备 11.如何做客户评估

**部分：认识大客户

一、什么是大客户

二、大客户购买的4大特点

三、大客户的购买流程与循环

第二部分：你是优秀的销售人员吗 

一、心态篇

二、狼性五种基因

三、自我激励的能力——自信力

四、理解他人的能力——理解力

五、影响他人的能力——影响力

六、取悦于客户的能力——取悦力

七、销售工作的持续能力——持续力

八、优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型

九、您的角色转变：从销售员到顾问

第三部分：销售接近--如何使客户留下美好的**印象

一、专业的形象是获得信任的**步

二、有效的开场白令拜访顺利进行

三、销售接近的标准流程

四、【训练环节】分组练习

第四部分： 人际风格沟通技巧

一、人际风格的四大分类

二、各类型人际风格的特征与沟通技巧

三、【案例分享】【测评】

第五部分： 如何寻找客户的需求--探询篇

一、【情景模拟】需求探询

二、提问基础--开放式、封闭式提问

三、开放式提问应用技巧

四、封闭式提问应用技巧

五、寻找客户的需求

六、聆听技巧

七、消除倾听的障碍

八、倾听的五个层次

九、聆听技巧训练

十、自我测试：倾听技能评价

第六部分：如何引导客户的需求-引导篇-提问策略

一、【情景模拟】需求引导

二、大客户销售对话路径

三、大客户销售机会点

四、大客户销售进程与时机分析

五、顾问式销售必须要掌握的四类问题

六、【训练环节】产品销售

第七部分： 满足客户的需求--陈述利益

一、陈述利益：特性和益处

二、如何正确使用推广材料和证明材料

三、【训练环节】产品陈述标准化

第八部分：客户关系管理

一、客户分类与管理

二、向正确的客户推广正确的产品

三、了解你的每一个客户

四、大客户购买决策的角色分析

五、老客户的维护与管理

六、如何留住老客户；

七、提高客户忠诚度的7个关键要素；

八、客户信任关系的建立分析

第九部分：  销售过程的商务谈判技巧

一、【情景模拟】

二、谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码

三、读人术、读心术

四、谈判的布局与发展

五、谈判僵局应对技巧

六、【训练环节】

第十部分： 销售人员的自我管理

一、销售人员的心态与压力管理

二、销售人员的时间管理

三、销售人员的目标管理

四、选修模块 谈话应对的四大技巧

1. 垫子---缓解对话双方的紧张关系

2. 迎合---创造良好的交谈氛围

3. 制约---获得谈话优势的关键

4. 主导---让谈话按照你的思路进行