项目型大客户具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量销售人员在项目推进过程中存在以下重重障碍： 1、接触前期，障碍重重，难以突破对方的严防死守！ 2、绞尽脑汁试图接近核心决策人，却常常无缘相见！ 3、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼束手无策！ 4、不懂深度解读关键人物需求，关系运作成本居高不下！ 5、本已胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，丢了单子！ 6、项目周期长，变数大，难以控制项目局面……. 本课程结合老师亲历的300多个项目案例提炼升华，针对项目型客户进行系统剖析，彻底帮助项目型销售人员打破销售障碍，从而高效、智慧的赢取更多大单。

【开篇】

     一、项目型销售特征

     二、项目型销售的常见困惑

     三、项目型销售的规律性

**讲、项目型销售赢单的五个层次

     一、项目常见失败原因解读

       【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析

     二、项目型销售成功的系统方法解读

        1、项目型销售采购流程分析

         2、基于采购流程的销售推进步骤

         3、项目型销售过程与结果的关系

         4、建立项目型销售里程碑

         5、项目型精益化营销的成果

     小节目标：认识项目型销售赢单的系统方法

第二讲、项目型销售进程推进技巧

    **节、信息收集，商机评估

        一、信息收集

            发现商机的渠道和路径MECE

        二、商机评估

            1、商机验证的五个纬度

               2、商机评估的三级漏斗法则

                 案例：错失良机的客户经理

             小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

     第二节、销售规划，策略布局

         一、销售规划

             1、如何接触目标客户

                  模拟练习：接触客户黄金话题引入

              2、如何把握不同时机下的迅速切入

                 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

              3、探讨式开场的要领和话术提炼

                 情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

             小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

          二、策略布局

               1、采购组织与决策链分析

                  工具：组织权利地图

               2、如何布局内线，巧妙“潜伏”

               3、寻找“教练”的三大能源则

               4、“教练”培养与同盟的策略

                 案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

              小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

    第三节、需求识别，方案制定

         一、潜在需求挖掘

             1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

                2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

                   案例：三个街边小贩销售法详解

                3、SPIN需求挖掘技术与应用策略

               小节目标：深度挖掘客户需求，识别客户购买欲望

          二、差异化方案设计

                 1、差异化目标：三项价值   两项成本

                 2、客户价值全景图

                 3、差异化战术的五要素

                    案例：三个卖狗人

                   落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

               小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

    第四节、标书制作，项目投标

            一、招投标阶段的工作任务与重要原则

           二、商务与技术壁垒设置的八大雷区

           三、成功标书制作九步骤

               案例：经典投标案例解读

          小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

     第五节、关系突破，组织建交

          一、信任建立

          1、快速建立信任的“信任树”法则

                 2、客户关注转移曲线

                小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

           二、不同人物的攻关策略制定

           案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

           三、寻找真实的决策动力

                   案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

       四、高层关系阶梯推进，屏蔽竞争对手

           案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

       五、立体式关系模型建立

     第六节、商务谈判，合同签订

          一、商务谈判八大焦点要素

           二、双赢谈判之双赢策略

                  1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

                  2、谈判竞争策略制定

                  3、商务谈判的交换策略

                 4、双赢谈判之资源交换与完美收场

             小节目标： 在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

     第七节  应收账款事前、事中与事后管理

          一、应收账款事前、事中与事后管理

               1、事前：客户风险识别之“九招”

                 2、事中：事中七大筹码建立

                 3、事后：事后应收账款的三级管理

            小节目标：系统认识欠款成因与防范措施

第三讲、项目分析与过程管理

      一、项目立项与目标制定

      二、 策划制作《项目任务书》

      三、 召开《项目启动会》

             1、明确责任，便于监控

             2、申请资源，分工合作

                工具示例：大客户销售项目组织机构图

      四、项目进度计划---甘特图

            练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

      五、项目实施与监控重要手段—项目分析会

            1、大客户项目分析四要素

            2、大客户项目分析物理树状图法

               工具示例：销售项目统计表一览

            3、如何量化评测项目关键点

               案例分享：华为的项目会如何召开

       六、如何分步骤推进大客户项目管理

           实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

 课程总结

——互动问答环节——