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李明圣

标杆销售实战高级课程

李明圣 / 亚洲顶尖销售训练大师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

销售中的常见挑战…… 如何有效地创造、销售自己的差异化优势? 在拜访前,应做哪些方面的准备和规划? 在拜访中,如何做到循循善诱并把握沟通的主动权? 在拜访结束前,应如何巧妙地要求承诺,从而获得订单或下次拜访的机会? 如何使自己成为真正的专业销售人员?

课程目标

1、洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能。 2、掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。 3、更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。 4、巧妙获得客户承诺并增加成交几率。 5、销售人员可以更好地保护自己的利润空间。 6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

课程大纲

引言:采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用(三大角色)

标杆1(承诺目标)

讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

承诺目标介绍

引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)

标杆2(建立关系)

小组讨论:如何创建**印象与持久印象?

关系的意义

小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)

练习:开放式问题

讨论:把封闭式问题改为开放式问题

如何**提问建立互信并引起兴趣?

标杆3A(巧妙提问)

自我测评:销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

巧妙提问技巧

标杆3B(高级提问技巧)

运用开放式问题增加成交几率

高级提问技巧—杠杆性问题

标杆4(达成需求共识)

需求数量VS成功销售

需求质量VS成功销售(利益探究法)

标杆5(“赢销”企业)

如何熟练地、有说服力地介绍企业?

标杆6(“赢销”产品)

产品介绍方面的典型错误

“赢销”产品的方法和步骤

标杆7A(要求承诺)

没有要求承诺的常见原因

角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)

小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习

标杆7B(处理延迟与异议)

延迟处理策略

异议处理策略

标杆8(销售确认、销售回顾)

确认销售的3种方法

角色扮演(设计 扮演 点评)

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