**讲   新时代下军工企业的营销反思

     一、军工企业宏观政策解读

     二、军工企业微观市场解读

     三、正视军工企业的营销短板

     四、军工企业下一步营销突破方向

第二讲    转变观念，建立全新营销意识

     一、建立市场导向思维

     二、树立四大危机意识

     三、走向战略营销思维期

     案例：柯达的日落西山

     案例：青山工业的老树开花

第三讲   启步上手，开展全新营销创新

     一、营销的本质：超越竞争

     二、军工企业下一步营销博弈点

     三、客户细分市场研究

     四、细分客户的定位策略

     五、从4P营销走向4C营销

     案例：国家装备制造业的国际市场逆袭

     案例：华为的产品策略

     六、新时代下的顾客需求创新

     案例：利乐在中国市场的纵横驰骋

     七、新常态下的营销模式创新

     案例：人人车的“九死一生”

     讨论与思考：我们营销创新路径是什么？

     八、未来军工企业的营销新趋势

第四讲   提客户价值，开展服务营销创新

     一、服务创造客户价值

     二、实施客户动态分类服务管理

     三、关键客户服务定制化

     四、客户战略性服务的创新

    五、服务营销五步曲

     案例：IBM的随需而变

     案例：樱花燃具的千里送油网

     案例：武器装备集团下属某企业的服务营销

   讨论与思考：我们如何开展服务营销

第五讲   拥客户入怀，开展关系营销创新

     一、新常态下，关系营销本质的变化

     二、正确认识中国式关系营销的真谛

     三、破解人性关系的动力模型

     四、结构化建交，组织化结盟

     案例：汉高祖联姻

     五、开展分层次客户关系管理

     案例：胡雪岩成功的故事

    讨论与思考：如何与关键客户开展新型关系营销？

第六讲   强化内外沟通，树立全员营销意识

     一、客户业务价值链认知

     二、前端与后端协同

     三、一线与二线联动

     四、全部门一体化作业

     案例：东方酒店的全员营销

     案例：华为“外部市场竞争效应内部化”

     案例：谁是国内大的销售人员---“习、李”之争

     讨论与思考：开展全员营销，我们部门的关键营销职责是什么？我个人的核心营销职责是什么？

课程总结

   ——互动问答环节——