“你有多大把握拿下这个单子？” “现在这个单子处于什么状态？” “这个项目现在最主要的问题是什么？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（Neil Rackham）推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的 销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。 为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业 866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明， 大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。

1. 了解C139模型背景历史及原理； 2. 了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点； 3. 了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点； 4. 熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力； 5. 熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化； 6. 学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力； 7. 通过C139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向

**单元   如何建立你的内线？               

1.  武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2.  内线选择4个标准

3.  线人——从认识到发展

1)  案例分享：胖嫂的故事

①　信息调查的重要性

②　发展初级线人要点

③　发展二级线人要点

④　发展教练/向导要点

2)  小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？

第二单元   C139模型详解                      

1.  什么是C139模型

2.  9个必清事项

1)  工具：9Clear输赢单统计图

3.  3个趋赢力标杆

1)  工具：3First输赢单统计图

4.  1个决定力指标

1)  工具：1W 输赢单统计图

5.  C——来自教练的评分

第三单元  如何完成1C和2C指标          

1.  项目销售8个流程及其关键节点

1)  小组讨论：移动公司大项目销售流程及其节点

2.  大客户项目采购8个流程及其关键节点

2)  小组讨论：移动公司大客户采购流程及其节点

第四单元   如何完成3C指标（客户组织采购角色分类与应对）

1.  名义决策者与实际决策者的应对策略

2.  7类影响者的区分及应对策略

3.  采购者、支付者和操作者应对策略

4.  销售员眼中的4种客户分类

1)  小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？

2)  工具表格：《客户内部采购流程表》

3)  工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第五单元   如何完成3C指标（成功的销售会谈）           

1.  获取客户信任的4种手段

2.  销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

1)  视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.  善于牵着客户的鼻子走

1)  视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.  SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

1)  视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

2)  销售游戏：猜名人

3)  工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

4)  工具表格：《初期调研报告》

5)  情景演练：结合6款公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练

第六单元   如何完成4C和5C、6C指标（大客户情报收集方法与技巧 ）  

1.  情报信息来源的4个途径

2.  如何收集大客户市场情报信息？

1)  大客户及竞争对手信息收集

①　小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？

2)  如何收集二手信息

3.  信息的整理、反馈与利用

4.  信息推理的4种方法

1)  故事分享：史上牛分析师

2)  视频观摩：从竞争到合作

第七单元   如何完成7C和8C、9C指标             

1.  外部资源整合三要点

2.  主要竞争对手SWOT分析/客户认可的SWOT分析

1)  练习：请将现有项目做下SWOT分析

3.  影响项目的8项关键成功因素

1)  小组讨论：您认为哪三项成功因素重要？为什么？

第八单元  如何赢取3F指标（如何解说方案有效？）   

视频观摩：《如何解说方案有效？》

1.  产品的利益永远是销售陈述的重点

2.  FABE与BAF销售法则

3.  使潜在客户参与到销售陈述中来

4.  证明性销售陈述更有力量

5.  你还应该做一些纪录

6.  针对团体客户销售陈述6要点

1)  工具表格：《技术交流计划表》

2)  工具表格：《技术交流总结表》

第九单元  用C139值判断大项目控单力  

1.  赢单区、输单区及抖动区特质

1)  工具：C139值对应的赢单率统计

2)  工具：订单结果与C139值对应堆积图

3)  案例：扭转乾坤

①　成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％

②　失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％

③　抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％

4)  工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第十单元  用C139模型指导代理商管理         

1.  代理商合作的3个原则

2.  代理商项目支持的2个标准

3.  代理商项目干预的3个目的