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钟海涛

谈定天下:双赢型商务谈判

钟海涛 / 实战型职业培训师

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课程背景

谈判首先是一门科学,其次是一门艺术,是参与者如何通过各种合理、合法的“技巧”,在双赢的基础上获取最大利益。本课程从实践出发,通过一系列的案例,让参训者了解在谈判中应遵循的基本原则与程序,掌握在谈判签约中的各个阶段中的方法和技巧……只要你在课程中积极参与,通过与导师、学友的互动与实践,你就会对未来在职业生涯中参与谈判具有足够的自信,你就完全可以去签订一份让自己满意的合同或协议。

课程大纲

案例研究:两位美国人买画

**讲:谈判中必备的高级商务礼仪

一、握手的礼仪

二、致意的礼仪

1、微笑致意的礼仪

2、鞠躬致意及其运用

三、与人同行的礼仪

四、与人乘车的礼仪

五、名片使用的礼仪

六、落座的礼仪

七、西餐的礼仪

第二讲:不打无准备之仗

一、商务谈判的概念

㈠商务谈判的定义

㈡谈判的类型

二、商务谈判的两种模式

情景案例:兄妹分蛋羔

三、谈判的仨要素

力量的15种表现形式

案例研究:客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……

四、双赢谈判的三大策略

案例研究:工程师和老板的纠纷

五、谈判准备工作的八项主要内容

六、谈判易犯的16种错误

七、商务谈判的三个阶段

第三讲:谈判的开局

一、入场礼仪的四种样式

二、谈判的场地的选择与座位安排

⒈座位的安排的四种情形

⒉场地选择的三种情况

案例研究:客户坚持你不降价,他就不进行采购。请问你会…

三、谈判开局的三项基本任务

四、谈判中的三种提问技巧及其适用

五、谈判沟通的“七大要领”

第四讲:商务谈判中的商务沟通

一、沟通的概念

1、沟通的定义

2、沟通的本质

沟通能力测试

二、商务沟通的五个绝招

三、商务谈判中的说服术

——说服的四个基本原理

四、把握商务谈判的四大沟通心态

五、商务谈判中的异议处理

——异议处理的六大原则

第五讲:商务谈判的开局

一、双赢谈判须遵循的三项原则

二、谈判场地的选择

案例研究:客户坚持你不让价,他就不进行采购。请问你会怎么处理?

三、谈判开局的三项基本任务

四、谈判沟通的“七大要领”

第六讲:商务谈判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究:你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……

二、商务谈判的主题——

⒈讨价还价中“价”的11种表现

⒉顾客常用的“杀价策略”

⒊价格谈判的四项基本法则

四、把握“六大成交时机”

五、临门“成交技巧五法”

六、谈判中的报价技巧七招

七、谈判中的“议价技巧六法”

价格减让的六种类型

第七讲:商务谈判的收局

一、准确判定形势

二、制定结束谈判策略时需把握的六个要领

案例研究:顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……

三、打破僵局“七招”

四、劣势谈判力的六种方法

五、谨防竞争性谈判

1、竞争性谈判的六项特征

2、与竞争性对手之对策

案例研究:登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。

第七讲:谈判中的情绪与心理管理

一、认识情商(EQ)

1、情商的定义

2、情商的重要作用

3、情商内涵的五大能力

测测你的EQ情商

二、认识情绪(人类的情绪)

——人的7种基本情绪

三、如何调控驾御谈判对手

——认知和调控谈判对手的情绪

1、如何认知他人的情感

2、如何调控和驾驭他人的情感

四、谈判心理管理:相信自己

1、自信是成功谈判的前提

2、开发潜能的金钥匙

情景案例:智慧中的智慧

第八讲:把自己打造成谈判高手

一、谈判中的提问技巧

1、开放式提问及其特点

2、求证式提问及其语言形式

3、封闭式提问及其语言表达形式

小组研讨:设计封闭式提问

二、成为谈判高手

三、使用NLP眼睛解读线索了解客户(或对手)

实战演练:商务谈判

自由问答、互动

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