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诸强华

《微表情与销售谈判》

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

日常的商务谈判中人与人之间的交流与沟通占了极大的比重,但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判过程中注意观察对方面部的变化,能迅速地提供更多的信息,由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时,我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息,从而更好了解对方,做出最适合的判断。因此,准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情,对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。

课程目标

1. 学会察言观色与微表情解读; 2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求; 3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神,迷惑谈判对手; 4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线;

课程大纲

**单元  微表情的起源与定义

1.  肢体语言是人际沟通的关键元素。

2. 读懂对方的真实信息

1)  案例分享:推销员的绝技

2)  视频观摩:肢体语言案例

3)  课堂练习:观察力的训练

第二单元  破解身体语言:腿和脚

1. 轻摇腿和脚

2. 转向脚

3. 反重力脚

4. 双腿叉开

5. 双腿交叉

6. 揉搓大腿

第三单元   破解身体语言:人的躯干

1. 腹侧前置和腹侧否决

2. 躯干倾斜

1)  案例分享:我的一次客户拜访经历

3. 耸肩和身体舒展

4. 手臂表现出来的自信心和主导意识

5. 收回双臂

1)  视频观摩:肢体抗拒

6. 表示自信的手部动作

7. 缺乏自信时的手部动作

1)  视频观摩:撒谎时手势

第四单元   破解身体语言:头部和脖子

1.  头和脖子

1)  视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象

2.  眼睛

3.  鼻子

4.  嘴巴

1)  视频观摩:抿嘴-不确定性

2)  小组练习:真笑、假笑与冷笑

3)  案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

第五单元: 微表情在销售谈判中的运用

1.  开场

1)  四种谈判风格分析比较

2)  四类人际风格的冲突处理策略

3)  对手的着装、坐姿、眼神、手势判断

2.  报盘与接盘

1)  诚恳认真的态度  表情/手势/眼神

2)  不接受客户的**次还盘

① 案例:接受**次还盘的结果

② 视频观摩:不能简单说“不”

③ 如何应对客户的**次还盘?表情/手势/眼神

④ 判断客户的表情/手势/眼神  

3.  磋商

1)  让步的3个技巧

① 视频观摩:条件换条件

2)  伪装我们的表情/手势/眼神

① 案例思考:这样的让步,你接受吗?

3.  亮出底牌的4个技巧

1)  伪装我们的表情/手势/眼神

2)  看懂客户的表情/手势/眼神

4.  打破僵局的3个技巧

1)  看懂客户的表情/手势/眼神

5.  达成协议

1)  阻止谈判的3个技巧

① 看懂客户的表情/手势/眼神

2)  达成签约及关系维护

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