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周如善

高价成交会谈

周如善 / 实战型中小企业管理咨询讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 运城

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课程背景

互联网时代,信息更加容易获得、质量都在进步、同质化愈演愈烈,客户不再需要销售人员简单地传递信息、销售人员不再可以轻易获得订单、也无法仅靠产品本身来获取订单。 如果销售人员不能为客户创造价值,客户就只好用价格来谈生意了。

课程目标

工具:使学员熟悉高价销售的基本规律; 技能:使学员掌握高价成交的工具和方法。

课程大纲

**部分   基础:理解客户需求

n 客户根本需求——两者必居其一:高价值;低价格

n 理解客户需求的两把尖刀:

Ø 需求冰山:

ü 认清隐含需求与明确需求;

ü 练习

Ø 价值等式:

ü 价值等式的含义

ü 改变价值等式,促进销售

ü 练习

     第二部分  工具:挖掘客户需求

n 常见问题:浪费接近高层的机会

n 价值创造策略

Ø 客户采购决策的变化

Ø 三种销售模式

ü 在交易型销售中增加价值;

ü 在顾问型销售中增加价值;

ü 在企业型销售中增加价值。

Ø 练习

n 价值创造工具

Ø 客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。

n 销售人员的能力来源

Ø 销售人员的2种能力

Ø 销售人员的3种能力来源

ü 商业敏感度:4种价值创造的能力

ü 行业知识

ü 提问技巧:原理、目的与SPIN模式。

     第三部分  步骤:四步销售会谈

n 第1步,初步接触:建立提问资格

n 第2步,需求调查:SPIN提问,开发客户需求

Ø S(背景性问题):含义、练习、目的、时机、方法;

Ø P(难点性问题):含义、练习、目的、时机、方法;

Ø I(暗示性问题):含义、练习、目的、时机、方法;

Ø N(效益性问题):含义、练习、目的、时机、方法。

n 第3步,能力证实:向客户证明你可以帮他

Ø FAB:含义、对成交的影响、对买方的影响

Ø 有效的能力证实:异议防范

Ø 范例与练习。

n 第4步,晋级承诺

Ø 销售拜访的4种结果

Ø 获得想要的销售结果。

     第四部分  实施:技能提升的三大基石

Ø 站在买方立场;

Ø 致力于策划;

Ø 定期检查。

    结束:三种方式让你走得更远。

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