问题是需求之母，需求是成交之父；问题是病，需求是药。 产品与服务的核心价值是解决客户的问题，客户有问题就一定产生购买行为吗？ 客户购买取决于解决问题的急迫度与采购的成本代价，让客户意识到采购的迫切性是成功销售人员的能力体现，也是挖掘客户需求的要点。SPIN在这一方面显示出了独特的优势，这也是所有销售人员的一堂必修课、一个必须掌握的销售工具。

一、分清大小订单的差异，有效分配资源 二、学会SPIN成功挖掘客户需求并进行有效销售策划 三、制定成功的产品与服务的销售话术 四、有效提升销售业绩17%

一、大小订单之差异——如何有效审视销售行为并合理配置资源

二、如何建立客户信任——有效建立提问地位

三、需求挖掘工具SPIN的分解、训练与策划——让客户的显性需求即刻呈现

四、产品的能力证实——FABE的训练