当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销策划 > 颠覆营销:农资销售沟通谈判圣经
一、农资企业销售人员沟通基础
(一)销售沟通和谈判的核心所在
1.沟通谈判的重要性和必要性(人生无处不沟通)
2.沟通谈判的核心目标是双赢
3.沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题
(二)沟通不良的严重后果
1.沟通不良让你失去很多(夫妻关系、领导信任、客户合作)
2.失败的沟通=失败的人生(故事:心急的总经理)
(三) 销售人员如何聚集正能量
1. 销售的根本是心态
2. 如何管理自己的情绪
3. 改变消极信念(人生的根本)
4. 改变价值观,改变心态
5. 家庭和睦乃事业根本
(四)农资经销商沟通的基本礼仪
1. 仪容仪表。(着装与形象)
2. 谈吐与称呼
3. 农资销售中常用的商务礼仪(案例:失败的业务员)
4. 你的职业状态和职业精神能打动客户
二、快速提升你的沟通能力
(一)没有沟通就没有销售
1. 沟通不良的后果(亲历见证)
2. 如何赞美客户才恰到好处(马屁经理老林)
3. 永远不要争论
4. 幽默使你更有亲和力
5. 练好声音使你魅力无穷
6. 学点“读心术”(一眼看穿对方心思)
7. 有效地运用你的肢体语言
8. 销售也是一门听的艺术
9. 如何快速有效提升你的语言组织能力
(三)沟通谈判中会问价值千万
1. 误区:客户拒绝是好事情?
2. 为什么你一开口农资经销商就拒绝你?
3. 你沟通时问客户,像审问犯人吗,为什么?
4. 沟通中该问什么样的问题?
5. 问问题的目的何在?(农资经销商怕什么?)
6. 一套价值千万的“问问题秘笈”(现场演示)
7. 农资经销商头上的七把利剑
(四)与农资经销商沟通谈判中30个技巧
1. 沟通的根本是尊重和真诚
2. 大吃一惊法则,打击农资经销商的底气
3. 避其锋芒——暂停法
4. 永远不接受**次报价
5. 沟通谈判中让步的技巧
6. 如何才能让农资经销商听你说话
7. 引导式提问,掌控谈判方向(催眠式沟通)
8. 用心去看(案例:本人瞬间征服大客户)
9. 遭到拒绝如何反败为胜(案例:拜师销售法)
10. 设身处地为他人着想(故事:智慧的母亲)
11. 用心说话(案例:一个肥料经销商失败案例)
12. 有效模仿对方拉近距离
13. 谈判中间的10秒钟法则
14. 重述需求,对你销售有利的谈判(电视销售)
15. 如何改变农资经销商固有的价值观?
16. 不要醉酒,以免误事(农药业务员的泪)
17. 沟通谈判中如何向农资经销商说“不”?
18. 如何跟不同性格的农资经销商沟通谈判?
19. 帮客户买而不是卖给客户
20. 找对决策人(农资经销商李林的案例)
21. 不等价交易的秘诀(各取所需)
22. 难缠越缠,软磨不要硬泡(农资经销商教我)
23. 找一个双方共同的敌人(波波的成功)
24. 交流隔阂及消除之道(现场演示)
25. 坦诚说出你的感受有利于建立信任
26. 用耳、心、眼睛、笔记本和笔去听(细节决定成败:麦当劳)
27. 农资销售“门槛法则”(循序渐进策略)
28. 农资销售谈判中的报价策略
29. 农资销售政策或让步永远不要一步到位
30. 不要极端报价(狮子大开口)
(五)轻松快速处理农资经销商异议
1. 处理异议的基础是淡定(本人的案例)
2. 处理农资经销商异议的态度是同情
3. 处理农资经销商异议的技巧是同理
4. 处理异议的重点是聆听(听来的大客户)
5. 农资经销商常见的15个异议及处理
6. 避实就虚,赢得合作(轻松抱得美人归)
三、沟通中的几大障碍
1. 以自我为中心
2. 自私(案例)
3. 自大(案例:牛气的大夫)
4. 自以为是(互动:把你的手机卖给我)
5. 不关心农资经销商的需求与不便
6. 态度(心理决定你的态度和气势)
7. 不同的文化背景和风俗(案例:南方与北方)
四、一对多沟通:农资企业的会议营销
1. 与公司和经销商了沟通,确认主题
2. 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等
3. 确定会议流程及相关主持人、讲师等
4. 由厂家人员配合经销商面对面通知客户
5. 开会前一天再次电话通知参会客户
6. 开会前一天布置好会场(包括音响等设备)
7. 会议流程一般为:主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。
8. 如果组织科学,讲师与主持人得力,经销商与企业人员配合到位,相同的会议一定可以开出不同来(笔者有200多场农资农牧会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经验)会后跟踪和回访。
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