为什么销售人员找了不少客户，真正形成订单的却很少？ 为什么跟踪客户那么难，以至于象狗熊掰棒子，掰一个，丢一个？ 提高客户开发的效率，关键要解决四大难点：快速找到目标人、形成连续的电话跟踪、约见、有效的拜访面谈。

1、掌握收集客户信息的方法，提高客户信息管理效率 2、学会快速找到目标人 3、掌握“诱敌深入”的跟踪套路，提高客户的“存活率”和销售效率 4、掌握五套约见的方法，节省约见的时间 5、掌握拜访计划、拜访礼仪、面谈等一系列方法，大幅度提升拜访的成效

**讲  客户信息收集

案例分析……

1、收集客户信息的途径与方法

收集客户信息的途径

收集客户信息的方法

客户网站和公开信息的梳理

2、客户信息管理

客户信息的分类

客户分级

销售漏斗的动态管理

3、客户的采购责任角色

客户内部角色分析

发起人

与采购相关的责任人

4、快速找到目标人

跨越前台障碍的七种招术

实名制转接的应对方法

5、确认采购责任角色的方法

确认角色的方法

确认角色的询问话术

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第二讲  初步接触阶段的跟踪

案例分析……

1、初步接触阶段的跟踪策略

如何把握“从电话到拜访”的节奏

跟踪客户的基本步骤

2、电话真功夫

打电话的基本心态

电话剧本

电话预热的方式

电话沟通话题

电话障碍的转弯

形成电话结论

3、快速找到目标人

跨越前台障碍的七种招术

采购责任人

确认采购责任人话术

4、两周赢得客户认可的跟踪套路

如何用一通电话给客户留下印象

电话假动作

连续创造电话机会

回访电话伏笔

通电话的时间节奏

5、电邮配套动作

邮件编写技巧

提高阅读率的电邮配套动作

6、特殊电话的处理

套取客户QQ、微信、手机号的方法

400电话响应技巧

如何用好特殊途径取得的手机号

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第三讲  窗口期跟踪

案例分析……

1、窗口期跟踪的意义

什么是窗口期

通常的需求窗口期

窗口期跟踪的意义

2、窗口期跟踪技巧

如何获得窗口期的时间信息

窗口期跟踪的套路

在窗口期如何询问需求

案例分析……

第四讲  高效约见

案例分析……

1、约见的时机与理由

    约见的时机

约见的理由

2、约见策略

顺路约见法

交叉约见法

拦截时间法

玩笑约见法

现场约见法

好奇约见法

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第五讲  拜访与面谈策略

案例分析……

1、拜访目标与计划

确定拜访目标

拜访计划

2、引导客户心理的策划

现场感动客户

借力使力

如何吸引客户的注意力

3、拜访的基本礼仪

预约确认时间

个人形象

会面的前置动作

多人会面的礼仪

4、拜访面谈攻略

沟通中的心理曲线

拜访中的常规话题

客户的暗示

5、高层客户的拜访规矩

约见高层的方法

拜访高层客户的四大要点

如何吸引高层的眼球

与高层的面谈技巧

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