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高春利

如何有效提升单店销量

高春利 / 知名营销实战讲师

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课程大纲

一、 单店状况分析要素

1. 单店是如何选址的理论和背后隐藏的商机分析

2. 单店客户潜在容量测定方法

3. 单店消费者消费状况和消费能力

4. 单店类型特征分析以及销售定位方法

5. 单店促销活动类型分析

6. 相关案例分享:沃尔玛选址以及如何评估消费者消费能力

案例讨论(20分钟):若要在一乡镇中销售产品,有哪些要素需要重点关注?

二、 顾客心理分析

1. 顾客心中的顾忌以及原因

2. 顾客满意经营分析

3. 顾客的类型分析和应对策略

4. 顾客的角色和应对策略

5. 服务理念与顾客购买心理八阶段 

6. 详细解剖爱的买法则(AIDMA)

案例讨论:(20分钟):顾客是如何形成购买决定的?

三、 单店的营销要素分析

1. 重点关注竞争对手的反应

¨ 选择主要竞争对手的指标要素

¨ 如何化解竞争对手的实力

2. 产品寿命周期理论和现实中的应用

3. 营销产品的组合策略

4. 产品价格的制定策略

5. 促销组合方案设计策略

6. 整体促销提升品牌价值的策略

7. 单店的战略性常规营销打法

¨ 中心造势,周边取量

¨ 单点爆破,以点带面

¨ 多点围攻,滚动复制

¨ 佯攻牵制,示假于敌

¨ 阵地抗争,游击骚扰

案例讨论(1小时):针对产品找出主要竞争对手,并简要制定营销规划

四、 决定单店产量的六大核心要素

1) 商品力的来源

2) 现场陈列的作用

3) 推销拦截的过程和方法(漏斗模型)

4) 如何为单店集客?

5) 服务是软化消费者的利器

6) 单店经营管理要素(计划、组织和经营要素)

7) 相关案例分享:

五、 现场陈列

1. 如何理解商品陈列

1) DISPLAY的精义在于(AIDCA)

¨ A:注意商品  

¨ I:发生兴趣

¨ D:产生拥有欲

¨ C:convince 确信

¨ A: 购买 

2) 陈列的目的

¨ 方便看见商品

¨ 方便选择商品

¨ 方便触摸商品 

2. 决定陈列的五大要素

3. 影响陈列效果的因素

4. 陈列的终整体效果要点

案例讨论:委托市场部采集现场和竞争对手的陈列,由各组点评分析,找出差距和不足。

六、 现场拦截

1. 对销售员的基本心态和要求

2. 销售的金三角定律以及应用

3. 待机与佳站立位置

4. 顾客成交的十步曲

5. 如何与顾客交谈

6. 销售的佳武器——商品知识

7. 购买意愿的判断和切入机会

8. 令人动心的销售重点

9. 为达目标之具体确认事项

案例讨论(1小时):选择四家产品的样品,由四组来向顾客组销售,体验并分析个中原因:

七、 促销活动

1. 对于促销认知

1) 促销的定义和理解

2) 促销的真正目的何在?

3) 促销活动的关键要素是什么?

4) 怎样制作一个好的促销方案?

2. 促销过程动作分解

1) 促销前的准备内容

2) 促销前的监控

3) 促销后期运作注意事项

3. 促销合作与协同

1) 经销商的资源

2) 经销商的优势和劣势分析

3) 如何巧妙嫁接经销商的资源,实现分工协作

案例讨论:详尽列出促销的内容和形式,并进行简要阐述

4. 促销的十大创意经典案例

1) 折价:案例

2) 返券:案例

3) 返现:案例

4) 赠品:案例

5) 积分:案例

6) 联合促销:案例

7) 免费试用:案例

8) **:案例:

9) 游戏参与:案例

10) 路演活动:霸王视频

11) 相关案例共享:滇虹快板促销案例

小组创意分组讨论游戏设计(1小时):创意点征集大赛,轮番提出促销创意点,限定时间为30秒,若答不上来则淘汰,游戏继续,知道终胜出。**老师安排的竞赛模式积分,采用淘汰制,每局排序54321积分,后胜者,建议设立奖励。


5. 促销的七大杀器详解

1) 飞机—广告

2) 大炮---平面媒体

3) 手榴弹---软文、新闻造势

4) 步兵—企业内部力量整合

5) 子弹—活动宣传页

6) 刺刀—产品卖点

7) 匕首—常见问题回答

8) 七种武器的有机组合策略

全景案例分析:美的终端营销模式

6. 整合营销传播的方法

1) 用同一个声音说话

2) 动作的规范要求

3) 找到传播的“接触点”要素

4) 站在全局角度思考点状市场的传播

相关案例分享:

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