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姚路加

颠覆营销:农资销售沟通谈判圣经

姚路加 / 农资农牧销售与管理讲师

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常驻地: 郑州

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课程背景

在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:为什么农资企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起;为什么销售员说的口干舌燥,农资经销商却无动于衷?为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽?为什么优惠政策一波接一波,农资经销商却不买账? 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。

课程目标

1.农资企业销售人员沟通心态 2.真正有效地改善销售人员的心态 3.有效提升农资销售人员的信心及销售沟通谈判能力 4.教会农资销售人员渠道开发的步骤、技巧

课程大纲

一、农资企业销售人员沟通基础

(一)销售沟通和谈判的核心所在

1.沟通谈判的重要性和必要性(人生无处不沟通)

2.沟通谈判的核心目标是双赢

3.沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题

(二)沟通不良的严重后果

1.沟通不良让你失去很多(夫妻关系、领导信任、客户合作)

2.失败的沟通=失败的人生(故事:心急的总经理)

(三)  销售人员如何聚集正能量

1. 销售的根本是心态

2. 如何管理自己的情绪

3. 改变消极信念(人生的根本)

4. 改变价值观,改变心态

5. 家庭和睦乃事业根本

(四)农资经销商沟通的基本礼仪

1. 仪容仪表。(着装与形象)

2. 谈吐与称呼

3. 农资销售中常用的商务礼仪(案例:失败的业务员)

4. 你的职业状态和职业精神能打动客户

二、快速提升你的沟通能力

(一)没有沟通就没有销售

1. 沟通不良的后果(亲历见证)

2. 如何赞美客户才恰到好处(马屁经理老林)

3. 永远不要争论

4. 幽默使你更有亲和力

5. 练好声音使你魅力无穷

6. 学点“读心术”(一眼看穿对方心思)

7. 有效地运用你的肢体语言

8. 销售也是一门听的艺术

9. 如何快速有效提升你的语言组织能力

(三)沟通谈判中会问价值千万

1. 误区:客户拒绝是好事情?

2. 为什么你一开口农资经销商就拒绝你?

3. 你沟通时问客户,像审问犯人吗,为什么?

4. 沟通中该问什么样的问题?

5. 问问题的目的何在?(农资经销商怕什么?)

6. 一套价值千万的“问问题秘笈”(现场演示)

7. 农资经销商头上的七把利剑

(四)与农资经销商沟通谈判中30个技巧

1. 沟通的根本是尊重和真诚

2. 大吃一惊法则,打击农资经销商的底气

3. 避其锋芒——暂停法

4. 永远不接受**次报价

5. 沟通谈判中让步的技巧

6. 如何才能让农资经销商听你说话

7. 引导式提问,掌控谈判方向(催眠式沟通)

8. 用心去看(案例:本人瞬间征服大客户)

9. 遭到拒绝如何反败为胜(案例:拜师销售法)

10. 设身处地为他人着想(故事:智慧的母亲)

11. 用心说话(案例:一个肥料经销商失败案例)

12. 有效模仿对方拉近距离

13. 谈判中间的10秒钟法则

14. 重述需求,对你销售有利的谈判(电视销售)

15. 如何改变农资经销商固有的价值观?

16. 不要醉酒,以免误事(农药业务员的泪)

17. 沟通谈判中如何向农资经销商说“不”?

18. 如何跟不同性格的农资经销商沟通谈判?

19. 帮客户买而不是卖给客户

20. 找对决策人(农资经销商李林的案例)

21. 不等价交易的秘诀(各取所需)

22. 难缠越缠,软磨不要硬泡(农资经销商教我)

23. 找一个双方共同的敌人(波波的成功)

24. 交流隔阂及消除之道(现场演示)

25. 坦诚说出你的感受有利于建立信任

26. 用耳、心、眼睛、笔记本和笔去听(细节决定成败:麦当劳)

27. 农资销售“门槛法则”(循序渐进策略)

28. 农资销售谈判中的报价策略

29. 农资销售政策或让步永远不要一步到位

30. 不要极端报价(狮子大开口)

(五)轻松快速处理农资经销商异议

1. 处理异议的基础是淡定(本人的案例)

2. 处理农资经销商异议的态度是同情

3. 处理农资经销商异议的技巧是同理

4. 处理异议的重点是聆听(听来的大客户)

5. 农资经销商常见的15个异议及处理

6. 避实就虚,赢得合作(轻松抱得美人归)

三、沟通中的几大障碍

1. 以自我为中心

2. 自私(案例)

3. 自大(案例:牛气的大夫)

4. 自以为是(互动:把你的手机卖给我)

5. 不关心农资经销商的需求与不便

6. 态度(心理决定你的态度和气势)

7. 不同的文化背景和风俗(案例:南方与北方)

四、一对多沟通:农资企业的会议营销

1. 与公司和经销商了沟通,确认主题

2. 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等

3. 确定会议流程及相关主持人、讲师等

4. 由厂家人员配合经销商面对面通知客户

5. 开会前一天再次电话通知参会客户

6. 开会前一天布置好会场(包括音响等设备)

7. 会议流程一般为:主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。

8. 如果组织科学,讲师与主持人得力,经销商与企业人员配合到位,相同的会议一定可以开出不同来(笔者有200多场农资农牧会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经验)会后跟踪和回访。

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